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NEU und GRATIS: Ihr Vermögens-Schutzpaket 2010
- für Geldanleger, Vermieter, Selbstständige, Freiberufler und Unternehmer
Die Turbulenzen an den Finanzmärkten haben so manchen Bürger um den Schlaf gebracht. Doch 2010 brauchen Sie sich keine Sorgen mehr zu machen!
Dr. Erhard Liemen hilft Ihnen, ab sofort jederzeit die RICHTIGE Geldentscheidung zu treffen. Erstmals finden Sie seine garantiert wohlstanderhaltenden, sicheren und 100%ig legalen Checklisten - und das vollkommen kostenlos!
Gehen Sie nie mehr finanzielle Risiken ein! Ob Inflation oder Deflation, Börsencrash oder Goldblase, Rezession oder Aufschwung: Holen Sie ab heute in jeder Situation als Geldanleger, als Vermieter, als Selbstständiger, Freiberufler oder Unternehmer finanziell das Beste für sich heraus!
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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb aktuell
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Verkaufstalent, Rhetorik und Psychologie
Liebe Leserin, lieber Leser,
wenn ich heute aus dem Fenster meines Büros schaue, sehe ich allerlei originelle Gestalten: Clowns, Cowboys, Hexen, Funkenmariechen und Piraten bevölkern die Straßen. Denn hier im Rheinland herrscht heute, am Rosenmontag, der karnevalistische Ausnahmezustand. Für Wirte ist die 'jecke Zeit' eine gute Gelegenheit, die Umsätze kräftig anzukurbeln und das krisengeschüttelte Geschäft zu beleben.
Konsumzurückhaltung und Kauf-Unlust haben vielleicht auch Sie und Ihre Verkaufs- oder Vertriebsabteilung in den vergangenen Monaten beschäftigt. Doch 2010 wird, wenn die Optimisten unter den Wirtschaftsinstituten Recht behalten, alles besser.
Dazu können Sie einen guten Teil beitragen, denn Sie und Ihre Mitarbeiter sind die Motoren, die die Wirtschaft am Laufen halten. Um die besonders hohen Anforderungen, die die Firmenleitung in diesem Jahr an Ihre Leistung stellt, zu erfüllen, wird es nicht ausreichen, 'gut' zu verkaufen: Spitzenleistungen sind gefragt. Verkaufstalent + ausgeklügelte Gesprächsführung + psychologisches Einfühlungsvermögen - das ist die Formel für den Verkaufserfolg 2010. In unserer Know-how-Bibliothek erfahren Sie heute, wie die besten Verkäufer der Welt vorgehen - und was man von ihnen lernen kann.
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Grüße aus dem 'jecken' Rheinland sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Wie Spitzenverkäufer kommunizieren
Spitzenverkäufer betonen immer wieder, dass sie mit ihren besten Kunden wenig über das eigentliche Geschäft sprechen. Dank einer behutsamen, aber konsequenten Kontaktpflege über längere Zeit hinweg verbindet beide Seiten ein gutes persönliches Verhältnis. Der Kunde freut sich über einen kurzen Plausch und bespricht seine Wünsche oder Probleme fast wie ein Freund mit dem ihm vertrauten Verkäufer oder Lieferanten. Beinahe beiläufig kurz vor Schluss des Gesprächs der Hinweis: „Ach, das hätten wir ja fast vergessen ...”
Kundenpflege ist ständige Kontaktpflege, persönlich oder telefonisch. Auch am Telefon sollten Sie zum Beispiel die Interessen oder Vorlieben Ihres Partners ansprechen. Erkundigen Sie sich nach dem Ausgang des letzten Aufstiegsrundenspiels des Sportvereins, für den er schwärmt, falls Sie genau wissen, dass das Ergebnis positiv war.
Genauigkeit ist gut. Perfektion weckt Aggression
Wir sind alle nur Menschen, machen Fehler. Jeder weiß das. Und warum verhalten sich manche oft übertrieben, wenn sie etwas „verkaufen” wollen? Perfektion im Verkaufsgespräch ist nicht unbedingt erstrebenswert; denn Ihr Gegenüber könnte rasch Hemmungen oder auf die Dauer einen Komplex bekommen. Damit verbauen Sie sich von Anfang an alle Chancen, einen neuen Kontakt aufzubauen.
Versuchen Sie, menschlich und so zu bleiben, wie Sie sind. Auch mit Ihren kleinen Fehlern. Betrachten Sie auch bei anderen Personen ein Versehen menschlicher! Ihnen könnte ein ähnliches Missgeschick vielleicht auch passieren. So gewinnen Sie einen 'Freund' fürs Leben.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Verhandlungs-Tipp: So binden Sie Ihr Gegenüber bei Preisverhandlungen kompetent mit ein
Wenn Sie einen (Preis-)Vorschlag machen, der den Vorstellungen des Verhandlungspartners entgegenkommt, den Sie aber mit einem „Abspecken” der Leistungen verbunden haben, binden Sie den Partner mit ein!
So funktioniert es:
Weisen Sie darauf hin, dass das eine mögliche Lösung sein könnte, und fordern Sie die andere Seite ausdrücklich zu Kritik und gemeinsamer Suche nach Alternativen auf: „Ich könnte mir vorstellen, dass ... Wie denken Sie darüber?” „Was meinen Sie, könnte es eine Lösung sein, wenn wir ...?” „Ich habe eine Idee ... Was halten Sie davon?”
Was Sie tun, wenn Ihr Gegenüber den Vorschlag ablehnt
Wenn die andere Seite den Vorschlag ablehnt, fragen Sie nach den Gründen, anstatt Ihren Vorschlag zu verteidigen und dafür zu argumentieren: „Was genau sind Ihre Bedenken?” „Haben Sie Alternativen, die unser beider Interessen besser befriedigen würden?”
Hören Sie aufmerksam zu und versuchen Sie, die aus den Antworten ersichtlichen Interessen der Gegenseite herauszuhören und anzusprechen: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist es Ihnen wichtig, dass ...” „Verstehe ich Sie richtig, dass Sie Bedenken haben, weil ...?”
Versuchen Sie, andere Optionen zu nennen, die für die Gegenseite noch interessengerechter sind: „Gut, könnten wir dann vielleicht ...? Was halten Sie davon?”
Mehr Tipps rund ums Thema erfolgreich verkaufen lesen Sie auf unserem Fachportal unter www.marketing-trendinformationen.de/verkaufsmanagement/
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Warum es sich lohnt in Verkaufsgesprächen mutig Forderungen zu stellen
Die meisten Kunden wünschen sich einen selbstbewussten und souveränen Verhandlungspartner. Fordern Sie das Äußerste, was Sie verlangen können, ohne Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren – rät Herman Scherer, Autor des Buches „Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln.”
Sein Tipp:
Denken Sie in jeder Verkaufsverhandlung daran, dass Ihr Kunde sehr gerne mehr Geld ausgibt, wenn Sie ihm einen guten Grund dafür liefern, warum er mehr Geld ausgeben soll, und ihn überzeugen, dass er nirgendwo sonst ein besseres Geschäft machen könnte.
Mehr fordern als Sie erwarten
Haben Sie den Mut, Ihre Eröffnungsforderung hoch anzusetzen. Dann haben Sie auf jeden Fall ausreichend Spielraum, um im Laufe der Verhandlung noch Zugeständnisse zu machen. Kommen Sie dem Wunsch des Kunden, wählen zu können, durch geeignete Alternativen entgegen.
- Tragen Sie selbstsicher und mutig Ihre maximal glaubwürdige Position vor.
- Vergessen Sie nicht: Nicht allein der Preis entscheidet.
- Geben Sie sich damit Verhandlungsspielraum.
- Zeigen Sie sich zugleich flexibel und verhandlungsbereit.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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