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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb aktuell
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Verschwenden Ihre Mitarbeiter wertvolle Ressourcen?
Liebe Leserin, lieber Leser,
vielleicht kennen Sie das ja von Ihren Mitarbeitern: Sie setzen bei ihren Kundengesprächen viel Energie ein und sind überaus engagiert - doch am Ende lässt der erzielte Erfolg zu wünschen übrig.
Die Gründe dafür sind vielschichtig: Zum einen hapert es oft an unzureichender Vor- bzw. Nachbereitung, zum anderen nutzen Verkäufer oft ganz einfache Methoden, die Abschlussquote zu erhöhen, nicht aus. Überlastung, Konzentration auf Nebenschauplätze, mangelhaftes Zeitmanagement, schlechtes Klima im Team .... all dies kostet Energie und bremst den Erfolg. Auch die Verlockungen der modernen Medien können die Produktivität der Mitarbeiter empfindlich stören: Hier eine schnelle Mail, dort eine Privat-SMS oder mal schnell per eBay ein paar Euros zusätzlich machen.
Sie als Führungskraft sind nun gefordert: Sie müssen den schmalen Grat zwischen Demotivation und "Wildwuchs" meistern, den "Finger auf die Wunde" legen, genau analysieren, wo Potenziale brachliegen und entsprechende Maßnahmen ergreifen. Denn obwohl es in der Wirtschaft wieder langsam bergauf zu gehen scheint, kann es sich kein Unternehmen leisten, teure Mitarbeiterstunden und Umsatzpotenziale zu verschenken!
Konkrete Tipps, wie Sie einige der schlimmsten Effizienzkiller entlarven und was Sie gegen diese tun können, verraten wir Ihnen in dieser Ausgabe.
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Eine gute Woche wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Private E-Mails: Ein Produktivitätshindernis
Der private E-Mail-Verkehr entwickelt sich immer mehr zum Produktivitätshindernis. Rund 13 % aller Firmen-Mails weltweit haben nichts mit der eigentlichen Tätigkeit des E-Mail-Verfassers zu tun.
Mit rund 20 % liegen deutsche Büro-Mailer dabei sogar noch über dem Durchschnitt. Spitzenreiter bei den Privatmails am Arbeitsplatz sind Südafrika mit 74 % und Israel mit 67 %.
Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, rät Führungskräften folgendes:
Haben Sie das Gefühl, dass Privatmails in Vertrieb und Verkauf überhand nehmen? Dann sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern. Machen Sie klar, dass übermäßiger Missbrauch Konsequenzen für den Betreffenden hat. Am besten geben Sie einen schriftlichen Leitfaden heraus, ob und wie private E-Mails in Ihrer Abteilung erlaubt sind. Bedenken Sie aber: Eine kurze Mail (ohne Anhang!) ist günstiger als Privattelefonate auf Firmenkosten.
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Wie Sie aus den unterschiedlichen Vertriebskanälen jetzt MEHR herausholen
Starker Wettbewerbsdruck und verändertes Kundenverhalten richten das Augenmerk der Hersteller verstärkt auf die Wirksamkeit und Effizienz ihrer Vertriebswege. Dass sich eine Analyse lohnt, zeigt ein Hersteller von Reinigungsmaschinen. Durch Umstrukturierung des Vertriebs konnte er seinen Umsatz innerhalb von 3 Jahren um die Hälfte auf 400 Mio. Euro erhöhen.
Hier 3 Checkpunkte aus VerkaufsManagement aktuell, wie Sie mehr aus Ihren Vertriebskanälen herausholen:
1. Check: Wie gut befriedigen Ihre aktuellen Vertriebswege die Wünsche der Kunden
Kunden sind heute vermehrt multioptional. Sie verfolgen mehr oder weniger gleichzeitig mehrere Verhaltensweisen beim Kauf (z. B. „Billigkäufe” bei H & M und parallel „Teuerkäufe” in Boutiquen) oder sie suchen nach Abwechslung. Diesem Verhalten tragen Sie Rechnung, wenn Sie den Kunden – ganz nach ihren Wünschen – über verschiedene Vertriebswege den Zugang zu Ihrem Angebot ermöglichen.
Wichtig: Stimmen Sie Ihre Vertriebskanäle richtig auf Ihre einzelnen Kundensegmente ab. Nach einer Studie von Booz Allen Hamilton werden bis zu 40 % der Kunden falsch angesprochen, und jährlich gehen 1 Mrd. Euro durch unzureichende Abstimmung auf die Kundensegmente verloren. So wird nicht nur Geld „verbrannt”, sondern auch die Kundenzufriedenheit belastet.
Welche beiden anderen Checks Ihnen jetzt dabei helfen, noch mehr aus Ihren Vertriebskanälen herauszuholen, erfahren Sie im weiteren Beitrag ...
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Teamtrainings: Wann sie sinnvoll sind und wie Sie das richtige finden
Manchmal läuft es einfach nicht rund im Team, Ineffizienzen und Missverständnisse häufen sich, das Klima ist schlecht. Für Sie als Führungskraft sind das Alarmzeichen. Sie müssen dringend etwas tun, um das Wir-Gefühl zu stärken, die Zusammenarbeit zu verbessern und damit den Erfolg Ihrer Mannschaft sicherzustellen. Aber was?
Häufig wird in einem solchen Fall in den Katalogen der Outdoor-Trainer und Teambuilding-Spezialisten geblättert und ein Teamtraining gebucht. Das kann die richtige Lösung sein, muss es aber nicht. Daher sollten Sie zunächst eine sorgfältige Problemanalyse durchführen.
In diesen Fällen ist ein Teamtraining nicht sinnvoll:
- Ihre Leute sind schlicht überlastet und total gestresst. Dann kann ein netter Ausflug in den Wald zwar entspannend sein, wird die Stimmungs- und Leistungsprobleme dauerhaft aber nicht lösen. Eine echte Lösung sieht hier nur so aus, dass Sie mehr Leute an Bord nehmen, das Budget erhöhen oder mehr Platz schaffen, je nachdem, wo Sie die meisten Defizite sehen. Sprechen Sie mit der nächsthöheren Entscheidungsebene, wenn diese Maßnahmen nicht in Ihrer alleinigen Entscheidungsbefugnis liegen.
- Das Team an sich ist okay, es gibt aber immer wieder Konflikte mit bestimmten Mitgliedern. Hier sollten Sie zunächst Einzelgespräche mit den Betreffenden führen. Eventuell können Coaching-Angebote oder moderierte Konfliktgespräche hilfreich sein.
- Ihre Leute kommen gut miteinander klar, aber nicht mit Ihnen. Arbeiten Sie zunächst an sich selbst, etwa mit einem Coach oder in einem Führungstraining, bevor Sie eine gemeinsame Maßnahme planen.
Ausgesprochen nützlich kann ein Teamtraining dagegen sein, wenn Sie …
- ein ganz neu zusammengestelltes Team übernommen haben,
- Ihr Team im Rahmen einer Umstrukturierungsmaßnahme aus bisher verschiedenen Abteilungen bunt zusammengewürfelt wurde oder
- Sie einige Neue ins etablierte Team integrieren wollen.
In diesen Fällen geht es darum, sich gegenseitig besser kennen zu lernen, Vertrauen zueinander zu fassen, Hand in Hand zu arbeiten und ein Wir-Gefühl zu entwickeln. Das kann in einem gut gemachten Outdoor-Training oft besser und wirksamer geschehen als in klassischen Workshops oder Gesprächsrunden. Dabei kommt es weniger darauf an, ein besonders spektakuläres Event zu veranstalten, als darauf, das für Ihre Aufgabenstellung geeignetste zu finden. Natürlich ist das Training auf einer Hochseeyacht, im Wildwasser-Kanu, mit Pferden, Wölfen oder Boxern spannend – manchmal reicht aber auch ein Orientierungsmarsch im Wald für Ihre Zwecke (und ist viel billiger).
So gehen Sie bei der Suche nach einem geeigneten Teamtraining vor:
- Beschreiben Sie Ihr Teamproblem möglichst genau.
- Legen Sie fest, an welchem Punkt Sie besonders arbeiten wollen, etwa an mehr Vertrauen untereinander oder an einem kreativeren Klima.
- Überzeugen Sie Ihren Chef von der Notwendigkeit der Maßnahme.
- Kontaktieren Sie 3 bis 4 Trainer, denen Sie Ihre Ausgangssituation schildern.
- Lassen Sie sich von diesen geeignete Trainingsmaßnahmen anbieten.
- Hinterfragen Sie die vorgestellten Konzepte: Welche Referenzen kann der Anbieter angeben? Was genau ist geplant? Welche Einzelelemente werden wie kombiniert und sollen was bewirken?
- Entscheiden Sie sich für das überzeugendste Konzept.
Mehr Tipps rund um Mitarbeiterführung in Vertrieb und Verkauf finden Sie auf unserem Fachportal
www.marketing-trendinformationen.de/verkaufsmanagement/
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