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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Strategien gegen die Krise
Liebe Leserin, lieber Leser,
mögest Du in interessanten Zeiten leben - in diesen Tagen denkt wohl so mancher Verkaufs- oder Vertriebsleiter an diese chinesische Verwünschung. Denn obwohl zarte Wachstumssignale aus der Wirtschaft Mut machen und die Hoffnung auf stabilisierte Margen und das Ende der Extrem-Feilscherei wecken, üben sich viele Kunden in Zurückhaltung. Denn nach der Wirtschaftskrise 1.0 kündigt sich nun bereits die nächste Welle wirtschaftlicher Turbulenzen an.
Die unsichere Wirtschaftslage - Stichworte Griechenland-Krise und Euro-Not - haben so manchem Privatkunden die Lust auf den Konsum kräftig verdorben. Professionelle Einkäufer wittern Morgenluft - und zeigen sich mehr denn je als knallharte Verhandlungspartner.
Was tun? Zum einen gilt es, vorhandene Ressourcen noch besser zu nutzen: Und das sowohl beim Einsatz Ihrer Mitarbeiter als auch beim Ausschöpfen der Kundenbeziehungen. Tipps dazu verraten wir Ihnen in der heutigen Ausgabe. Lassen Sie sich inspirieren!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Quicktipp: Was tun, wenn sich der Kunde im Verkaufsgespräch festhakt?
Das kennt fast jeder, der Verkaufsgespräche führt: Der Kunde hat sich an einem Punkt festgehakt, es geht nicht mehr weiter. Die Lösung: Fokussieren Sie das Gespräch neu – im wahrsten Sinne des Wortes. Diese 5 Sofort-Maßnahmen helfen immer:
1. Stellen Sie den Problempunkt zurück und stellen Sie eine Frage zu einem anderen Thema, einem anderen Bereich.
2. Bewegen Sie Ihren Kunden dazu, aufzustehen und herumzugehen.
3. Verändern Sie Ihren eigenen Zustand.
4. Tun Sie etwas Unerwartetes.
5. Testen Sie verschiedene Sätze und überprüfen Sie das Ergebnis. Sagen Sie: „Stellen wir diesen Punkt nur einmal für einen Moment zurück. Was wäre Ihnen sonst noch wichtig? Welche Resultate sollten nach sechs Monaten definitiv vorliegen?”, oder: „Was halten Sie davon, wenn wir etwas essen gehen und uns diesem Punkt mit einem vollen Bauch wieder zuwenden?”
Weitere Tipps rund um erfolgreiche Verkaufsgespräche lesen Sie auch unter www.marketing-trendinformationen.de/verkaufsmanagement/
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5 Tipps, wie Sie bei Ihren Besprechungen mit weniger mehr erreichen
Besprechungen gehören zum Alltag in Vertrieb und Verkauf. Doch oft sind sie eher langwierig und wenig nachhaltig. Wie man hier hier frischen Schwung hereinbringen könnte, wollte ein Leser von VerkaufsManagement aktuell vor kurzem von der Redaktion wissen:
"Unsere wöchentlichen Vertriebsbesprechungen sind irgendwie festgefahren. Ich stehe vorne und referiere, frage die Zwischenstände bei den Verkäufern ab, dann werden die übrigens Tops kurz durchgegangen – und das war es. Was ihnen fehlt ist das Lebendige, das Überraschende. Haben Sie einen Tipp, wie unsere Besprechungen anders ablaufen könnten?”
Antwort: Es ist leider kein Einzelfall, dass vor allem regelmäßig wiederkehrende Besprechungen in Routine erstarren. Doch das können Sie ändern. Gehen Sie bei Planung und Durchführung Ihrer Besprechungen in folgenden 5 einfachen Schritten vor.
1. Besprechungen moderieren
Stellen Sie sich vorab die richtigen Fragen
- Welches Problem soll am Ende von erfolgreichen Besprechungen gelöst sein, welches Projekt soll in der Besprechung vorangebracht worden sein?
- Welche Mitarbeiter sind damit befasst und was kann ich im Vorfeld mit ihnen klären?
Sammeln Sie alle Informationen. Vielleicht ist eine Besprechung gar nicht nötig. Wenn Sie Besprechungen erfolgreich leiten wollen, kann es manchmal sinnvoller sein, auf sie zu verzichten. Einfacher und schneller ist oft der Informationsaustausch per E-Mail. Das bedeutet unter Umständen auch, dass die wöchentliche Besprechung nicht mehr wöchentlich stattfindet! Denkbar wäre ja auch – jeweils im Wechsel – eine Woche mit Austausch via Vertriebs-App, Internet oder Telefonkonferenz (nur mit denjenigen, mit denen es etwas zu besprechen gibt) – und eine Woche „körperliche” Besprechung.
2. Das Geheimnis erfolgreicher Besprechungen: Halten Sie sich nicht sklavisch an eine Agenda
Stellen Sie eine Agenda auf, um der Besprechung eine Grundstruktur zu geben. Leiten Sie diese Agenda samt Ihren Fragen an alle Teilnehmer weiter. Doch vermeiden Sie das starre, lähmende Abarbeiten von Tagesordnungspunkten. Wenn Sie oder jemand anderes, (siehe Punkt 4) Besprechungen erfolgreich leiten wollen, sollten Diskussionen gefördert und gemischte Gruppen mit 2 oder 3 Teilnehmern aus verschiedenen Bereichen gebildet werden, die Lösungsvorschläge entwickeln und den anderen Teilnehmern präsentieren. So motivieren Sie auch jene Mitarbeiter für die Besprechung, die ansonsten nur schweigend dabeisitzen.
3. Besprechungen mit "Verb-Audit"
Nehmen Sie die Besprechung auf Video oder Tonband auf und notieren Sie anschließend die Verben, die verwendet wurden. Wie viele Verben wurden in der Vergangenheits-, wie viele in der Gegenwarts- und wie viele in der Zukunftsform gesprochen? Achten Sie beim nächsten Vertriebsmeeting darauf, dass möglichst viele "Zukunftsverben" verwendet werden. Wer immer Besprechungen leiten muss, sollte in Zukunft dann darauf achten, dass es keine Besprechung zur Vergangenheitsbewältigung wird. Der Satz „wer immer Besprechungen leitet” ist wichtig! Denn:
4. Besprechungen erfolgreich leiten
Lassen Sie jemanden anderen ans Ruder! Sie als Chef legen das Thema der Besprechung fest. Doch lassen Sie die Besprechung von einem Mitarbeiter leiten, mit dem Sie vorab die Agenda und das Ziel der Besprechung abklären. Nehmen Sie als gleichberechtigter Gesprächspartner an der Besprechung teil. Ihre Mitarbeiter werden ehrlicher sein.
5. Erfolgreiche Besprechungen haben ein Ergebnis: Notieren Sie es und die weiteren Schritte
Fragen Sie anschließend:
- Hat die Besprechung gebracht, was wir erreichen wollten?
- Welche Fragen sind noch offen?
- Wie können wir weiter vorgehen?
- Wie können wir die nächste Besprechung optimieren?
Legen Sie auch fest, wer bis zur nächsten Besprechung des Themas welche Aufgaben zu erledigen hat. Erfolgreiche Besprechungen werfen immer klare Aufgaben auf und bereiten die nächste Besprechung bereits vor!
Fazit:
Sie brauchen das Rad gar nicht neu zu erfinden – denn schon diese wenigen Maßnahmen reichen aus, um "eingefahrene" Besprechungsrituale aufzubrechen. Probieren Sie es aus. Es funktioniert.
Mehr Tipps rund ums erfolgreiche Verkaufen finden Sie in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell. Hier einige der Highlights:
- Reisekosten für Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter
- Die 4 Phasen zum erfolgreichen Geschäftsabschluss
- Krisenbewältigung in Verkauf und Vertrieb
- Low-Performer im Vertrieb: So werden Sie sie trotz hoher arbeitsrechtlicher Hürden los
Interessante Themen? Erfahren Sie jetzt mehr darüber in der Mai-Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell.
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5 Praxistipps für Führungskräfte in Verkauf und Vertrieb
Der Unternehmer Wolfgang Grupp produziert mit seiner Textilfirma "Trigema" ausschließlich in Deutschland. Wie man als Führungskraft Erfolg hat, erklärt er in VerkaufsManagement aktuell so:
1. Als Führungskraft tragen Sie Verantwortung. Machen Sie sich dies jeden Tag bewusst und vergessen Sie es nie!
2. Behalten Sie den Überblick. Wer in seiner eigenen Abteilung nicht Bescheid weiß, wird scheitern.
3. Machen Sie jede Arbeit zuerst einmal selbst. Erst wenn Sie wissen, was Sie Ihren Mitarbeitern abverlangen, können Sie delegieren.
4. Hüten Sie sich vor Größenwahn! Vorwärtsdrang ist wichtig, aber die Sucht nach Wachstum und Erfolg kann schnell zum Fall führen.
5. Lösen Sie Probleme sofort: Ewiges Diskutieren schafft nur noch mehr.
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