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Tipps für Führungskräfte in Verkauf und Vertrieb am 19. April
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Überzeugen ist besser als überreden
Liebe Leserin, lieber Leser,
welches sind die unbeliebtesten Berufe in Deutschland? Dieser Frage ging jüngst eine Umfrage der Hamburger Kommunikationsagentur Faktenkontor und des Marktforschungsinstituts Toluna nach. Das Ergebnis: Versicherungsvertreter scheinen in Deutschland einen schweren Stand zu haben, sie landeten auf Platz 1 dieser Negativ-Hitliste. Sogar Personen, die diesem Beruf positiv gegenüberstehen und ihn selbst ergreifen würden, assoziierten Begriffe wie "Aufquatschen" (48 Prozent) und "Klinkenputzen" (43 Prozent) mit dieser Tätigkeit.
Doch wie viel haben diese Klischees mit der Wirklichkeit zu tun? Klar, jeder, der einem anderen etwas verkaufen möchte, ist bemüht, die eigenen Produkte möglichst positiv darzustellen und einen Kaufabschluss zu erzielen. Die Basis langfristiger und vertrauensvoller Kundenbeziehungen ist jedoch nicht das "Aufquatschen", sondern, sich als echter Berater und Helfer zu positionieren. 10 Tipps, wie Sie mit Ihren Kunden gleich von Anfang an eine konstruktive und nachhaltige Beziehung aufbauen, verraten wir Ihnen in dieser Ausgabe.
Ach ja: Auf Platz zwei der Negativ-Hitliste landete - das dürfte derzeit wohl wenige überraschen - der Beruf des Politikers, LKW-Fahrer wurden auf Platz drei gewählt. Auch mit dem Nimbus der Ärzte scheint es nicht mehr weit her zu sein, sie landeten auf Platz 9, Journalisten auf Position 10.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Beim Beten rauchen? Wie Sie geschickter verhandeln
Ein junger Mönch fragte seinen Abt: „Darf ich beim Beten rauchen?” Die Antwort: „Nein!” Kurz darauf traf der Mönch einen alten Mönch, der beim Beten genüsslich Pfeife rauchte. „Man soll nicht beim Beten rauchen, hat der Abt gesagt”, schimpfte er. Der alte Mönch antwortete: „Wieso? Ich habe den Abt gefragt, ob ich beim Rauchen beten darf – und er hat es erlaubt.”
Dieses Beispiel zeigt: Die Art, wie Sie in Verhandlungen Ihre Fragen stellen, gibt bereits eine Lösungsrichtung vor. Professionelle Verhandler versuchen daher immer, der anderen Seite eine für sie günstige Definition des Verhandlungsgegenstands einzureden. Eine Technik, die Sie ebenfalls nutzen können!
Beispiel: Das Management leitet Verhandlungen über eine Betriebsvereinbarung wie folgt ein: „Wir sind hier zusammengekommen, um zu beraten, wie unsere Personalkosten so gesenkt werden können, dass wir unsere Wettbewerbsfähigkeit stärken.” Würde der Betriebsrat die Verhandlung eröffnen, klänge das etwa wie folgt: „Wir wollen gemeinsam überlegen, durch welche strategischen Maßnahmen wir auch zukünftig erfolgreich sein können und ob dazu ein Beitrag der Beschäftigten erforderlich ist.”
Im ersten Fall geht es um die Art und Weise der Lohnkostensenkung. Im zweiten Fall wird die Aufmerksamkeit auf andere Aspekte (etwa die Geschäftsstrategie, die Produkte, das Management) gelenkt.
Sie sehen: Durch überlegte Formulierungen leiten Sie eine Diskussion von Anfang an in die von Ihnen gewünschte Richtung.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Erfolg nach IKEA-Art: Was Sie von dem schwedischen Unternehmen in punkto Kundenorientierung lernen können
1. Bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt, seien Sie auch für andere Marken Kommunikator und Multiplikator.
2. Bieten Sie Ihren Kunden eine Gegenwelt zum Alltag, ein Kontrasterlebnis, einen für sie kalkulierbaren Ausnahmezustand.
3. Schaffen Sie ein Wohlfühl-Umfeld, das die Persönlichkeiten der Kunden spiegelt und Raum für die Weiterentwicklung der eigenen Identität bietet.
4. Machen Sie die Einkaufstour zum Ausflugserlebnis, lassen Sie das Geschäft zum Sightseeing-Objekt werden
Quelle: Zukunftsletter
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10 Tipps, wie Sie Ihre Kunden bereits beim Erstkontakt für sich gewinnen
Auch im Business-to-Business-Geschäft entscheiden in der Regel emotionale über sachliche Aspekte, also sogenannte „Bauch-über-Kopf- Aspekte”.
Die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell gibt Ihnen heute 10 Tipps, wie Sie mit der Kraft der Emotionen einen positiven Ersteindruck machen:
1. Ihr erstes Ziel haben Sie schon erreicht, wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner ein Anfangsinteresse geweckt haben, z. B. durch eine Formulierung zum Einstieg wie: „Ich soll Ihnen einen schönen Gruß von Frau/Herrn … ausrichten.” Damit sprechen Sie etwas „Gemeinsames” an. Das wird seine Wirkung selten verfehlen!
2. Tun Sie alles, nur eins nicht: „Wie geht es Ihnen?” Unterscheiden Sie sich schon beim „Einstieg” von anderen, von der Masse!
3. Achten Sie darauf, in der Kennenlernphase eher Ihr Gegenüber sprechen zu lassen. Das wirkt auf ihn sympathisch. Führen Sie nicht das große Wort, auch wenn Sie ganz tolle Sachen anzubieten haben. Ganz wichtig: Lassen Sie den Kunden reden; denn Sie als Verkäufer leben von Informationen. Darauf bauen Sie während des Verkaufsgesprächs zur richtigen Zeit systematisch auf. Stellen Sie gelegentlich gezielte Fragen, besonders dann, wenn der Kunde zu erkennen gibt, „vorn und hinten nicht mehr klarzukommen”. Bieten Sie dann Ihre Hilfe oder Ihren Rat an. Ihr Partner wird Ihnen dafür dankbar sein. Gefragt ist der Berater mit fundierten Kenntnissen, auch vor- oder nachgeschalteter Betriebsabläufe. Erzählen Sie kurz von Ihren Erfahrungen. Das unterstreicht Ihre Kompetenz.
4. Vermitteln Sie Ihrem Kunden den Eindruck, dass Sie nicht nur für das gerade aktuelle Projekt oder Problem, sondern auch für dessen tägliche Arbeit eine wertvolle Hilfe sein können. Ihre Verkaufschancen sind größer, je mehr Ihr Kunde Sie als wichtig bei der Unterstützung des Tagesgeschäfts ansieht.
5. Finden Sie einen Gesprächsaufhänger, zum Beispiel einen gefälligen Gegenstand in seinem Arbeitszimmer, um für kurze Zeit selbst die Gesprächsinitiative zu übernehmen. Sie können dazu auch einen aktuellen Anlass benutzen, z. B. die jüngste Erfolgsmeldung des Unternehmens. Damit bereiten Sie bestimmt Freude und schon wird Ihr Partner „lossprudeln” – und Sie hören dabei interessiert zu!
Weitere 5 Praxistipps, wie Sie gleich von Anfang an bei Ihren Kunden auf Erfolgskurs gehen, lesen Sie im weiteren Beitrag ...Hier weiterlesen und mehr erfahren!
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