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Wie Sie 2010 als Verkaufsmanager diese 3 Ziele schaffen
- Sie übertreffen die geplanten Umsatz-Vorgaben.
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Tipps für Führungskräfte in Verkauf & Vertrieb am 30.11.2009:
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Optimistisch ins neue Jahr
Liebe Leserin, lieber Leser,
das Jahr 2009 wird Ihnen in Vertrieb und Verkauf sicher noch lange in Erinnerung bleiben. Sie standen - und stehen - unter dem enormen Erfolgsdruck, trotz Krise und Kaufzurückhaltung Ihre Umsatzziele zu erreichen und damit den Bestand des Unternehmens zu sichern.
Trotz der schwierigen Monate, die hinter uns liegen, blicken Entscheider im Vertrieb voll Zuversicht ins nächste Jahr, das legt eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens BBDO Consulting nahe. Der Studie zufolge rechnet die Hälfte der Befragten mit gleichbleibenden, ein Drittel sogar mit steigenden Umsätzen. 92 Prozent planen, Ihre Vertriebsbudgets beizubehalten oder gar zu steigern. Mehr Details aus dieser Studie lesen Sie heute im vierten Beitrag.
So viel vorab: Die größte Herausforderung für 2010 sehen die befragten Vertriebsentscheider im steigenden Kostendruck. Wir präsentieren Ihnen heute in unserer Know-how-Bibliothek ausgewählte Beiträge, die Sie dabei unterstützen sollen, dem Druck erfolgreich zu widerstehen!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Killerphrasen im Verkaufsgespräch vermeiden
Sie wissen das selbst am besten: Verhandlungen sind häufig eine Gratwanderung zwischen Erfolg und Misserfolg. Dabei bildet Ihre Sprache die Grundlage für den Erfolg. Wenn Sie sagen, was Sie meinen, und Ihr Gegenüber versteht, was Sie sagen, dann ist alles in Butter. Doch schnell kann es passieren, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter missverstanden werden.
Wie Sie mit eigenen und fremden K.o.-Sätzen und Buh-Wörtern umgehen, habe ich hier für Sie zusammengestellt:
1. „Das können Sie mir glauben“
Ein tödlicher Satz für die heiße Phase einer Verhandlung. Wenn ein Einkäufer diese Phrase hört, wird er vorsichtig, weil er vermutet, ihm soll jetzt etwas untergeschoben werden. Mehr noch: In ihm macht sich das Gefühl breit: „Jetzt meint man es eben nicht ehrlich mit mir!“ Wenn Sie selbst diesen Satz über die Lippen bringen, überlegen Sie, ob Sie sich nicht auf der falschen Fährte befinden. Sie stecken in einer Situation, in der Sie sich nicht wohl fühlen und unsicheres Terrain betreten haben. Geben Sie sich eine Pause und überdenken Sie das ganze Thema noch einmal.
2. „Dann lassen Sie`s sein“
Der typische Satz des Kindes im erwachsenen Menschen. Hier blitzt der Trotz durch. Doch dieses Gefühl sollte in Verhandlungen nicht auftauchen. Häufig bekommen Sie diesen Satz am Ende eines Bieterwettstreits zu hören.
Einkäufer wissen: Der Verhandlungspartner, der so argumentiert, hält sein Angebot für angemessen und möchte nicht weiter entgegenkommen. Diese Alles-oder-nichts-Strategie ist Sinnbild eines konfusen Verhandlungsstils. Der Einkäufer vermutet, dass er in die Enge getrieben werden soll – und überlegt sich genau, ob er mit diesem Menschen überhaupt Geschäfte machen möchte. Reagieren Sie selbst einmal so, sollten Sie die Verhandlung unterbrechen.
Mein Tipp: Vereinbaren Sie einen neuen Termin, dann können Sie in Ruhe die Situation reflektieren und mit Vernunft und Augenmaß entscheiden.
3. „Das muss auf jeden Fall bis morgen fertig sein!“
Ein typischer Chef-Satz. Leider kommt er beim Mitarbeiter nicht immer gut an, denn er wird sich bevormundet und eingeengt in seiner Zeitplanung vorkommen. Übergeben Sie keinen Aufgabenberg, sondern geben Sie Prioritäten an. Dann kann Ihr Mitarbeiter bewusst entscheiden, ob er Ihnen noch tatkräftig unter die Arme greifen kann. Allzu unrealistische Ziele („Bis wann?“ – „Am besten gleich!“) demotivieren.
Sie haben Mitarbeiter eingestellt, die die eigenen Kapazitäten kennen und Wichtiges erkennen. Falls Ihr Angestellter bereits genug wichtige Projekte bearbeitet, müssen Sie einen anderen Mitarbeiter finden. Kommen diese Engpässe häufiger vor, sollten Sie darüber nachdenken, eine neue Stelle auszuschreiben. Denn letztlich wollen Sie als Vertriebschef nicht den „Lückenbüßer“ spielen müssen.
4. „Ich sorge dafür, dass Sie nie wieder ...“
Dieser mit wütender Miene gesprochene Satz ist eine Drohung. Doch damit werden Sie sich kaum Freunde – geschweige denn Geschäftspartner – machen. Und überzeugen können Sie damit schon gar nicht. Häufig provozieren Sie nur noch weiteres Unheil – im schlimmsten Fall enden solche Geschichten vor Gericht.
Sollen Sie auf diesen unkontrollierten Auswurf einmal selbst reagieren müssen, bleiben Sie ruhig und beenden Sie an diesem Punkt das Gespräch: „Entschuldigung. Unser Gespräch führt an diesem Punkt nicht weiter. Ich möchte Sie bitten ...“
5. Nicht-Wörter
Aussagen wie „denk ich mal“ sind Füllwörter, die in Wirklichkeit keinen Sinn haben. Sie sind Lückenbüßer und entkräften das zuvor Gesagte. Ähnliche Wörter, die mehr die Unsicherheit des Redners auf- als verdecken, sind „irgendwie“, „halt“, „also“, „nun“ und „sowieso”. Weg damit!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Anti-Krisen-Strategie: Den Kunden auf neue Ideen bringen
Traditionell versuchen Unternehmen, dem Kunden eine Lösung für sein Problem zu verkaufen. Sybase, eine Firma, die Software für Banken anbietet, ging einen anderen Weg: Die Vertriebler wiesen die Kunden auf ein Problem hin, das diese bisher übersehen haben – nämlich die fehlende Fähigkeit, Risiken zu erkennen.
Hintergrund: Die meisten Banken betreiben für alle Produkte, von der Hypothek bis zur Kreditkarte, getrennte Risikomanagement-Systeme. Diese melden nicht, wenn ein Risiko von einem Produkt auf das andere überzugreifen droht. Sybase bietet eine Software an, die alle Risiken im Blick behält (www.sybase.com).
So ging das Unternehmen vor, um den Kunden auf neue Ideen zu bringen:
- Neues Bedürfnis identifizieren. Sybase entdeckte ein Problem, dessen sich die Banken nicht bewusst waren und das ihre Existenz gefährden konnte. Analysten hatten auf das Thema hingewiesen.
- Top-Management alarmieren. Anstatt das Produkt den üblichen Einkäufern vorzustellen, entschied man sich, diese Abwehrfront zu überspringen. Über persönliche Kontakte wurden Vorstände direkt angesprochen.
- Nicht mit der Tür ins Haus fallen. Interessierten Banken wurde zunächst angeboten, eine Studie im Haus durchzuführen. In deren Rahmen wurde geprüft, ob das jeweilige Geldhaus überhaupt von dem Risiko-Problem betroffen sein könnte.
Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman „Emerging Markets – Opportunity or Threat?“; die vollständigen Texte finden Sie hier zum Download: www.oliverwyman.com/de/6293.htm
Quelle: Trendletter.de
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Aktuelle Studie: Die großen Herausforderungen 2010
Was erwarten Vertriebsentscheider für das kommende Jahr? Wo liegen die größten Herausforderungen 2010? Dieser Frage gingen die Managementberatung BBDO Consulting und die SELLBYTEL Group in einer repräsentativen Studie nach. Hier einige der Kernaussagen:
- Vertriebsbudgets profitieren von den eher positiven Umsatzerwartungen: 92 Prozent planen für 2010 mindestens mit gleichbleibendem Budget.
- Zentrale Themen: Kundenbindung und Steigerung der Servicequalität.
- Mehr Effizienz: Steigender Kostendruck, der Trend zu Billiganbietern und geringere Margen erfordern mehr Effizienz und verstärkte Investitionen in die Vertriebsstrukturen.
- Synergien nutzen: Marketing und Vertrieb wachsen zur bestmöglichen Kundenbearbeitung zusammen.
- Revolution im Personalmanagement: Investitionen in die Qualifizierung der Innendienstmitarbeiter. Ideales Zusammenspiel von Präsenzvertrieb und virtuellem Vertrieb statt Differenzierung in Außen- und Innendienst.
Mehr Informationen zur Studie lesen Sie auf den Seiten von BBDO Consulting.
Vorschau: In der kommenden Woche gibt Ihnen Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, Tipps, wie Sie die Effizienz Ihres Außendienstes gezielt steigern.
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