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Lesen Sie am 4. Januar 2010 in Verkauf und Vertrieb inside
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So erzielen Sie 2010 Spitzenergebnisse im Verkauf
Liebe Leserin, lieber Leser,
ich begrüße Sie ganz herzlich zur ersten Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside im neuen Jahr. Spannende Monate liegen vor uns, so viel steht bereits jetzt fest. Geht es mit der Wirtschaft bergauf? Oder werden die Zeiten noch härter? Meinungen zu diesen Fragen gibt es viele - wer letztendlich Recht behält, wird sich zeigen. Fest steht jedoch bereits jetzt, dass Ihnen und Ihrem Team in diesem Jahr wieder eine Schlüsselrolle zukommt und die Geschäftsleitung hohe Anforderungen an Sie stellen wird.
Mit "gut" ist es in diesen Zeiten nicht mehr getan, Sie und Ihr Team müssen Höchstleistungen erbringen. Dabei gibt es bestimmte Fähigkeiten, die sich zur Erfolgssteigerung als besonders wirkungsvoll erweisen. Einige dieser wichtigen "Skills" und Lektionen vom besten Verkäufer der Welt stelle ich Ihnen in der heutigen Ausgabe vor.
Ich wünsche Ihnen für 2010 viel Glück, Erfolg und stets ein "glückliches Händchen" bei Ihren Entscheidungen!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Die 10 Erfolgsregeln des 'erfolgreichsten Verkäufers der Welt'
Og Mandino galt lange Jahre als der erfolgreichste Verkäufer der Welt. In seinem Buch "Der größte Verkäufer der Welt" (The greatest salesman in the world) stellt er folgende 10 Grundprinzipien für erfolgreiche Verkäufer auf:
1. Hab` kein Selbstmitleid!
2. Starte jeden Tag mit einem Ziel!
3. Trag` immer ein Lächeln auf den Lippen.
4. Mach` immer einen Schritt mehr als nötig.
5. Hab` ein wachsames Auge auf sich ergebende Chancen.
6. Jedes Problem hat auch eine positive Seite.
7. Lache in Momenten von Hass und Ärger.
8. Konzentrier` dich immer nur auf eine Sache.
9. Sei stolz und zufrieden.
10. Nutz` den Abend, um den Tag Revue passieren zu lassen. Was war gut (= ausbauen, verfeinern, verbessern), was war schlecht (= daraus lernen, abstellen usw.)?
Diese Prinzipien, so Og Mandino, bestimmen die Richtung.
Doch nun können Sie einwenden: Gut und schön, aber die Umsetzung in der Praxis ist wesentlich schwieriger als auf dem Papier. Das ist richtig. Doch ein Blick auf das, was echte Verkäuferpersönlichkeiten auszeichnet, zeigt: Mit diesen 10 Prinzipien gibt Og Mandino die Richtung vor. Gehen müssen Sie den Weg selber, um die entscheidenden Skills, die Top-Verkäufer ausmachen, zu entwickeln.
Mehr zu diesen Skills lesen Sie heute und in der nächsten Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Skills: Welchen Einfluss nimmt die Persönlichkeit des Verkäufers auf den Verkaufserfolg?
Gastbeitrag von Heinz Georg Eggert
Warum gibt es eigentlich Verkäufer, die den Erfolg für sich gepachtet haben und ihre Kunden scheinbar mühelos um den Finger wickeln? Die Antwort ergibt sich aus der Beobachtung erfolgreicher Menschen, der Analyse ihrer Entwicklung, ihrer Arbeitsmethoden und ihres Auftretens:
Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich immer aus durch einen starken Leistungswillen und die Fähigkeit, das Beste aus ihren Anlagen zu machen. Denn nichts ist wirkungsvoller als eine starke Eigenmotivation. Doch es gibt noch eine Gemeinsamkeit erfolgreicher Verkäufer: Sie sind in der Regel sympathische Menschen, also Menschen, in deren Gesellschaft man sich wohl fühlt und mit denen man gern etwas zu tun hat. Diese Spitzenverkäufer setzen – meist intuitiv – folgende Erfolgs-Strategien ein:
1. Augenhöhe mit dem Kunden
Erfolgreiche Verkäufer bewegen sich gedanklich auf gleicher Ebene mit ihrem Gesprächspartner, um dessen Sprache sprechen zu können. Sie lassen den Kunden niemals eigene Überlegenheit fühlen – denn Überheblichkeit führt niemals zum Ziel!
2. Überzeugung und Aufrichtigkeit
Überzeugung ist ansteckend! Wenn Ihr Gesprächspartner spürt, dass Sie selbst von den Vorteilen Ihres Angebotes überzeugt sind, dann wird auch er sich leichter überzeugen lassen. Aufrichtigkeit bedeutet also: „Überzeugung von der Wahrheit der eigenen Aussage.”
3. Hilfsbereitschaft
Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass Sie ihm wirklich helfen wollen. Vortäuschen genügt nicht. Hilfsbereitschaft heißt, Kunden in den Genuss der in Aussicht gestellten Vorteile kommen zu lassen.
4. Begeisterungsfähigkeit
Begeisterungsfähigkeit unterscheidet den mittelmäßigen vom erfolgreichen Verkäufer. Begeisterung ist der Ausdruck Ihrer Überzeugung und die beweist dem Kunden, dass Sie voll und ganz hinter Ihrer Aussage stehen, und dass Sie sich mit den von Ihnen in Aussicht gestellten Vorteilen identifizieren.
Tipp: Begeisterung für das eigene Angebot können Sie entwickeln, indem Sie sich über alle Kundenvorteile im Vergleich zum Konkurrenzangebot informieren und sich darüber klarwerden, dass Sie mit Ihrem Angebot dem Kunden einen guten Dienst für Erfolg und Zukunftssicherung erweisen. „Nur wer begeistert ist, kann auch Andere begeistern!”
5. Aufmerksamkeit
Hören Sie Ihrem Kunden aufmerksam und aktiv zu. Beschäftigen Sie sich während des Gesprächs nicht so sehr mit dem, was Sie selbst sagen wollen, so dass die Worte des Kunden nicht in Ihr Bewusstsein dringen. Nichts lässt einen Menschen schneller das Interesse am Gespräch verlieren, als die Erkenntnis, dass ihm nicht zugehört wird. Fragen Sie mehr und überlassen Sie Ihrem Kunden den Hauptteil des Gesprächs. Aufmerksamkeit schließt auch prompte Bedienung, Einhaltung von Verabredungen, Pünktlichkeit und Höflichkeit mit ein.
6. Freundlichkeit
Nähern Sie sich Ihrem Kunden mit einem aufrichtigen Lächeln. Schauen Sie morgens in den Spiegel und fragen Sie Ihr Spiegelbild: „Würde ich diesem Gesicht heute etwas abkaufen?” Ist Ihr Gesichtsausdruck in diesem Moment nicht heiter, dann erinnern Sie sich an eine nette Begebenheit und zwingen Sie sich 60 Sekunden zu lächeln. Ihre schlechte Laune verfliegt, wie vom Winde verweht. Ihre Gesichtsmuskulatur löst nervliche Reize auf Ihr Unterbewusstsein aus, und Sie können gar nicht anders, als fröhlich zu werden. Es gibt keinen Zweifel: Freundlichkeit ist unerlässlich, wenn Sie das Beste aus Ihren Fähigkeiten machen wollen.
7. Kommunikationsfähigkeit
Als Verkäuferpersönlichkeit müssen Sie mit allen Kunden kommunizieren und Ihr Wissen überzeugend vermitteln können, ganz gleich, ob es sich um den Chef, die Sekretärin oder den Auszubildenden handelt (Letzterer könnte ein Mal Ihr direkter Ansprechpartner werden). Kommunikation ist keine Einbahnstraße und „aktiv zuhören” heißt auch, auf nicht direkt Ausgedrücktes zu achten. Zuhören ist oft der vernachlässigte Teil der Kommunikation, und hierdurch gehen viele Aufträge verloren!
Weitere Tipps und wie Sie sie in der Praxis umsetzen, verrät Ihnen der erfahrene Vertriebsleiter und Verkäufer Heinz Georg Eggert in der kommenden Ausgabe.
Viele Informationen für Verkaufsmanager finden Sie auch hier:
www.marketing-trendinformationen.de/verkaufsmanagement/
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Kennen Sie die wirksamste Frage im Verkauf?
Dr. Ulrich Striebel ist VBC-Vertriebspartner in Österreich. Ihm wurde kürzlich die Frage gestellt: „Gibt es so etwas wie die wirksamste Frage im Verkauf und wenn ja, wie lautet sie?” Die Antwort bekam er – von der Polizei. Seine Idee: Wenn sich jemand mit wirkungsvollen Fragen auskennt, dann doch die...
Also ging er zum nächsten Kriminalkommissar und erhielt folgende Antwort: „Das ist doch ganz klar, das Wirksamste im Zusammenhang mit Fragen, das mich schon häufig einen großen Schritt näher in Richtung Lösung gebracht hat, ist das Schweigen nach der Frage - zuhören, einfach nichts mehr sagen.”
Fazit für den Verkauf: Nach dem Motto „Das einzig Geschlossene nach einer offenen Frage ist der Mund” ist die Stille daher ebenso wichtig wie die punktgenau platzierte, spezifische Frage und die richtige Fragetechnik – und damit entscheidend für Qualität und Tiefe der Antwort. Denn Hand aufs Herz: Wie häufig können wir uns selbst dabei ertappen, die Antworten unserer Gesprächspartner oder Kunden noch nicht mal zur Hälfte abzuwarten, um gleich die nächste Frage oder ein Argument abzufeuern.
Dazu Ulrich Striebel: Die meisten Menschen ertragen Stille eher schwer bis gar nicht. Das gilt für den Befragten genauso wie für den Fragenden. Und genau betrachtet ist ja die Antwort das ursprüngliche Ziel der Frage, also genießen wir sie, die Stille! Im Klartext: Haben Sie als Verkäufer auch den Mut zur Stille. Meine ganz persönliche Erfahrung übrigens ist: Ihr Gegenüber, und selbst wenn es der erfahrenste Einkäufer der Welt ist, kann Schweigen ebenfalls nicht ertragen – und redet munter drauflos. Und plötzlich gibt er Ihnen bei seinem Versuch, die Stille zu durchbrechen, Informationen, die Sie anders niemals bekommen hätten.
Quelle: Spezialausgabe "Spitzenverkäufer", Verkauf und Vertrieb aktuell
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