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Projekt 2010: Preise verteidigen, Ertrag sichern
Liebe Leserin, lieber Leser, 2010 wird ein heißes Jahr für Sie als Verkaufs- und Vertriebsleiter: Die Kunden wollen mit Ihnen um jeden Cent feilschen, die Mitbewerber betreiben einen ruinösen Preiskampf.
Mit welchen Tricks und Kniffen Sie auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Ihre Preise verteidigen, die Kundentreue erhöhen und dem Druck widerstehen, erfahren Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
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So verteidigen Sie 2010 erfolgreich Ihre Preise
Liebe Leserin, lieber Leser,
auch wenn uns derzeit zarte Wachstumssignale aus der Wirtschaft erreichen, bedeutet dies leider lange noch nicht, dass der Preiskrieg damit vorüber ist. Mehr als die Hälfte der europäischen Unternehmen hat die Preise in der Krise massiv reduziert. Das zeigt eine europaweite Studie unter 1.220 Führungskräften aus acht Ländern, die die globale Strategieberatung Simon-Kucher & Partners durchgeführt hat.
Eine äußerst interessante Aussage dieser Umfrage: Obwohl mehr als zwei Drittel der Befragten schätzen, dass Preissenkungen nicht im gleichen Maß den Absatz steigern, reduzierten knapp 40 Prozent dieser Firmen ihre Preise.
Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, sieht hier eine fatale Entwicklung, denn 55 Prozent der Unternehmen setzen derzeit ihre strategischen Prioritäten noch stärker auf aktives Kostenmanagement als auf Preismanagement. Nur ein geringer Teil der Befragten (17 Prozent) kümmert sich intensiver um seine Preise. Und das, obwohl Unternehmen mit Fokus auf das Preismanagement nach Erkenntnissen von Simon-Kucher ertragreicher sind.
Erfahren Sie heute im ersten Beitrag, wie Sie durch geschicktes Preismanagement der "Preisfalle" entkommen. In unserer Know-how-Bibliothek finden Sie heute Praxistipps, wie Sie Feilschern und Preisdrückern geschickt kontern.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Gezieltes Preismanagement statt Preisnachlässen
Viele Unternehmen übersehen auch, dass weit mehr Absatz nötig ist, um Preissenkungen auszugleichen, als sie denken. Nur 4 Prozent schätzen den nötigen Absatz bei einem 10-prozentigen Preisrückgang richtig ein. Eine genaue Kalkulation der Preissenkung fehlt daher in vielen Unternehmen. Doch Preisnachlässe kosten enorm viel Geld.
Hierzu ein Praxisbeispiel:
Beispiel: Sie verkaufen Güter zum Stückpreis von 149 €. Die Güter selber kosten Sie pro Stück 109 €. Je Gut erzielen Sie 16,21 € Gewinn. Gewähren Sie einen Nachlass von 10 € pro Gut, würde Ihr Gewinn pro Stück nur noch 7,81 € betragen. Das heißt: Die 10 € Nachlass kosten Sie rund 50 % Ihres ursprünglichen Gewinns!
Nicht kurzsichtig planen
Deutliche Preisnachlässe sind auch nicht als „Zwischenstrategie” geeignet. Zwar gehen auch die im Rahmen der einer aktuellen Studie von Simon-Kucher & Partners befragten Unternehmen davon aus, dass es nach 2010 leichter wird, die Preise wieder auf das alte Niveau anzuheben als Kunden zurückzugewinnen. Die Studienautoren halten dies aber für einen Trugschluss. Die Realität zeigt doch: Kunden gewöhnen sich sehr schnell an niedrige Preise, und Preiserhöhungen lassen sich auch in guten Zeiten nur schwer durchsetzen.
Wie können Sie und Ihre Verkaufsmannschaft dem Preiskrieg entkommen?
Machen wir uns nichts vor. Der Preisdruck bleibt hoch – vor allem dann, wenn der Wettbewerb mit „Preisspielchen” versucht, wenn schon nicht seinen Gewinn, so doch möglicherweise seinen Umsatz zu retten. Doch statt nun die eigenen Preise (und damit die eigene Gewinnmarge) ebenfalls in den Keller zu drücken und Ihre Angebote damit langfristig auf ein Level zu bringen, das Sie auch später kaum verlassen können, können Sie die folgenden 5 Alternativen andenken und ausprobieren.
1. Abverkäufe
Wenn Sie vermeintliche Abverkäufe anführen, können Sie einen Preisnachlass gewähren, ohne sich langfristig auf ein niedrigeres Niveau zu begeben. Der Grund: Irgendwann ist jeder Abverkauf vorbei – die Aktion ist vorbei.
2. Kostenlose Zugaben
Bei dieser Taktik verzichten Sie komplett darauf, Preise zu senken. Der Kunde bekommt statt seines Preisnachlasses etwas, was er ansonsten kaufen müsste. Ein Beispiel aus der Consumer-Welt: Ein Computer-Händler kann beispielsweise zu jedem Notebook eine kostenlose, aber hochwertige Maus im Gesamtwert von 49,95 € hinzugeben. Wichtig ist dabei, dass dem Kunden klar vor Augen geführt wird, was er spart bzw. kostenlos hinzubekommt, damit diese Taktik funktioniert.
Dies funktioniert auch im B2B-Bereich: Verlängerte Garantie, ein Gratis-Service etc. Der Effekt ist immer der gleiche: Bei zwei preislich identischen Angeboten wirkt das mit den Zugaben deutlich attraktiver. Deshalb funktioniert diese Taktik in der Praxis vor allem dort so gut, wo sich ein recht einheitliches Preisniveau gebildet hat.
3. Bundling mit anderen Produkten
Verkaufen macht dann am meisten Spaß, wenn es gelingt, möglichst das ganze Potenzial bei einem Kunden auszuschöpfen. Warum dann nicht zwei Produkte im Paket verkaufen und dem Kunden dafür im Gegenzug einen (kleinen) Preisnachlass gewähren? „Bundling” heißt das Stichwort. Hierbei werden häufig in Kombination benötigte Produkte zu Paketen geschnürt, die zusammen weniger kosten, als wenn die jeweiligen Produkte einzeln erworben würden. Interessante Bundlings finden immer einen Abnehmer.
4. Handlungsgebundene Preisnachlässe
Wenn es tatsächlich allgemeine Preisnachlässe sein sollen, dann ist es mehr als sinnvoll, diese von den Produkten selbst abzukoppeln. Beispielsweise können Sie die Rabatte mit dem Bestellwert koppeln. Ab Betrag X 4 %, ab Betrag Y 5 %, ab Betrag Z 6 %. „Obendrauf” legen Sie noch einen, wenn Sie (beispielsweise) 5 % bei Vorauszahlung zusätzlich bieten. Auch wenn es sich um einen allgemeinen Preisnachlass handelt, der nicht zeitgebunden ist, geht das Modell auf, weil der Rabatt nicht an einzelne Produkte gebunden ist.
5. Treuerabatte
Das Prinzip dabei ist denkbar einfach: Wer viel und häufig kauft, bekommt einen allgemeinen Rabatt von z. B. 10–20 % je nach Einkaufswert. Das erhöht die Kundenbindung und gleichzeitig kann jeder Kunde selbst durch sein Einkaufsverhalten mitbestimmen, wie viel er spart.
Unser Fazit: 2010 wird sehr hart verhandelt. Das zeigen die ersten Feedbacks, die wir von Verkäufern erhalten haben, die bereits voll in den Frühjahrsverhandlungen 2010 stecken. Auch wenn generelle Preisnachlässe den Wiedereinstieg auf ein normales Preisniveau langfristig erschweren, sollten Sie die hier vorgestellten Möglichkeiten zumindest ausprobieren. Sie haben sich in der Praxis bestens bewährt – und warum sollten sie dann nicht auch bei Ihnen funktionieren?
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Jack Welch: Die 4 Eigenschaften der besten Verkäufer
Jack Welch hat einst den Konzern General Electric zu einem der größten Mischkonzerne der Welt gemacht. In der Zeitschrift „WirtschaftsWoche” wurde er nun mit folgender Frage konfrontiert:
Die Frage: Umsatzsteigerung steht ganz oben auf meiner To-do-Liste. Worauf sollte ich bei der Suche nach wirklich guten Verkäufern achten?
Die Antwort: Die halbe Miete haben Sie schon zusammen! Es ist Ihnen klar, dass hervorragende Verkäufer sich von Ihnen, von uns und von so gut wie jedem anderen unterscheiden. Sie sind eine Gattung für sich. Was jetzt aber nicht bedeutet, dass Verkäufer nicht auch über die Qualitäten verfügen sollten, nach denen Sie bei jeder Neueinstellung ohnehin suchen: Integrität, Intelligenz, Energie, Entschluss- und Umsetzungsfähigkeit. Nur brauchen Sie noch ein paar Qualitäten mehr – vier, um genau zu sein.
1. Grandioses Einfühlungsvermögen: Exzellente Verkäufer können sich in ihre Kunden hineinversetzen. Sie verstehen ihre Nöte und den Druck, unter dem sie stehen.
2. Vertrauenswürdigkeit: Ihr Wort zählt; ihr Handschlag bedeutet etwas.
3. Die Mischung macht`s: Spitzenverkäufer verfügen über eine beeindruckende Mischung aus Antrieb, Mut und Selbstvertrauen.
4. Ablehnung des „Briefträger-Modells”: Dieses Modell hassen Spitzenverkäufer wie die Pest. Großartige Verkäufer weichen von ausgetretenen Pfaden ab, um neue Chancen für Produkte und Kunden aufzutun.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Anleitung: So managen Sie künftig Kunden-Emotionen
Einer der Schlüssel für mehr Kundenzufriedenheit ist künftig die gezielte Gestaltung von Emotionen. Hier gibt es viele ungenutzte Chancen.
Wenn Sie das Emotions-Design Ihrer Leistungen verbessern wollen, sollten Sie diese Grundüberlegungen berücksichtigen: Kunden wünschen sich, in ihrer Intuition angesprochen zu werden, erwarten eine angenehme Handhabung (vom ersten Kontakt an!) und leichte Verständlichkeit. In Ihrer praktischen Umsetzung können Sie nach dieser 4-Punkte-Anleitung verfahren.
1. Eine Diskussionsrunde mit Kunden über Produkte, Leistungen sowie Kauf- und Verwendungserlebnis veranstalten. Beziehen Sie in die Diskussion sowohl Ihre Angebote als auch jene des Wettbewerbs ein.
2. Statements auswerten nach
a) bedienten Emotionen und b) nicht bedienten oder enttäuschten Emotionen.
3. Ermitteln Sie die ästhetischen, haptischen und emotionalen Erwartungen der Kunden.
4. Leiten Sie daraus ein Sollprofil Ihrer Leistung ab. Sie soll sich in wesentlichen Emotions-Dimensionen vom Angebot des Wettbewerbs
abheben.
Sehr brauchbar als vertiefende Praxis-Anleitung ist das Buch „Emotionomics” von Dan Hill (508 Seiten, Redline-Verlag, 29,90 Euro).
Quelle: Trendletter
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