|
|
|
|
Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
|
|
Optimale Vorbereitung = optimale Geschäfte
Liebe Leserin, lieber Leser,
Neukundenakquise ist teuer und aufwändig - gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten versuchen daher viele Unternehmen, aus ihren bestehenden Kundenbeziehungen das meiste 'herauszuholen'. Grundsätzlich ist dies auch vollkommen richtig. Doch wie viele Kundenkontakte sind optimal? Besuchen Sie Ihre Kunden zu selten, bleiben die Umsätze aus, besuchen Sie sie zu oft, nervt das schnell und der Kunde kündigt Ihnen im schlimmsten Fall die Geschäftsbeziehung. Die Redaktion des Trendletter zeigt Ihnen heute im ersten Beitrag, warum weniger oft mehr ist und wie Sie herausfinden, wie oft Sie Ihre Kunden besuchen sollten.
Bei meinen Recherchen zum Thema 'mehr Effizienz im Verkauf' stieß ich auf einen interessanten Vortrag, den Prof. Dr. Christian Belz von der Universität St. Gallen kürzlich an der Wirtschaftshochschule Nordakademie hielt. Darin verglich er 8 Top-Verkäufer mit 57 'Durchschnitts-Verkäufern'. Sein Resümee zu den Erfolgsgeheimnissen der Topverkäufer: Zum einen selektieren sie besser und verwerten ihre Kontakte optimaler: Bei 172 Kunden erhalten sie 21 Aufträge. Ein durchschnittlicher Verkäufer schafft bei 216 Kunden nur 15 Aufträge.
Ihr Ziel für 2010 könnte lauten: Ihr Verkaufsteam von den 'Stars' unter ihnen lernen zu lassen. Denn, so Prof. Dr. Beltz: Die Leistungsunterschiede zwischen den Verkäufern sind sehr groß. Wenn sich ein 'normaler Verkäufer' jedoch zur Spitze führen lasse, sei der Erfolg enorm, so der Experte.
|
Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
Vertrieb optimieren: Warum weniger Kundenbesuche oft mehr bringen
Im Vertrieb kommt es auf die optimale Zahl von Besuchen pro Kunde an. Wenn Sie einen Kunden öfter besuchen, steigt zunächst auch der Umsatz. Irgendwann aber nerven zusätzliche Besuche den Kunden – Folge: keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels eines einfachen Instruments, dem Net Promotor Score (NPS), können Sie Ihre Besuche so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Einer der Anwender dieser Methode ist der Badarmaturen- Hersteller Grohe. Dort stellte man fest: Bis zum dritten Besuch steigen Zufriedenheit und Umsatz, danach aber nicht mehr. So konnte Grohe unproduktive Kundenbesuche einsparen und mit der frei gewordenen Kapazität im Vertrieb Mehrverkäufe realisieren. Der Erfinder dieser Methode ist Fred Reichheld, Fellow bei Bain & Comp.
Praxis-Anleitung: So finden Sie die Kunden, die am meisten kaufen
Stellen Sie Kunden regelmäßig diese Frage: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?” Kunden können folgende Bewertungsskala verwenden: von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen).
Klassifizieren Sie Kunden: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler minus Prozentsatz der Kritiker.
Umsetzung: Konzentrieren Sie Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Befragen Sie Empfehler und Kritiker, warum sie zu dieser Einschätzung gelangt sind. Nutzen Sie die Ergebnisse für Verbesserungen!
Quelle: Trendletter
|
|
|
|
|
Aus dem Blog des Zukunftsletter: Die Wiederentdeckung des Point of Sale
von Eike Wenzel, Zukunftsletter Redaktion
Die Markenartikelhersteller besinnen sich gerade wieder auf Aktionspräsenz in der Fläche. Auslöser dafür sind die Krise und der sich weiter verschärfende Wettbewerbsdruck durch die Discounter. Die Aktionen stiegen dabei sowohl im Nearfood- als auch im Nonfood-Geschäft.
Hier 3 Beispiele:
1. Freixenet hat rund um den Valentinstag eine Liebesgrußaktion in deutschen Supermärkten gestartet. Jeder Teilnehmer konnte am PoS eine individuelle Liebesbotschaft verfassen und nach eigenen Vorstellungen gestalten. Die Botschaften der Gewinner wurden auf riesigen Plakatwänden veröffentlicht und bundesweit im Fernsehen gesendet.
2. Um den DVD-Start des Trickfilms „Oh, wie schön ist Panama” hat Nestlé Waters eine Lizenzvereinbarung mit Warner Bros. initiiert. Für 3 Sammelpunkte auf den Flaschen des Wasserherstellers und einer Zuzahlung von 5 Euro erhalten die Kunden eine mit dem Film-Motiv gestaltete Trinkflasche. Die Aktion wurde am PoS, auf einer Microsite und auf DVD-Einlegern beworben.
3. Kellogg"s setzt auf eine Verbund-Promotion: Seit Januar 2010 fordern die Marken Kellogg`s Special K, Müslix, Crunchy Nut Cornflakes und Toppas den Konsumenten auf, den Traumpartner für den genussvollen Start in den Tag zu wählen. Direkt am PoS stellen sich die Kellogg"s-Traum-Frühstückspartner mit einer am Aktions-Display vorkonfektionierten Info-Broschüre vor. Der Verbraucher kann sich vor Ort über die verschiedenen Produkte informieren und diese zuhause testen.
Mein Tipp: In der neuen Studie "Vom Point of Sale zum Point of Interest" erfahren Sie, wo die Zukunft des 'traditionellen Retail' liegt und wie sich der stationäre Einzelhandel mit cleveren Konzepten gegen den e-Commerce behaupten kann.
|
|
|
So entlarven Sie Lügen im Gespräch und in der Verhandlung
„Die Körpersprache ist in der Regel schwerer zu kontrollieren als die gesprochenen Worte”, sagt der Rhetoriktrainer Dr. Albert Thiele. „Daher können sich Lügner non-verbal verraten.” Achten Sie deshalb bei Ihrem Gegenüber auf plötzliche Veränderungen seines Verhaltens:
Vergleichen Sie Phasen, in denen Sie sicher sind, dass Ihr Partner nicht lügt, mit solchen, die Ihnen verdächtig vorkommen. Je länger und je öfter Sie mit jemandem reden, desto besser liegen Sie in Ihrer Einschätzung.
So verraten sich Lügner:
Bei Lügnern können Sie häufig Asymmetrien zwischen der Stimme und dem gesprochenen Wort beobachten: Die Stimme zittert und die Tonhöhe steigt an, während die Körpersprache (gespielte) Selbstsicherheit signalisiert. Oder die Stimme klingt fest und überzeugend, während Verlegenheitsgesten (z. B. Nasereiben, ans Ohr fassen) zunehmen.
Der Blickkontakt wird sehr unruhig, die Augenlider zucken oder die unterstützende Gestik verschwindet.
So entlarven Sie Täuschungsmanöver schnell:
Konsequentes Rückfragen ist das beste Mittel, um Täuschungsmanöver zu erkennen. Achten Sie darauf, inwieweit Ihr Partner sich (auch körpersprachlich) verunsichern lässt und wie er seine Position relativiert.
Diese Fragen können Sie z. B. stellen:
- Können Sie uns etwas zu Ihren Informationsquellen sagen?
- Auf welche Beweismittel stützen Sie Ihre These?
- Woher nehmen Sie die Sicherheit, dass dies der beste Weg ist?
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
|
|
|
