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Lesen Sie heute im Trend Alert:
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Zahlen Sie doch, was Sie wollen!
Jeder Kaufmann würde den Kopf schütteln über das, was Procter & Gamble (P&G) da unlängst in einem deutschen Einkaufszentrum trieb. „Zahlen Sie, so viel Sie wollen“, stand auf dem Plakat, das der Konzern vor einem Drogeriemarkt aufstellen ließ. Und es war kein leeres Versprechen: Die Kunden konnten den Rasierer Gilette Fusion im Laden tatsächlich zu ihrem Wunschpreis erstehen. 11,99 Euro kostet er regulär – 1,43 Euro zahlten die Käufer im Schnitt.
Ein Fall von Leichtsinn? Nicht unbedingt. Denn P&G ging es nicht primär darum, Umsatz zu machen. Vielmehr sollten mit der Aktion neue Kunden gewonnen werden. Und diese Rechnung ging auf: Überdurchschnittlich viele Käufer der Rasierer gaben in einer späteren Telefonumfrage an, sich demnächst einen weiteren Satz Klingen kaufen zu wollen.
Der Test zeigt: Das Modell „Zahl" was du willst“ (Fachwort: Pay-what-you-want) hat Potenzial. Und manchmal ist sogar dieser Preis noch zu hoch: Im LCafé in Tokio jedenfalls werden die Kunden sogar mit Geschenken überhäuft. Mehr dazu lesen Sie in unserem ersten Beitrag.
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Beste Grüße
Ihr
Axel Gloger & Constantin Gillies,
Chefredakteure "Trend Alert"
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Zukunftsmodell: In diesem Café ist (fast) alles kostenlos
Ende Juli hat in Tokio das erste LCafé eröffnet – ein Lokal, das nur dem Marketing dient. Das Prinzip: Gäste registrieren sich bei ihrem ersten Besuch per Handy. Sie müssen Alter, Geschlecht und Familienstand angeben, aber nicht ihre Adresse. Wenn sie ein Getränk bestellen, bekommen sie an einer Probiertheke dazu ein Produkt ausgehändigt – und zwar kostenlos. Aktuell im Angebot: ein neuer Vitamindrink, diverse Kosmetikprodukte, ein neuer Brezel-Snack. Das Ziel der Hersteller: Über das LCafé sollen junge Frauen zwischen 20 und 30 für neue Produkte begeistert werden; sie gelten als besonders einflussreich. Außerdem können die Testkäufer im Nachhinein zu Ihren Erfahrungen mit dem Produkt befragt werden.
Harimayahonten Co., ein Hersteller von Knabbersnacks, geht einen ähnlichen Weg. Die Firma hat ein eigenes Café in Tokio eröffnet, in dem die Kunden zu jedem Getränk gratis Reiscracker aus eigener Produktion bekommen. Der Absatz der Snacks ist seitdem um 30 Prozent gestiegen; die Kosten für den Betrieb des Lokals wurden wieder eingespielt.
Praxis-Tipp: Kostenlose Produktproben sind ein gutes Mittel, um sich am Markt bekannt zu machen.
Wichtig: Stellen Sie sicher, dass die Tester ihre Meinung auch weitergeben, etwa über soziale Netzwerke im Internet.
Quelle: Trendletter
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Neue Kunden gewinnen – mit Pay-what-you-want
Gänseleberpastete, Ziegenkäse-Soufflé, gedünsteter Butterfisch – im Londoner Restaurant Farringdon"s Little Bay kommt nur Hochwertiges auf den Tisch. Aber keine hohe Rechnung. Denn in dem Lokal bestimmen die Kunden selbst, wie viel sie für ihr Essen ausgeben wollen. Sie können zwischen einem Penny und 100 Pfund zahlen. Der erwartete finanzielle Einbruch durch die Aktion ist ausgeblieben. Ein Fünftel der Gäste zahlte sogar freiwillig mehr als den regulären Preis.
Zahl" was du willst, gilt auch beim Mittagsbuffet im Frankfurter Restaurant Kish. Interessant: Wissenschaftler der Uni Frankfurt haben die Marketing-Maßnahme unter die Lupe genommen und sind zu einem erstaunlichen Ergebnis gekommen: Einerseits sank der Umsatz pro Kunde, da die Gäste statt regulär 7,99 Euro für ihr Essen nur 6,44 Euro zahlten. Gleichzeitig jedoch kamen wesentlich mehr Kunden ins Restaurant, der Laden war auf einmal brechend voll – übrigens auch abends, wenn das Angebot nicht gilt. Fazit: 32 Prozent Umsatz plus durch Pay-what-you-want.
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Luxus verkaufen? Künftig nur mit guten Argumenten!
Mein Auto, meine Yacht, meine Villa – dieser Überbietungs-Konsum hat ausgedient. Nur teurer als die anderen zu sein, reicht nicht mehr. Wer in Post-Kriesen-Zeiten ein Luxusprodukt verkaufen will, braucht vor allem eines: vernünftige Argumente. Zum Beispiel:
- Luxus – aber nicht zum Luxuspreis. Beispiel: Der Autohersteller Hyundai stellt in der Werbung für sein neues Spitzenmodell Genesis (Preis: 33.000 US-Dollar) heraus, dass das Fahrzeug mit der gleichen Stereoanlage ausgestattet ist wie der Rolls-Royve Phantom – aber nur einen Bruchteil des britischen Edelgefährts kostet.
- Premium für ein ganzes Leben. Beispiel: Lexus, die Luxus-Tochter von Toyota, verweist auf die niedrige Gesamtbetriebskosten und den hohen Wiederverkaufswert der Wagen – das war bislang im Premiumsegment wahrlich kein Verkaufsargument!
- Luxus, der die Umwelt schont. Satte 3.500 Dollar kostet eine neue Kombination aus Waschmaschine und Trockner, die der US-Hersteller General Electric seit Kurzem anbietet. Wichtigstes Argument in der Werbung: Das Gerät verbraucht weniger Strom und Wasser als die Konkurrenz.
- Viel Geld für viel Wirkung. „Wir möchten rational überzeugen“, sagt La Prairie, ein Hersteller von Crèmes, die die Haut jünger halten sollen (ein Döschen kostet 145 US-Dollar). In der Werbung betont die Firma, dass ihre Salbe Substanzen enthält, die sonst nur in verschreibungspflichten medizinischen Produkten zu finden sind.
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Event-Tipp: Die Zukunft der Zeitschriften
Ist das gedruckte Magazin ein Auslaufmodell? Wie schaffen es Trendsetter, trotz Krise neue Abonnenten zu gewinnen? Kommt bald die persönliche Zeitschriftenausgabe für jeden Leser?
Diese und andere Fragen werden auf dem Zukunftsforum Zeitschriften diskutiert, das am 9.12. in München stattfindet. Die Konferenz richtet sich an Führungskräfte aus Redaktionen und Verlagen. Referenten kommen u. a. von der "Zeit", dem Hanser-Verlag sowie von Vogel Business Media. Einzelheiten zum Event gibt es hier.
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