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Lesen Sie am 14. Dezember 2009 in Verkauf und Vertrieb inside
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Was haben Sie sich für 2010 vorgenommen?
Liebe Leserin, lieber Leser,
nur noch gut zwei Wochen dauert das Jahr 2009 - dann geht es auf zu neuen Ufern. Was 2010 wohl bringen wird? Kommt der erhoffte Konjunkturaufschwung? Welche Herausforderungen warten auf Sie in Verkauf und Vertrieb? Kundenpflege, Kosten senken, Effizienz erhöhen - diese Themen dürften auf der Agenda vieler Verkaufs- und Vertriebsleiter im kommenden Jahr sicher ganz oben stehen. In unserer Know-how-Bibliothek habe ich für Sie heute Tipps und Strategien für Ihren Erfolg im kommenden Jahr zusammengestellt - stimmen Sie sich damit bereits jetzt auf 2010 ein!
Besonders in Zeiten knallharten Wettbewerbs und knapper Budgets wird die Neukundenakquise immer schwieriger - wie Sie mit einem viel zu selten genutzten und überdies kostensparenden Ansatz erfolgreich Kundengewinnung betreiben, erfahren Sie heute im ersten Beitrag. So viel vorab: Das Geheimnis dieser Methode liegt in Ihrem Netzwerk.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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5 Profi-Tipps, mit denen Sie erfolgreich Ihr Netzwerk ausbauen und zur Verkaufssteigerung nutzen
Sie haben sich die Finger wund telefoniert, Briefe geschrieben, Faxe geschickt. Doch Ihre Bemühungen, neue Kunden zu erreichen, sind bislang nicht so erfolgreich, wie Sie es sich erhofft hatten. Vielleicht sollten Sie es auch mal mit „Vitamin B” probieren: dem Elixier, das bei der Gewinnung von Neukunden noch immer am effektivsten wirkt. Monika Scheddin, Buchautorin und Coach, erklärt, wie Sie gezielt durch Ihre Kontakte an neue Aufträge kommen.
Investieren Sie in Ihr Beziehungsnetz
Leisten Sie Aufbauarbeit: Informieren Sie Ihre Lieferanten, Ihre Abnehmer und Ihre Wunschkunden mit kostenlosen E-Mail-Newslettern über Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen. Bieten Sie dann regelmäßig ein Produkt oder eine Dienstleistung an, auch wenn es im Moment unwahrscheinlich ist, dass es/sie jetzt gebraucht wird. So bleiben Sie im Gespräch. Bleiben Sie ausdauernd. Denn steter Tropfen höhlt den Stein!
Nutzen Sie Ihr Ehrenamt
Sie sind Mitglied im Marketing-Club, im Vorstand einer Vereinigung oder der IHK-Vollversammlung geworden? Dann werden Sie bald bekannt sein. Eine Menge Leute kommt auf Sie zu: Vereinskollegen, Gäste, potenzielle Kunden und auch die Presse. Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur als Vertreter eines Ehrenamtes gesehen werden, sondern auch als erfolgreicher Verkäufer. Stellen Sie sich in den Versammlungen und Veranstaltungen etwa als Vorsitzender des Vereins Stadtmarketing vor, aber sagen Sie auch, dass Sie beruflich damit beschäftigt sind, Menschen Produkte und Dienstleitungen nahezubringen. Sagen Sie auch ruhig welche – denn auch Ihre Kunden lesen Zeitung.
Zapfen Sie gut informierte Leute an
Kennen Sie Leute, die sich in der Politik und im Gemeinderat engagieren oder die im Rathaus Ihrer Kommune arbeiten? Dann sorgen Sie dafür, dass man Sie auf dem Laufenden hält. So erfahren Sie möglicherweise frühzeitig von öffentlichen Ausschreibungen, die für Ihr Unternehmen interessant sein können. Sie haben dadurch einen Wettbewerbsvorteil, auch wenn Sie damit die Ausschreibung noch nicht gewonnen haben.
Seien Sie nett zu Ihren Lieferanten
Natürlich ist es als Vertriebsleiter nicht unmittelbar Ihre Aufgabe, sich um die Lieferanten des Unternehmens zu kümmern. Trotzdem lohnt es sich, den Kontakt dorthin zu suchen. Für Lieferanten sind Sie in der Regel nicht das einzige Unternehmen, das diese versorgen. Und Lieferanten haben viele Kontakte – und Markt-Know-how.
Möglicherweise empfiehlt Sie der Lieferant auch bei Firmen weiter, die bei ihm anfragen, die er aber als „Nicht-Endkunden-Lieferant” nicht beliefern kann oder will. So bekommen Sie einen Auftrag in die Tasche, ohne dass Sie für die Neukundengewinnung Geld und Zeit eingesetzt haben. Ihr Erfolgsgeheimnis: Sie begegnen Ihrem Zulieferer stets mit Wertschätzung. Pflegen Sie deshalb die Beziehung zu Ihren Geschäftspartnern. Eine gute Gelegenheit bietet Ihnen beispielsweise ein Geschäftsessen im feierlichen Rahmen.
Geben Sie auch etwas zurück
Netzwerke funktionieren nur, wenn Geben und Nehmen ausgeglichen sind. Achten Sie darauf, dass Sie Personen, die Ihnen einen wichtigen Hinweis auf neue Kunden gegeben oder Kontakte hergestellt haben, auch etwas Gutes tun. Wenn der andere das Gefühl hat, dass nur er in die Geschäftsbeziehung investiert, dann versiegt die Quelle. Seien Sie deshalb ein ebenso guter Informant. Und wenn Ihr Verbündeter im Einzelhandel tätig ist, dann kaufen Sie bei ihm 1- oder 2-mal im Jahr ein. Oder räumen Sie ihm selbst bei Bedarf Sonderkonditionen ein.
Buchempfehlung:
Monika Scheddin: Erfolgsstrategie Networking. Business-Kontakte knüpfen, organisieren und pflegen – mit großem Adressteil. Allitera Verlag, ISBN 3-8690-6003-4, 16,90 €, 164 S.
Dieser Beitrag stammt aus: VerkaufsManagement aktuell
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Wie Sie 2010 Ihren Kundenstamm weiter aufbauen (Teil 1)
Wenn Vertriebschefs nach ihren Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung gefragt werden, hört man immer die gleichen Antworten: Gute Preise, gute Qualität, guter Service. Diese Antworten sind richtig. Allerdings für eine andere Frage, nämlich: „Was muss ich tun, damit mein Kundenstamm nicht wegbröckelt?” VerkaufsManagement aktuell meint dazu:
Dass Preis, Qualität und Service im Großen und Ganzen stimmen, setzen Kunden voraus. Und Sie können sicher auch aufgrund Ihrer Beobachtungen bei ehemaligen Wettbewerbern den Umkehrschluss bestätigen: Wer diese Grundvoraussetzungen nicht erfüllt, leidet zunächst an Kundenschwund und ist bald darauf kein Wettbewerber mehr. Das bedeutet letztendlich eines: Um den Hebel auf „Kundenwachstum” umzulegen, reicht es nicht aus, sich an die drei Basisregeln zu halten. Dazu zählen ganz andere Erfolgsfaktoren – sowohl „harte” als auch „weiche”.
Erfolgreich mit der richtigen Sichtweise
Das Kernkriterium für Kundenwachstum ist zunächst nicht irgendeine Marketingstrategie oder Kundengewinnungsmethode. Der Schlüssel liegt in Ihnen. So jedenfalls beschreibt es Buchautor Christian Kalkbrenner („Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz”). Erst wenn Sie sich sicher sind: „Ich will mehr Kunden!”, und nicht insgeheim die Einstellung vertreten: „Was ich habe, das reicht mir”, erst wenn Sie überzeugt sind: „Ich werde wachsen”, und nicht immer neue zweifelnde „Wenn” und „Aber” ins Feld führen, werden Ihre Erfolge greifbar.
Für Ihre Praxis bedeutet dies:
Wenn Sie sich für „Kundenwachstum” entschlossen haben, sollten Sie auch konsequent handeln, indem Sie die dazu notwendigen Voraussetzungen in die Wege leiten. Beispielsweise eine Vertriebsmannschaft, die in Quantität und Qualität den entsprechenden Anforderungen gerecht wird.
Dazu die passende Marketingstrategie und das notwendige Verkaufsförderungskonzept, mit denen Sie Kunden ans Unternehmen heranführen. Und zuallererst einen ausreichenden Vertriebsetat, der Ihnen die Finanzierung Ihrer Maßnahmen ermöglicht.
Kalkbrenner nennt aber noch einen zweiten „weichen” Schlüsselfaktor”, die richtige Kundenwachstumsperspektive einzunehmen. Seine Theorie: Die Gewinnmaximierung als unmittelbares Wachstumsziel festzulegen ist kurzsichtig, denn sie bringt keine langfristigen Erfolge. Entscheidend ist es, sich bestimmte „Werte” zum Ziel zu setzen. Beispielsweise ein hoher Anteil von A-Kunden unter den Neukunden. Dies ist es auch, was letztlich den Wert Ihres Unternehmens ausmacht und Ihre Ertragsentwicklung beeinflusst.
Der dritte „weiche” Schlüsselfaktor lautet: Kreieren statt Kopieren
Zwar ist es gut, genau zu wissen, was die Konkurrenz tut. Da aber „Kunden gewinnen” in den allermeisten Fällen gleichbedeutend ist mit „Kunden abwerben”, sollten Sie nicht Ihren Wettbewerbern nacheifern. Agieren Sie anders. Machen Sie es besser als Ihre Wettbewerber. Denn nur wenn Sie Ihre Wettbewerber übertreffen, können Sie deren Kunden zum Wechsel veranlassen. Forschen Sie die Achillesferse Ihres Konkurrenten aus. Analysieren Sie jeden Ihrer Wettbewerber im Hinblick darauf, welche Schwächen er bei seinen Kundenbeziehungen hat. Finden Sie heraus, welche Lücken er hinterlässt, die Sie füllen können. Dann forschen Sie aus, inwieweit diese Schwächen negative Auswirkungen auf seine Kunden haben.
Jetzt können Sie daran gehen, aus der Schwäche Ihres Konkurrenten Ihre besondere Stärke zu machen. Werden beispielsweise seine Kunden bei der Bestellannahme laufend hin- und herverbunden, dann sorgen Sie dafür, dass Kunden bei Ihnen sofort ihren Ansprechpartner erreichen.
Leiden seine Kunden an unpünktlichen Lieferungen, dann werden Sie zum besonders pünktlichen Lieferanten. Ist Ihr Wettbewerber bei Kulanzfällen kleinlich, dann seien Sie besonders großzügig. Jetzt kommt es nur noch auf Sie an, diesen Kontrast zwischen Ihren Stärken und den Schwächen Ihres Wettbewerbers herauszuheben: zunächst als Aspekt Ihrer allgemeinen Marketingstrategie, dann über Ihre Direktmarketingmaßnahmen, mit denen Sie zu den einzelnen Wettbewerbskunden Kontakt knüpfen.
Und schließlich als Hauptargument während der Akquisitionsgespräche Ihrer Verkaufsmitarbeiter. Kapieren statt kopieren Gefährlich ist es, wenn Sie sich selbst „kopieren”, indem Sie nämlich Ihre bisherigen Erfolgsmethoden zur Kundengewinnung auch für die Zukunft anwenden. Entwickeln Sie besser Ihre Kundengewinnungsstrategien ständig weiter, und zwar immer vorausblickend und nicht im Nachhinein, wenn sich bereits Schwächen zeigen. Auch dieses Erfolgskriterium können Sie ohne großen Aufwand umsetzen. Denn die Frage: „Wie sollen Kunden geworben werden?”, können am besten die Betreffenden selbst beantworten. Sie müssen lediglich deren Botschaften „kapieren".
Dazu müssen Ihre Außendienstmitarbeiter allerdings lernen, die richtigen Fragen zu stellen und richtig zuzuhören. Dann können sie herausfinden, ob Ihre Kunden beispielsweise eher auf E-Mails reagieren oder auf Werbebriefe, Sie erfahren, welche Werbebotschaften am besten bei ihnen ankommen und welche ihrer Vorbehalte sich wie beseitigen lassen.
Worauf es hierbei zu achten gilt und welche Fallen Sie bei der Kundengewinnung vermeiden sollten, lesen Sie in der kommenden Woche in Teil 2 dieses Beitrags.
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5 wenig genutzte Methoden, um sich auf ein Kundengespräch richtig „einzustimmen”
1. Bringen Sie sich vor dem Termin durch einen humorvollen Eigendialog in eine positive, lockere Atmosphäre, indem Sie sich einen bestimmten Gesprächsverlauf vorstellen. Denken Sie sich auf mögliche Fragen oder Einwendungen Ihres Gegenübers eine Antwort oder Reaktion aus, die Ihren Gesprächspartner überzeugen oder eine entspannte Atmosphäre schaffen könnte.
2. Überlegen Sie sich schon frühzeitig, wie Sie dem Kunden Ihren Dank für die Gesprächsbereitschaft ausdrücken oder ein Kompliment machen können.
3. Denken Sie vor jedem Kundenbesuch, etwa bei einem Spaziergang oder in der „berühmten” Badewanne, darüber nach, wie Sie einen aktuellen, interessanten oder humorvollen Aufhänger finden können, um zu Anfang die Stimmung aufzulockern und so den „Zugang” zum Kunden zu erleichtern.
4. Bereiten Sie Ihre Präsentation so vor, dass sie im Kopf des Kunden wie ein Film abläuft. Versetzen Sie sich in seine Rolle. Wie würden Sie in der Situation des Kunden dabei reagieren?
5. Finden Sie heraus, was Ihnen im Umgang mit neuen, interessanten Menschen selbst Spaß macht. Versuchen Sie, diese Gefühle bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal ganz bewusst einzubringen.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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