|
Anzeige
GRATIS!
Liebe Leserin, lieber Leser, so werden Sie in Ihren Verkaufsgespächen unschlagbar!
Diesen exklusiven Sonderreport von Verkaufsmanagement aktuell erhalten Sie als Leser von Verkauf & Vertrieb inside GRATIS.
|
|
|
|
Lesen Sie am 8. Februar 2010 in Verkauf & Vertrieb inside
|
|
Der Druck wächst - auf beiden Seiten des Verhandlungstischs
Liebe Leserin, lieber Leser,
was haben der Schnee und die Krise gemein? Nun, von beiden haben die Menschen hierzulande zwischenzeitlich mehr als genug. Während sich die 'weiße Pracht' in vielen Gegenden Deutschlands zumindest vorübergehend verabschiedet hat, sieht es mit der Wirtschaftskrise leider anders aus. Der Kostendruck bleibt, Ihre Verhandlungspartner werden mehr denn je um den letzten Cent mit Ihnen feilschen und Sie und Ihre Mitarbeiter unter Druck setzen.
So manche Verkäufer knicken da ein - insbesondere wenn die Auftragslage ihres Unternehmens nicht eben rosig ist. Aus Angst davor, einen Auftrag nicht an Land zu ziehen, gehen sie auf Kampfpreise ein. Doch ist der Preis wirklich das wichtigste Entscheidungskriterium bei der Auftragsvergabe? Bekommt der billigste Anbieter automatisch den Zuschlag? Nein, meint Verkaufsprofi Tim Taxis. In dieser Ausgabe verrät er Ihnen, wie Sie Ihre Verhandlungspartner und deren Strategie durchschauen und so Ihre Marge erfolgreich verteidigen.
|
Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
Zahlungsmoral: Fast so gut wie vor der Krise
Die Zahlungsmoral deutscher Unternehmen hat sich verbessert. Laut einer Erhebung des Wirtschaftsinformationsdiensts D& B ist sie im Dezember 2009 auf den höchsten Stand seit zwei Jahren gestiegen.
Hier einige der Kernaussagen der Erhebung:
- Durchschnittlich zahlten 79,35 Prozent aller Unternehmen in Deutschland ihre Rechnungen vereinbarungsgemäß. Damit stieg die Zahlungsmoral um fast einen Prozentpunkt im Vergleich zum 3. Quartal 2009, das ist der zweite Anstieg in Folge im Jahr 2009.
- Der durchschnittliche Zahlungsverzug beträgt 9,8 Tage.
- Krisenerfahrene Branchen Handwerk und Baugewerbe erholen sich.
- Erstmals seit Ende 2008 verbesserten sich im 4.Quartal 2009 alle analysierten Branchen. Die Top-3-Branchen mit den pünktlichsten Zahlungen sind unverändert Pharma, Banken und Maschinenbau.
- Prognose: 2010 wird besser als 2009. Allerdings ist bei aller anfänglichen Euphorie Vorsicht geboten. Es besteht die Gefahr eines deutlichen Anstiegs der Insolvenzen vor allem bei Klein- und Mittelständlern. In vielen Branchen werden Geschäfte vorfinanziert und dort drohen eigenkapitalschwachen Unternehmen ohne ausreichende Kreditlinien Finanzierungslücken oder sogar Zahlungsunfähigkeit.
Die komplette Auswertung, für die D&B über 600 Millionen Rechnungen auswertete, können Sie auf den Seiten von D&B Germany im PDF-Format herunterladen.
|
|
|
Warum Einkäufer derzeit keine langfristigen Verträge wollen
Derzeit versuchen viele Einkaufsabteilungen, Sie als Verkäufer kurz zu halten. Das hat folgenden Hintergrund: Mit dem Blick auf die Vertragslaufzeiten 2008 beschleichen so manche Einkaufsabteilung mulmige Gefühle … „Da sind wir damals ganz schön auf die Nase gefallen”, ist hinter vorgehaltener Hand zu hören. Und auch Sätze wie: „Das darf sich auf keinen Fall wiederholen”, sind zu hören.
Und natürlich registrieren die Einkäufer sehr genau, dass die Preisentwicklungen an den Rohstoffbörsen immer „wilder” zu werden scheinen. Zumindest die Schwankungsbreite ist enorm. Mit Hinweis darauf verweigern zahlreiche Unternehmen den Abschluss von Verträgen mit Laufzeiten von mehr als einem Jahr und versuchen gleichzeitig, keine Abnahmemengen mehr zusichern zu müssen. Der beliebte „Trick”: Kontraktmengen werden mit Unverbindlichkeitsklauseln versehen.
Ihre Gegenstrategie:
1. Vereinbaren Sie nach Abnahmemenge gestaffelte Preise. Je höher am Ende die Abnahme, desto günstiger am Ende der Preis.
2. Reagieren Sie auf den Wunsch, die Abnahmemenge in einen verbindlichen und einen dispositiven Teil zu splitten, mit einem Angebot, das für den dispositiven Teil einen Preisnachlass vorsieht. So hat der Kunde einen Anreiz, über den dispositiven Teil hinaus zu ordern.
3. Weisen Sie darauf hin, dass bei kurzen Vertragslaufzeiten im Fall steigender Rohstoffpreise neu kalkuliert werden muss, womit der Einkäufer ein Risiko eingeht, das er durch entsprechend längere Vertragslaufzeit vermeiden könnte.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
|
|
|
|
|
Verhandlungen mit Einkäufern: Verschenken Sie jetzt keine Marge mehr
Tim Taxis (www.timtaxis.de) ist erfolgreicher Speaker, Trainer und Coach. Seine Spezialthemen sind Neukundengewinnung und Preisverhandlung im B2B.
In diesem Beitrag verrät er Ihnen, wie Sie sich nicht von professionellen Einkäufern unter (Preis)Druck setzen lassen und Ihre Marge verteidigen.
Die Ausgangslage:
Sie haben ein erfolgversprechendes Angebot an einen neuen Interessenten abgegeben, jetzt sitzen Sie optimistisch im finalen Meeting mit dem Einkäufer vor Ort, nervöse Vorfreude auf den Auftrag macht sich bei Ihnen breit ... und dann sagt der Einkäufer: „Ihre Preise liegen weit über unserem Budget. Was können Sie noch machen?”, oder: „Wir möchten das Projekt grundsätzlich mit Ihnen umsetzen, allerdings liegen Sie 20 % über unserem aktuellen Partner. Wenn Sie auf dessen Preis eingehen, kommen wir zusammen. Sonst nicht!” Pause.
Kennen Sie das? Gerade war er noch sicher, jetzt fühlen Sie, den Auftrag verlieren zu können, wenn Sie nicht mächtig was am Preis machen …
Tim Taxis warnt:
In solchen Situationen lassen sich viele Verkäufer zu Zugeständnissen hinreißen, die Sie ursprünglich nicht machen wollten. Mehr noch: Sie lassen Federn, obwohl Sie schon im Vorfeld der Verhandlung für den Kunden als Partner festgestanden haben. Folge: Sie verschenken Marge, die Sie eigentlich gar nicht hätten hergeben müssen.
Die Lösung:
Studien zeigen, dass in weniger als 10 % der Fälle im Business-to-Business-Bereich der Preis alleine wirklich bei der Auftragsvergabe entscheidet. Klar, er muss sich innerhalb einer gewissen Bandbreite bewegen, aber es ist selten der nur Günstigste, der den Auftrag bekommt. Außerdem steht in rund 75 % der Fälle bereits vor (!) der Preisverhandlung fest, welcher Anbieter den Zuschlag erhält.
Konsequenz Nr. 1:
"Egal, ob Sie der auserwählte Anbieter sind oder ob es Ihr Wettbewerb ist ... Ihr Preiszugeständnis führt also in drei Viertel aller Preisverhandlungen zu keinem anderen Ergebnis!”
Konsequenz Nr. 2:
Wenn Sie der Wunschpartner sind (z. B. weil Sie die beste Lösung bieten oder weil die Fachabteilung Sie dem Einkauf als „gesetzt” vorgibt etc.) heißt das, mit Ihren Zugeständnissen verlieren Sie Marge, obwohl das gar nicht nötig war! Natürlich möchte der Einkäufer noch ein „Bonbon” sehen, das braucht er. Allein schon für sein Selbstverständnis und sein eigenes „Ich habe noch was durchgesetzt”- Gefühl. Allerdings reicht hier eine kleine Zugabe (die zudem nicht unbedingt im Preis liegen muss) aus, die bzgl. ihres absoluten Wertes weit unter den in der Praxis verschenkten Preiszugeständnissen liegen kann.
Mehr noch:
In vielen Fällen entscheidet der Einkauf gar nicht wirklich über die finale Auswahl der Partner und Lieferanten. Oft wird die „Marschrichtung”, sprich die Entscheidung von der Fachabteilung (z. B. Fertigung, Materialwirtschaft, Produkt-Management, Marketing etc.) vorgegeben!
Und nun stellen Sie sich vor, dass die Fachabteilung Ihres potentiellen Kunden Sie bereits als auszuwählenden Partner dem Einkäufer vorgegeben hat. Er muss Sie also nehmen. Klar, am Preis versucht er noch was zu machen, das ist sein Job. Gleichzeitig darf er Sie aber auch nicht verlieren durch zu hartes Auftreten, maßlose Forderungen etc.! Wie stünde er sonst intern da?! Und dann geht es dem Einkäufer umgekehrt so wie Ihnen sonst als Verkäufer: Er braucht den Abschluss mit Ihnen!
Doch wie finden Sie das heraus? Lesen Sie hier weiter, welche Tipps Tim Taxis hier für Sie bereithält!
|
|
|
|
|
|
