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Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
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Gute Verdienste für Handelsvertreter
Liebe Leserin, lieber Leser,
in der vergangenen Woche stellte die Zeitschrift Stern eine aktuelle Einkommensliste von 100 Berufen vor. Eine interessante Lektüre - denn der Beitrag nahm nicht nur die reinen Zuwächse (oder Verluste) unter die Lupe, sondern betrachtete die Einkommensentwicklung auch inflationsbereinigt. Angehörige vieler Berufsgruppen mussten im Untersuchungszeitraum von 1990 bis 2008 schmerzhafte Einkommensverluste hinnehmen - beispielsweise verbuchen Informatiker ein Minus von 38 %. Ein erfreulicheres Bild ergab sich bei den Handelsvertretern: Hier gab es laut der Untersuchung Zuwächse in Höhe von 24 %.
Laut einem Beitrag in der Zeitung Die Welt (Ausgabe 6. Januar 2010) suchen Direktvertriebsfirmen wie Vorwerk derzeit händeringend nach Verstärkung. Das Blatt zitiert Peter Oberegger, persönlich haftender Gesellschafter und Geschäftsführer bei Vorwerk mit den Worten:"Uns fehlen 3000 bis 4000 Mitarbeiter im Vertrieb".
Ob angestellte Außendienstler oder freie Handelsvertreter - auch 2010 wird der direkte Kontakt zum Kunden hohe Priorität genießen. Tipps zur Steuerung und Optimierung dieses wichtigen Bereichs lesen Sie heute in unserer Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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So vermeiden Sie diesen Startfehler bei Messe-Verkaufsgesprächen
Typischer Messefall: Ein Besucher schaut sich am Stand um. Dann spricht ihn der Fachverkäufer an: „Kann ich Ihnen helfen?” – Die Antwort ist fast immer: „Nein, danke. Ich will mich nur mal umschauen.” – Das kann einen Messe-Umsatzverlust von einigen Tausend bis Zigtausend Euro bedeuten.
Denn: Das „Nein, danke …” wird dem Besucher, der sich tatsächlich nur umschauen will – aber nicht ganz zufällig an Ihrem Stand steht! –, regelrecht in den Mund gelegt.
Besser Sie fragen: „Haben Sie dieses Modell schon vorher gesehen?” Oder: „Was halten Sie von diesem Mechanismus?” Mit solchen Fragen kommen Sie automatisch direkt ins Gespräch und finden heraus, was dieser Besucher genau will und braucht. Fragen Sie konkret und immer bezogen auf die Person des Besuchers – ohne aber mit der Tür ins Haus zu fallen. Und ob der Besucher ein potenzieller Käufer ist, finden Sie bei einem solchen locker begonnenen Gespräch meist in wenigen Minuten heraus.
Also: Überprüfen Sie einmal, ob dieser Fehler auch bei Ihrem Messestand gemacht wird. Trainieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter, Besucher direkt und mit persönlichem Bezug anzusprechen – und doch unaufdringlich.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Liebe Leserin, lieber Leser, 12 Gratis Checklisten für Sie als Verkaufs- und Vertriebsleiter
Wir haben 12 Profi-Checklisten für Sie zusammengestellt - Checklisten, die Sie jeden Tag in der Praxis unterstützen.
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Recht: Vertriebler haben keinen Anspruch auf ein festes Verkaufsgebiet
Folgende Leserfrage erreichte die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell vor kurzem: „Ich beabsichtige, ab diesem Jahr die Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsgebiete meiner im Unternehmen fest angestellten Verkäufer alle zwei Jahre neu zu verteilen. Ich verspreche mir davon, dass es keine ,Routinen" mehr gibt, sondern jeder Verkäufer das neue Gebiet als Herausforderung begreift. Nun sagte aber einer meiner Mitarbeiter, ich könne die Gebiete nicht einfach neu vergeben, das sei nicht von meinem Direktionsrecht gedeckt. Hat er Recht? In den Arbeitsverträgen ist nichts zum jeweiligen Verkaufsgebiet geregelt.”
Antwort der Redaktion:
Ein neues Urteil des Landgerichts München liefert die Antwort. Im zugrunde liegenden Fall hatte der Vertriebsleiter einem Verkäufer ein neues Vertriebsgebiet zugewiesen. Doch der Betroffene zeigte sich wenig begeistert. Er argumentierte, dass das neue Vertriebsgebiet aus seiner Sicht mit einer erheblichen Verschlechterung seiner Verkaufschancen verbunden wäre. Das wiederum würde zu Einbußen bei seinem Gehalt führen, denn wie viel er verdient, hänge maßgeblich davon ab, für welche Kunden und in welchem Vertriebsgebiet er eingesetzt wird. Doch ohne arbeitsvertragliche Regelung kein Weisungsrecht – so die Behauptung.
Das hat das Gericht entschieden:
In so einem Fall hat der Arbeitgeber sehr wohl das Recht, die Vertriebsgebiete von Zeit zu Zeit oder – wie im zugrunde liegenden Fall – von Jahr zu Jahr neu zu verteilen. Ein Anrecht auf ein bestimmtes Vertriebsgebiet besteht nämlich nicht – weil es eben nicht im Vertrag festgeschrieben ist (LAG München, Urteil vom 13.8.2009, Az. 3 Sa 91/09).
Anders sähe aus, wenn Sie mit dem Vertriebsmitarbeiter ein festes Vertriebsgebiet vertraglich vereinbart hätten! In diesem Fall, so die Richter, könnten Sie nicht einseitig eine Vertragsänderung vornehmen. Täten Sie es trotzdem, könnte der Arbeitnehmer seine Arbeitsleistung sogar zurückbehalten – und hätte trotzdem Anspruch auf Provisionen, die in dieser Zeit hätten entstehen können. Denn „für einen Provisionsanspruch des angestellten Vermittlers genügt grundsätzlich, dass seine Vermittlungstätigkeit mitursächlich für den Vertriebserfolg geworden ist”.
Unser Fazit:
„Gerettet” hat den Arbeitgeber hier auch, dass der Arbeitnehmer im Arbeitsvertrag lediglich als „Senior Vertriebsbeauftragter” bezeichnet wurde und sich keine weiteren Konkretisierungen fanden. Hätte im Arbeitsvertrag dagegen beispielsweise gestanden „Senior Vertriebsbeauftragter Landkreis Rosenheim und Ebersberg” hätte der Arbeitgeber sein Weisungsrecht deutlich eingeschränkt.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Skills: Welchen Einfluss nimmt die Persönlichkeit des Verkäufers auf den Verkaufserfolg?
Gastbeitrag von Heinz Georg Eggert
Was unterscheidet einen 'normalen' Verkäufer von einem Spitzenverkäufer? Welches 'gewisse Extra' haben diese Verkaufskanonen, das andere nicht haben? Und was lässt sich daraus lernen? Der erfahrene Verkaufs- und Vertriebsprofi Karl-Heinz Eggert verriet Ihnen bereits in der vergangenen Woche in Teil 1 dieses Beitrags, wodurch sich Spitzenverkäufer auszeichnen - und wie - bis jetzt noch - durchschnittlich erfolgreiche Verkäufer davon profitieren.
8. Kompetenz:
Die meisten Menschen glauben zu wissen, in welchen Dingen sie gut sind – und liegen daher in der Regel ziemlich falsch, Sie wissen eher, was sie nicht können, und auch da irren sie sich öfter, als dass sie richtig liegen. In der Vergangenheit mussten Menschen ihre Stärken nicht unbedingt kennen. Sie wurden in ihre Tätigkeit hineingeboren oder sind langsam hineingewachsen. Um heute Stärken oder Punkte für die Verbesserung eines Verkaufsberaters oder auch Chefs erkennen zu können, eignet sich am Besten eine Feedback- Analyse. Auch die jährliche Leistungsbeurteilung nach der so genannten STAR-Analyse:
S = Situationsbeschreibung, in welcher eine bestimmte Verhaltensweise während der
T = Tätigkeit beobachtet wurde, eine bestimmte
A = Aktion erfolgte oder ausgelöst wurde, durch die ein bestimmtes
R = Resultat (positiv oder negativ) erzielt wurde.
Menschen sind nur dann erfolgreich, wenn sie Dinge tun können, die sie auf eine Weise beherrschen, die ihnen liegt.
9. Produkt- und Marktkenntnis:
… sind wichtige Voraussetzungen für erfolgreichen Verkauf. Anwendungsmöglichkeiten und Kundenvorteile müssen ebenso bekannt sein wie die zum Geschäftserfolg des Kunden beitragenden Dienstleistungen. Konkurrenzangebote und Konkurrenzaktivitäten müssen ebenso geläufig sein, um das eigene Angebot analog hierzu und zu den Bedürfnissen des Kunden positionieren zu können.
10. Arbeiten unter Stressbedingungen:
Eine besondere Gegebenheit in Ihrem Beruf ist, unter erschwerten Bedingungen ebenso gut zu arbeiten wie unter normalen. Souverän mit Stress umzugehen, ist die richtige Einstellung zu Ihrem Beruf, Ihrem Unternehmen und zu Ihrem Angebot und vor allem zu den Leuten, mit denen Sie verkehren. Sich stets die Erkenntnis zu vergegenwärtigen: „Erfolg heißt, EINMAL mehr aufstehen, als man hingefallen ist”, hilft, mit der Stress-Situation besser umzugehen!
11. Empathie:
Um sich „in die Schuhe des Kunden stellen” und seine emotionalen und rationalen Bedürfnisse erkennen zu können, ist Einfühlungsvermögen eine Grundvoraussetzung. Der Stellenwert dieser Fähigkeit ergibt sich daraus, dass Sie sich immer wieder auf die unterschiedlichsten Gesprächspartner und deren Verhaltensweisen einstellen müssen. Man kann es lernen, aber nur bei ehrlichem Interesse am Kunden. Ihre positive Einstellung und die Befolgung des Ausspruchs von Altmeister Goethe: „Nimm die Menschen nicht, wie sie sind, sondern wie sie selbst gern sein möchten”, wird es Ihnen erleichtern, auf sie einzugehen und das richtige Angebot zu finden.
12. EGO-drive:
Durchsetzungsvermögen heißt nicht, „den Kunden zu seinem Glück zu zwingen”, sondern bedeutet eine klare Verfolgung der eigenen Zielsetzung durch systematische Überzeugung für das eigene Angebot. Das richtige Maß an EGO-drive mit der „Zähigkeit eines Weltklasseboxers und der Ausdauer eines Marathonläufers” wird Ihnen helfen, jede Verkaufssituation erfolgreich zu meistern.
13. Starke Eigenmotivation und der Wille zu harter Arbeit:
Eine Verkäuferpersönlichkeit wartet nicht auf die Anweisung seines Vorgesetzten. Dieser Mitarbeiter arbeitet aus eigenem Antrieb im Rahmen des Firmenmarketings und der Unternehmenskultur so, als arbeitete er für sein eigenes Geschäft. Diese Eigenmotivation kommt aus der Zufriedenheit mit seiner Tätigkeit und der Gewissheit, der gern gesehene Partner seiner Kunden zu sein. Ihre Verkaufsposition ist sehr wichtig, denn Sie sind im übertragenen Sinne der „Arbeitgeber” aller Firmenmitarbeiter durch die Einholung von Aufträgen. Ihr Handeln in Eigenverantwortung ist sehr wichtig und wird nicht nur durch die Firmenleitung, sondern in gleicher Weise von Ihren Kunden anerkannt. Der schnelle Ruf nach Vorgesetzten beim Auftreten von Problemen untergräbt leicht ihre eigene Position. Denken Sie an die Worte eines Chefs, der zu seinen Mitarbeitern
sagte: „Wer zu mir mit einem Problem kommt und die Lösungsmöglichkeit nicht gleich mitbringt, wird für mich zum Problem.” Ein großes Maß an Unabhängigkeit, Selbstvertrauen, Wissen und harter Arbeit machen den Erfolg aus!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell, Sonderausgabe Spitzenverkäufer
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