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Lesen Sie in der Weihnachtsausgabe von Verkauf & Vertrieb inside:
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Festtagsgrüße und Wünsche zum Neuen Jahr
Liebe Leserin, lieber Leser,
haben Sie Ihre Weihnachtsvorbereitungen bereits getroffen? Oder hat Sie der Stress im Job bis jetzt so sehr "auf Trab" gehalten, dass Sie sich erst jetzt darum kümmern können? Vielleicht hat dieses schwierige Jahr ja auch bei Ihnen und Ihrem Team Spuren hinterlassen. Erst kürzlich berichtete mir eine Leserin, ihre Verkaufsmitarbeiter hätten sich von der Negativstimmung im Land anstecken lassen und seien daher derzeit alles andere als motiviert.
Nutzen Sie die "stille Zeit" zwischen den Jahren dazu, sich zu überlegen, wie Sie diese Mitarbeiter motivieren und auf Kurs bringen können. Denn gerade im Verkauf sind Überzeugung und positive Ausstrahlung überaus wichtig. Praxistipps dazu finden Sie heute in unserer Know-how-Bibliothek.
Was ich Ihnen für 2010 wünsche: Ein wirtschaftlich starkes Jahr, in dem der immense Druck auf Verkauf und Vertrieb nachlässt, mit Kunden, die nicht nur feilschen wollen, sondern die gute Beratungsqualität, die Sie und Ihr Team leisten, wirklich anerkennen, eine glückliche Hand bei neuen Projekten und gute Gesundheit!
Auch die Redaktion von Verkauf & Vertrieb inside nutzt die Chance, in der Zeit zwischen den Jahren kreative Energie zu sammeln, um dann am 4. Januar voll ins neue Jahr durchzustarten. Ich freue mich darauf, Ihnen auch 2010 wieder viele Tipps und Informationen rund um Ihre Arbeit in Verkauf und Vertrieb zu präsentieren.
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Ich wünsche Ihnen frohe und entspannte Festtage
und einen guten Start ins neue Jahr!
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Die 4 Phasen erfolgreicher Feedback-Gespräche
Ganz gleich, aus welchem Anlass Sie Ihrem Mitarbeiter Feedback geben – wenn Sie sich klarmachen, dass Feedback-Gespräche immer nach demselben Muster – in 4 Phasen – ablaufen, gelingt es Ihnen leichter, dieses gerade in Verkauf und Vertrieb so wichtige Führungsinstrument für sich zu nutzen:
1. Sie bereiten das Gespräch vor.
2. Sie strukturieren das Gespräch.
3. Sie führen das Gespräch.
4. Sie bereiten es nach.
Phase 1: Bereiten Sie konstruktives Feedback vor
Setzen Sie sich vor dem Feedbackgespräch mit den relevanten Inhalten auseinander. Fragen Sie sich nicht nur: „Was soll sich ändern?” (Sach-Thema), sondern auch: „Welche Widerstände sind zu erwarten? Welche Erwartungen habe ich selber?” („weichere” Themen).
Phase 2: Strukturieren Sie das Gespräch
Folgen Sie in Feedback-Gesprächen Ihrem roten Faden. Sie können sich an folgender genereller Struktur orientieren:
- Legen Sie Gesprächsziele und -inhalte fest.
- Schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre.
- Ziehen Sie gemeinsam Bilanz über Leistung und Arbeitsverhalten.
- Selbsteinschätzung des Mitarbeiters.
- Einschätzung des Vorgesetzten (= Feedback).
- Erarbeiten Sie gemeinsam Entwicklungsmaßnahmen.
- Vereinbaren Sie Entwicklungsziele.
Fassen Sie zusammen; legen Sie gegebenenfalls einen Folgetermin fest. Beenden Sie das Gespräch positiv
Phase 3: Führen Sie das Gespräch
Wichtig ist ein positiver Gesprächseinstieg. Eröffnen Sie das Gespräch mit einem Thema, das den Mitarbeiter direkt und persönlich betrifft. Im Anschluss an diesen auflockernden und wertschätzenden Einstieg klären Sie die Zielsetzung, die Inhalte und die Vorgehensweise für das Gespräch. Geben Sie zunächst Ihrem Mitarbeiter Gelegenheit, zu erläutern, wie er sich selbst beurteilt. Dabei hören Sie aktiv zu und machen sich Notizen, wenn Sie auf wichtige Punkte später eingehen möchten. Unterbrechen Sie Ihren Mitarbeiter nur, wenn Sie konkret nachfragen möchten, um weitere Informationen zu erhalten.
Phase 4: Bereiten Sie das Gespräch nach!
Befolgen Sie getroffene Vereinbarungen konsequent. Kontrollieren Sie, ob sich der Mitarbeiter an die Vereinbarungen hält. Sollten Sie merken, dass Sie selber eine getroffene Vereinbarung nicht einhalten können (beispielsweise weil Sie aufgrund eines neuen Projektes zu stark eingebunden sind), weisen Sie den Mitarbeiter so früh wie möglich darauf hin und vereinbaren Sie eine Ersatzlösung. Wenn der Mitarbeiter Sie darüber informiert, dass er Schwierigkeiten hat, die geplanten Vereinbarungen einzuhalten, bieten Sie ihm Ihre Hilfe an. Stellen Sie sicher, dass auch der Mitarbeiter subjektiv sieht, dass beide Beteiligten die Vereinbarungen einhalten.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Praxis-Tipps zur Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb finden Sie hier!
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Unser Zitat zum neuen Jahr
„Es ist von grundlegender Bedeutung, jedes Jahr mehr zu lernen als im Jahr davor.”
Peter Ustinov (1921-2004), engl. Schriftsteller u. Schauspieler
Quelle: Zitate.de
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