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Lesen Sie am 7. Dezember in Verkauf & Vertrieb inside
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Welche Trends beeinflussen Verkauf und Vertrieb 2010?
Liebe Leserin, lieber Leser,
das Internet hat vieles verändert - es beeinflusst die Art und Weise, wie wir kommunzieren, erleichtert uns die Kontaktaufnahme mit Menschen in aller Welt - und prägt unsere Konsumgewohnheiten und Einstellungen. Lange vorbei sind die Zeiten, in denen der Kunde nur passiver Konsument war - der Kunde 2.0 will bei der Gestaltung seiner Produkte ein Mitspracherecht haben, Web 2.0 lässt grüßen!
Der Kunde als Partner - das ist ein Megatrend, der uns sicher im kommenden Jahr beschäftigen wird. Der erste Beitrag befasst sich mit diesem Thema und zeigt weitere Trends auf, die für Verkauf und Vertrieb 2010 eine noch größere Bedeutung erlangen könnten.
Ich sende Ihnen diesen Newsletter aus Chicago: In der "Windy City" findet derzeit eine Veranstaltung rund ums Thema Suchmaschinenoptimierung statt. Einer der prominentesten Redner ist der Autor Jeff Jarvis, der mit seinem Buch "Was würde Google tun" für Furore gesorgt hat. In diesem Werk beschreibt er die Wachstumsstrategien des mächtigen US-Unternehmens und zeigt auf, was andere davon lernen können. Auch für Verkauf und Vertrieb finden sich so manche wertvollen Denkanstöße! Einige von Jarvis' Thesen stellen wir Ihnen heute vor.
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Beste Grüße aus Chicago sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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5 Megatrends im Vertrieb und wie Sie sie erfolgreich für sich und Ihr Unternehmen nutzen
Der hektische Betriebsalltag lässt leider häufig kaum Zeit für einen Blick über den Tellerrand hinaus. Dabei gilt gerade heute: Trends, Kundenwünsche und Kundenbedürfnisse verändern sich immer schneller. Immer rasanter wird der Anpassungsbedarf für Verkauf und Vertrieb. Trotzdem lassen sich derzeit klar 5 Megatrends erkennen, die den Vertrieb in Deutschland nicht nur kurz-, sondern auch mittel- bis langfristig beeinflussen und damit auch die Antwort auf die Frage, wie erfolgreich Sie und Ihre Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter sind.
Megatrend 1: Der Kunde wird Partner
Erfolgreiche Unternehmen kopieren mittlerweile die Strategie, die den Suchmaschinenanbieter Google berühmt gemacht hat: Sie lassen Ihre Kunden an Entwicklungsprozessen von Produkten, Dienstleistungen und der Weiterentwicklung von Produkten teilhaben. Sie bitten ihre Kunden um Verbesserungsvorschläge für schlecht laufende Produkte.
Megatrend 2: Der Kundenutzen steht noch stärker im Vordergrund
Dass Kunden keine Produkte oder Dienstleistungen wollen, sondern einen konkreten Nutzen, ist mittlerweile eine Binsenweisheit in Vertrieb und Verkauf. Doch der Trend ist unübersehbar: Je deutlicher dem Kunden der Nutzen eines (Ihres!) Angbotes oder auch Kaufs wird, umso enger bindet er sich an Ihr Unternehmen.
Megatrend 3: Das ganze Unternehmen wird zur Vertriebsabteilung
Die traurige Realität: Nur rund 30 bis 40 % ihrer Zeit widmet die „normale“ Vetriebsabteilung in Deutschland dem Thema „kernvertriebliche Aktivitäten“. Die regelmäßige Analyse von Marktpotenzial und Marktanalyse kommt oft zu kurz. Der Kunde aber erwartet anderes. Egal, mit wem er es im Unternehmen zu tun hat: Er will zufriedengestellt und, ja, auch begeistert werden. Er braucht immer wieder die Bestätigung: „Es ist richtig, bei diesem Unternehmen zu kaufen“, oder „… diesen Vertrag mit diesem Unternehmen geschlossen zu haben!“
Das bedeutet in der Konsequenz: Das ganze Unternehmen wird zur Vertriebsabteilung. Jeder Einzelne muss seine Aufgabe darin sehen, alles zu unternehmen, um den Umsatz und Ertrag des Unternehmens zu steigern. Nicht der Arbeitgeber sorgt für Arbeitsplatzsicherheit – es ist der Kunde.
Megatrend 4: Der Kunde entscheidet. Nur der Kunde. Und nur der Kunde
Amerikanische Autobauer wussten, was für den Kunden gut ist. Und genau das boten sie dem Kunden an. So sagten die Manager: „Wir liefern dem Kunden, was er bekommen soll.“ Dummerweise wurde dabei vergessen, den Kunden zu befragen, was er denn bekommen möchte … Und so wurde angeboten, was man produzierte, es wurde aber nicht produziert, was sich der Kunde wünschte. Das boten dafür die ausländischen Hersteller. Zum Beispiel kleinere, spritsparende Autos. Die Folgen sind bekannt …
Durch das Internet wird die Macht des Kunden noch beflügelt. Auf zig Seiten werden Produkte kommentiert. Auch im B2B-Bereich. Unternehmen, die nicht ständig die Kundenwünsche vor Augen haben, sondern nur die „Liste des Machbaren“, die dann auch vom Controlling vorgegeben wird, gehören auf jeden Fall zu den Verlierern.
Megatrend 5: Konzentration auf die Stärken als Siegerstrategie
Michael Schumacher war einer der besten Autorennfahrer der Welt. Als Motorradfahrer ist er bestenfalls Mittelmaß. So hat er sich klugerweise auf das Thema Autorennsport konzentriert – und wurde reich damit. Nicht anders verhält es sich bei Ihrem Unternehmen. Nicht möglichst viel Mittelmäßiges anbieten, sondern immer nur das Beste. Und das heißt: Die Marktführerschaft in Ihrem Bereich oder in Ihrer Nische zu erlangen! „Tun Sie das, was Sie am besten können, und Sie werden WIRKLICH erfolgreich.“
Denn wenn es um Mittelmaß geht, werden Sie entweder vom unzufriedenen Kunden oder vom Preisdruck durch Ihre Wettbewerber aus dem Markt gefegt.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Einwandbehandlung: Warum es sich manchmal lohnt, einen Haken zu schlagen
Daniel Scholpp ist ein erfolgreicher Verkaufstrainer (www.nls-verkaufstraining.de). Lesen Sie hier einen besonderen Praxistipp für Ihre Verkaufsgespräche:
Manchmal, aber wirklich nur manchmal ist es notwendig, im Verkaufsgespräch einen Haken zu schlagen! Wann? Wenn der Kunde ein Argument bringt, das Sie als Verkäufer gerade nicht entkräften können. Dann hilft nur Plan B, wie die folgenden Beispiele zeigen:
Kunde: „Bei der momentanen Wirtschaftslage sind mir die Kosten zu hoch.“
Verkäufer: „Es geht doch nicht wirklich um die Kosten, sondern vielmehr um die mittel- bis langfristige Umsatzsteigerung, die Sie erreichen und damit auch um die Stabilität Ihres Unternehmens, stimmts?“
Durch dieses effektive Sprachmuster wird dem Kunden suggeriert, dass es ein viel lohnenderes Ziel gibt und er sich bislang wegen einer kleinen bzw. temporären Herausforderung von diesem Ziel hat fernhalten lassen.
Kunde: „Eine Umsatzsteigerung von 30 % ist doch in Zeiten wie diesen gar nicht machbar.“
Verkäufer: „Die Frage ist doch nicht, ob es machbar ist oder nicht, sondern nur, welche Hebel wir in Bewegung setzen müssen, damit wir das Ziel schnellstmöglich erreichen. Was denken Sie, was sollte als Erstes verändert werden?“
Durch diese Äußerung gelingt es dem Verkäufer, den Kunden von seinem Einwand abzubringen und er verändert zugleich den Fokus des Kunden, so dass dieser gar nicht anders kann, als zu überlegen, welche Veränderungen für ihn die höchste Priorität haben. Er ist bereits dabei, eine mögliche Lösung zu kreieren, die ohne die Investition gar nicht gefunden werden müsste. So schlägt der Verkäufer gleich zwei Fliegen mit einer Klappe.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Tipps zum Thema erfolgreiche Verkaufsgespräche in Zeiten der Krise:
Verkaufsgespräche: Schneller zum Abschluss
Verkaufsgespräche: Wissen, was für den Kunden wirklich zählt
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Google: Nutzen Sie das Erfolgsgeheimnis der Champions
Jeff Jarvis betreibt den sehr einflussreichen Blog www.buzzmachine.com. Er befasst sich hauptsächlich mit den Veränderungen, die das Internet in Zukunft auslösen wird. Die treibende Kraft hier ist der ständige Strom von Innovationen, die die Suchmaschine Google schafft. Einige der wichtigsten Thesen von Jarvis stellt Ihnen der Trendletter heute vor. Sie lautet: Je mehr sich das Unternehmen der Zukunft Verhaltensweisen von Google zu Eigen macht, desto erfolgreicher wird es sein.
Ein zentraler Punkt ist Kontrolle. Kunden und Mitarbeiter von morgen wollen ihre Welt selbst in den Händen haben. Alles, was abhängig macht oder unwägbar ist, erfährt wenig Wertschätzung. Über ihre Arbeit, Geschäft, Konsum, Zeit und Geld wollen Menschen selbst verfügen und Kontrolle ausüben. Regel für Unternehmer: Geben Sie Kontrolle ab, übertragen Sie Teile der Wertkette auf den Kunden.
Der wird das schätzen und Sie überraschend großzügig unterstützen. Ein einfaches Beispiel zeigt, was damit gemeint ist: Die Versandabteilung teilt den Liefertermin nicht mehr zu. Der Kunde geht ins Netz, sucht sich von den freien Terminen den für ihn besten aus – und hinterlässt dort seine Anweisungen für die Lieferung.
Ein weiterer Punkt ist das Verhältnis zu Kunden. Jarvis sagt: „Der schlechteste Kunde ist Ihr bester Freund.“ Erfolgreiche Unternehmen von morgen nehmen Kontakt zu Nörglern, Maulern und Kritikern auf. Dafür gehen sie ins Netz, suchen gezielt nach Äußerungen über Firma, Marke und Produkte. Sie identifizieren Kritiker – und beginnen das Gespräch mit ihnen. Der Gedankenaustausch erfolgt öffentlich: in Blogs, Foren oder Netzwerken. Sie versuchen, das Problem des Kunden zu lokalisieren, finden alles zum Thema heraus.
Das bietet eine Chance zum Lernen. So entstehen Ideen, wie Sie Leistungen verbessern oder neue auflegen können. Gleichzeitig steigt Ihre Glaubwürdigkeit im Netz, weil Dritte Ihre Aktivitäten beobachten können.
Unternehmer-Regel: Delegieren Sie diese Arbeit nicht an PR-Dienstleister. Äußerungen Ihrer Kunden in Blogs lokalisieren Sie mit Blog-Suchmaschinen (z. B. Technorati, Icerocket, Blogpulse, Google Blogsuche). Werten Sie überdies YouTube (Filme und Diskussionen) sowie Themen-Diskussionsgruppen auf sozialen Netzen (Facebook, Xing, Linkedin) aus. Außerdem sollten Sie den Plattform-Gedanken für Ihr Geschäft nutzen. Erfolgreiche Unternehmen binden Partner über eine Plattform, die ihnen Geschäft, Logistik, Berufsausübung oder Privatleben erleichtert.
Ein Beispiel zeigt, worum es geht. Die Baumarktkette Home Depot stellt ihr Warenwirtschaftssystem auch ihren Partnern zur Verfügung. Das verbessert deren Management-Qualität – und nützt damit auch Home Depot. Deshalb fordert Jarvis Unternehmer auf: Schaffen Sie eine Plattform, auf der Ihre Partner Kontakte knüpfen können.
Ein weiterer zentraler Punkt: Wenn Sie nicht suchbar sind, werden Sie nicht gefunden. Jarvis sagt das mit Blick auf die Suchmaschinen. Seine Diagnose: Viele Internet-Angebote, oft von mittelständischen Unternehmen, sind noch digitales Mittelalter. Sie werden von der Suchmaschine, also potenziellen Kunden, nicht gefunden. Damit entgeht Geschäft!
Quelle: Trendletter
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