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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside:
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Harte Zeiten, gute Chancen
Liebe Leserin, lieber Leser,
in Zeiten wie diesen besinnen sich viele Unternehmen auf den Wert des Vertriebs. So will Siemens laut einer Information der Börsenzeitung die Vertriebs- und Forschungsausgaben stark erhöhen. Rund 17 % mehr wolle der Konzern in der zweiten Hälfte des Geschäftsjahres für Vertrieb/Verwaltung und Forschung ausgeben als noch in den ersten sechs Monaten.
Siemens ist nicht das einzige Unternehmen, das in diesen Tagen auf eine Verstärkung des Vertriebs baut: Viele andere Unternehmen wollen so der Umsatzflaute entgegentreten.
Investment alleine macht aber nicht glücklich - um wirklich erfolgreich zu sein, müssen Ihre Mitarbeiter ihr "Handwerk" aus dem Effeff beherrschen - und sich auf das Wesentliche konzentrieren. Die Erhöhung der Abschlussquote steht daher ganz oben. Tipps für mehr Effizienz und bessere Quoten lesen Sie in dieser Ausgabe!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Wie Sie mehr Kompetenz ausstrahlen und so Ihre Abschlussquote steigern
Für Sie als Verkäufer oder Außendienstmitarbeiter, der häufig mit Kunden in Kontakt kommt, ist es besonders wichtig, Ihre Fähigkeiten und Ihr Wissen unter Beweis zu stellen. Denn es gilt: Ihre Kunden kaufen am liebsten bei einem Verkäufer, der professionell und fachkundig auftritt.
Dies gilt umso mehr bei schwierigen Kaufentscheidungen: Kunden kaufen viel eher, wenn sie sich von Ihnen kenntnisreich und kompetent beraten fühlen.
Wie Sie Professionalität und Fachkenntnis vermitteln, ohne dass Sie deshalb gleich alles wissen müssen, verrät Ihnen Karsten Schmidt, Autor bei How2Marketing.
1. Das eigene Angebot aus dem Effeff kennen
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, aber Praxistests zeigen immer wieder das Gegenteil: Verkäufer kennen aktuelle Preise nicht, sind über Sonderverkäufe nicht ausreichend informiert oder kommen bei den wichtigsten Leistungsmerkmalen eines Produkts ins Schleudern. Besonders peinlich: langes Blättern und Suchen in den eigenen chaotischen Unterlagen. Angesichts eines solchen Auftritts würde ein Kunde sofort von einem Kauf bei Ihnen Abstand nehmen.
2. Wissen, was die Konkurrenz macht
Typische Situation: Ein Kunde betritt Ihr Geschäft und präsentiert Ihnen das billigere Angebot eines Konkurrenten. Er verlangt nun von Ihnen einen kräftigen Preisnachlass, da er sonst beim Mitbewerber kaufen würde. In einer solchen Situation sollten Sie über folgende Punkte informiert sein: Gibt es das günstige Angebot des Wettbewerbs tatsächlich oder versucht Ihr Kunde nur zu bluffen? Bietet Ihr Mitbewerber tatsächlich das gleiche Produkt für einen günstigeren Preis an oder unterscheiden sich die Leistungsmerkmale Ihrer Angebote? Reichen Ihre Produktvorteile aus, um auch einen höheren Preis zu rechtfertigen?
Wie Sie bei Ihren Mitbewerbern "hinter die Kulissen" blicken und sich so wertvole Informationen für Ihre eigene Strategie holen, lesen Sie im weiteren Beitrag auf dem Fachportal How2Marketing- Lesen Sie hier weiter
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Liebe Leserin, lieber Leser, 12 Checklisten für Sie als Verkaufs- und Vertriebsleiter
Ich habe 12 Profi-Checklisten für Sie zusammengestellt. Checklisten, die Sie jeden Tag in der Praxis unterstützen!
Checkliste 1: So testen Sie Ihr Vertriebskonzept - und entdecken bislang verborgene Potentiale.
Checkliste 2: Wie Sie Ihre wettbewerbsüberlegene Verkaufs-Organisation gestalten.
Checkliste 3: DIE erfolgreiche Kundenbearbeitungs-Strategie.
Checkliste 4: So machen Sie aus dem Verkauf eine schlagkräftige Profit-Center-Organisation.
Checkliste 5: Wie Sie sofortige Effizienzsteigerung durch richtigen Innendienst-Einsatz erreichen.
Checkliste 6: Das macht eine erfolgsausgerichtete Außen- und Innendienst-Steuerung heute aus.
u.v.m.
Sichern Sie sich noch heute diese 12 Checklisten!
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Die 4 Phasen zum erfolgreichen Geschäftsabschluss
Stellen Sie sich vor, Sie müssten in Ihrem Beruf die Kunden auch über technische Produkte, Lösungen und innovative Verfahren beraten. So etwas gehört bei vielen zu ihren liebsten Aufgaben. Gemeinsam mit dem Kunden nehmen Sie Geräte auseinander, tauschen Erfahrungswerte aus und fachsimpeln über die Messtoleranzen. Das Schöne daran: Nach so einem Gespräch unter Fachleuten wissen Sie wieder, was Ihnen an Ihrem Job so richtig Spaß macht.
Der Haken: Wenn Sie dann am Ende des Monats auf die Verkaufszahlen sehen, werden Sie mit Erstaunen feststellen, dass sich Ihre Beratung nicht in Abschlüsse verwandelt hat. Und möglicherweise geht es manchen Ihrer Vertriebsmitarbeitern genauso.
Die Lösung: Trennen Sie daher Beratung und Verkauf, wenn Sie sicher zum Abschluss kommen wollen!
Die folgenden 4 Phasen zeigen, wie es geht
Phase 1: Auftrag sichern – Fachkompetenz ausschalten
Die 1. Hürde haben Sie also erfolgreich gemeistert. Sie sind bereits im Gespräch mit einem Kunden. Aufgrund Ihrer Kenntnisse und Erfahrungen können Sie dem Kunden eine oder zwei Lösungen aufzeigen. Dabei nutzen Sie die Motive und Argumentation des Kunden.
In dieser Phase halten Sie sich unbedingt mit Ihrer eigenen Meinung zurück. Denn um richtig beraten zu können, brauchen Sie Informationen über das echte Interesse Ihres Kunden:
- Was möchte er wofür wo einsetzen?
- Was sind seine Motive für eine Investition?
Heben Sie dann die Gemeinsamkeiten zwischen seiner Anfrage und Ihrer Lösung hervor! Das können sie am besten, wenn Sie nach dem bewährten Motto handeln: Wer fragt, führt.
Phase 2: Kundennutzen in den Vordergrund
Um im Eingangsbeispiel zu bleiben: Natürlich war das Beratungsgespräch toll. Nur: Ihr Kunde will keine Technologie kaufen, sondern eine Aufgabenlösung mit Hilfe Ihrer Technik. Ihm muss klar werden, warum ausgerechnet Ihre Lösung sein Problem beseitigt.
Trotz der Vielfalt von individuellen Kundenproblemen können Sie jeder Anfrage eines oder mehrere der 7 Grundbedürfnisse zuordnen:
1. Gewinnstreben
2. Sicherheit
3. Entlastung und Komfort
4. Image und Ansehen
5. Gesundheit
6. Neugier
7. Soziale Verantwortung
Versuchen Sie stets, sein stärkstes Grundbedürfnis herauszufinden. Geht es Ihrem Kunden in erster Linie um Entlastung? Dann betonen Sie alle gesparten Arbeitsschritte. Vertritt Ihr Gesprächspartner eine klare Gewinnorientierung, rechnen Sie ihm vor, wie seine Investition zu mehr Umsatz oder geringeren Kosten führt.
Wenn Sie Ihre Argumentation auf persönliche Grundbedürfnisse ausrichten, wird der Preis eine Nebenrolle spielen. Sie bieten eine Lösung für das drängende Problem Ihres Kunden. Dieser Nutzen ist seinen Preis wert.
Phase 3: Schweigen und gewinnen!
Nach der guten Beratung müssen Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben, zum richtigen Zeitpunkt die richtige Lösung zu einem günstigen Kostenaufwand zu kaufen. Sie haben bereits alles geregelt und besprochen und glauben, Ihr Geschäft sei in trockenen Tüchern. Doch genau an dieser Stelle reden sich viele Verkäufer um Kopf und Kragen – vor allem aber um den Geschäftsabschluss!
Denn: Anstatt abzuschließen, glauben viele, dass sie jetzt beweisen müssen, wie gut sie reden können. Sie wiederholen die Nutzargumente oder erfinden noch schnell neue, bis der Kunde skeptisch wird.
Auch wenn es schwerfällt: An dieser Stelle hilft Schweigen mehr als Reden – egal ob die Sekunden der Stille zu gefühlten Minuten werden. Je mehr Ihr Kunde selbst aktiv wird, desto näher sind Sie am Abschluss. Er wird von allein die wichtigsten Kaufmotive und Lieferkonditionen noch einmal nennen. Vielleicht wird er einen Testlauf vorschlagen. Dann bleibt Ihnen nur die einfache Bitte, dass Ihr Kunde die Vereinbarungen wie besprochen unterschreibt. Bekräftigen Sie diese Zusammenarbeit mit einem Handschlag.
Phase 4: Abschluss – und weiter!
Für Sie ist leider noch nicht Feierabend: Ob es Ihrem Kunden bewusst ist oder nicht – oft überfällt ihn anschließend eine diffuse Kauf-Reue. Er ist ein Risiko eingegangen. Was, wenn jetzt doch alles schiefläuft? Beugen Sie vor: Bestätigen Sie ihm noch einmal schriftlich, welchen Nutzen er anstrebte und warum (auch hier, um im Beispiel zu bleiben) Ihre Technik die optimale Lösung bietet.
Halten Sie ihm vor Augen, dass er eine gute Wahl auf der Grundlage von klaren Argumenten getroffen hat. So kann er seine Entscheidung auch später vor sich und anderen vertreten – und behält Sie als guten Geschäftspartner in Erinnerung.
Liebe Leserin, lieber Leser,
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Vertrieb stärken statt neue Märkte angehen
Wo kommen die Absatzpotenziale von morgen her? Oben auf der Agenda: Ihre Vertriebskraft durchdacht intensivieren – dabei Kannibalisierung unbedingt vermeiden.
Am Beispiel des Schalter- und Steckdosenherstellers Gira: Schlüssel zum Mehrgeschäft sind die Absatzmittler, nämlich Fachhandel und Handwerker. Gira sucht sich hier die Besten aus (Kriterien: Umsatz, Marketing-Kraft im lokalen Markt) und rüstet sie auf. Die Absatzmittler werden für den nutzenorientierten Verkauf weitergebildet und beim Marketing unterstützt.
Mein Tipp: Scheinbar hoffnungsvolle Ausflüge in Niedrigpreismärkte sollten Sie besser meiden, weil sie die Preisposition des Gesamtsortiments zerstören.
Quelle: Trendletter
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