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Aktuelle Informationen für Vertrieb und Verkauf am 23.11.2009
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Wie Sie Kunden in der Ära von Facebook & Co. erreichen
Liebe Leserin, lieber Leser,
vor einigen Tagen erhielt ich eine sehr interessante Pressemeldung des Beratungsunternehmens Deloitte zum Einkaufsverhalten der US-Amerikaner im diesjährigen Weihnachtsgeschäft. Darin war zu lesen, dass fast jeder fünfte Kunde bei seinen Weihnachtseinkäufen Social Media zu Rate zieht. Dies zeigt, wie sehr das "Mitmachnetz" die Art und Weise, in der sich Kunden Informationen über Produkte beschaffen und ihre Kaufentscheidungen fällen, verändert hat. Für den Verkauf bringt dies weitreichende Konsequenzen mit sich. Ich stelle Ihnen heute im ersten Beitrag vor, wie sich Ihre Verkaufsstrategien auf die von Web 2.0 geprägten Kunden ausrichten lassen.
Nur noch vier Wochen bis Weihnachten - in den Städten herrscht bereits hektische Betriebsamkeit, die befürchtete Flaute hat bis jetzt noch nicht eingesetzt. Unser zweiter Beitrag gibt Ihnen Tipps, wie Sie jetzt die Gunst der Stunde nutzen und Ihre Umsätze in den letzten Wochen des Jahres ankurbeln!
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Eine gute und erfolgreiche Woche wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkaufsgespräche im Zeitalter von Web 2.0: Das ist neu – das ist geblieben
Twitter, Facebook, XING, E-Mail, Fax, Telex, Telefon, Brief, Gespräch … Wenn Sie diese Auflistung von hinten nach vorne lesen, haben Sie die Entwicklung der Kommunikationsmöglichkeiten im Lauf der Menschheitsgeschichte.
Allen ist eines gemeinsam: Mit jeder zusätzlichen Möglichkeit haben sich für erfolgreiche Vertriebler und Verkäufer auch zusätzliche Möglichkeiten zum Verkauf, zur Bewerbung und zur Kundenbindung ergeben. Doch noch eines haben sie gemeinsam: Sie haben den Kunden verändert – und damit die Art und Weise, wie Sie im Verkaufsgespräch mit Ihren Kunden sprechen.
Der Kunde von heute ist informierter, kritischer, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Ein Grund, warum „moderne Verkaufsgespräche“ zumindest teilweise nach anderen Regeln funktionieren, als das früher der Fall war.
Der Kunde ist der Boss
Der Kunde hat sich, nicht nur dank Web 2.0, vom „passiven Konsumenten“ zum aktiven Marktgestalter gewandelt. Er hat in zahlreichen Märkten die Macht übernommen. Und das heißt: Möchten Sie zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss kommen, geht dies nicht mehr allein über Argumente (die er im Zweifelsfall hinterfragen wird), sondern vor allem über Emotionen!
Die moderne Gehirnforschung zeigt: Ihr Gegenüber entscheidet emotional – und begründet diese Entscheidung rational, wobei die Emotion die treibende Kraft ist. Die „Ratio“ ist letztendlich nur die „bestätigende“ Kraft. Verantwortlich für „du hast die richtige Entscheidung getroffen“ – das Wohlfühlen in der Sekunde danach. Nicht davor!
Dahinter steckt folgende, durch die Gehirnforschung bestätigte Erkenntnis: Menschen entscheiden sich zuerst für das Habenwollen, wenn Sie „ein gutes Gefühl“ haben, sprich: wenn das Belohnungszentrum im Gehirn aktiviert wird.
Dieses ist damit verantwortlich für die Entscheidung „Kauf ich“ oder „Will ich“ oder eben „Kauf ich nicht!“ und „Will ich nicht!“.
Fakt im Zeitalter Web 2.0. ist: Ohne Emotion kein Verkauf
Nun können Sie einwenden: „Das mag im Business to Consumer-Bereich so sein. Bei uns im Business to Business-Bereich sieht das ganz anders aus.“ Diese Vermutung mag auf den ersten Blick logisch erscheinen. Sie hat nur einen ganz kleinen Haken. Sie ist falsch! Denn auch B2B-Kunden treffen ihre Entscheidungen eben häufig nicht bewusst und vernunftorientiert.
Im Klartext:
Harte Zahlen, Daten und Fakten spielen beim Verkauf NICHT die entscheidende Rolle! Ich kann es noch deutlicher sagen: „Nur wenn uns nichts faszinieren kann, entscheidet ausschließlich der Preis!“
Doch wie sprechen Sie und Ihre Verkäufer die Emotionen des Kunden im Zeitalter Web 2.0 an?
Dazu hilft ein Blick auf die unausgesprochenen Fragen des Kunden bei der ersten Begegnung mit einem Verkäufer. Diese Fragen zielen nämlich nicht vorrangig auf das Angebot selbst, sondern lauten:
- Kann ich mit ihm oder nicht?
- Wirkt er seriös?
- Wirkt er kompetent?
- Kann ich brauchen, was er anzubieten hat?
- Werde ich es mir leisten können?
Menschen kaufen von Menschen. Nicht von Unternehmen. Und diese unausgesprochenen Fragen belegen das. Denn von welchem Menschen kaufe ich? Von einem Menschen, der vertrauenswürdig und aufrichtig wirkt. Von einem Menschen, der es ehrlich mit mir meint! Deshalb ist heute, im Zeitalter des Web 2.0, der erste Eindruck, den der Kunde Web 2.0 vom Verkäufer hat, noch stärker entscheidend geworden als früher.
Anders ausgedrückt: Ein guter Verkäufer spricht von Anfang an die Emotionen des potenziellen Kunden an. Und das kann er nur, wenn er als Verkäufer selber Emotionen zeigt – und ausdrückt. Dazu reichen im Verkaufsgespräch wenige Worte:
- „Ich freue mich, dass der Termin für Sie frei war und ich Sie endlich einmal persönlich kennen lerne!“
- „Genau das ist es, was mich an dieser Sache so begeistert …“
- „Es ist mir persönlich wichtig, dass wir zusammenkommen!“
- „Ich bin stolz darauf, Sie zu meinen Kunden zählen zu können.“
Dahinter steckt eine einfache Verkäufer- Erfolgsregel. Die Verkaufstrainerin Anne M. Schüller sagt dazu: „Nur wer emotional aus sich herausgeht und Emotionen anspricht, gibt dem Kunden das O.K., dasselbe zu tun. Und dies ist wichtig, denn erst dann erkennt man dessen wahre Gesinnung.“
Danach wird das Verkaufen leicht! Je stärker positive Gefühle von einem Menschen respektive von seinen Angeboten vermittelt werden, desto wertvoller ist dies für unser Gehirn. Desto eher haben wir dann das Gefühl, etwas unbedingt haben zu wollen. Und desto eher sind wir bereit, dafür Geld auszugeben.
Autor: Günter Stein, Chefredakteur VerkaufsManagement aktuell
Zum Thema Kundenbeziehungen 2.0 finden Sie weitere wertvolle in diesem Beitrag:
Psychologie im Verkauf: Verstand oder Gefühl?
Warum der Faktor Mensch für den Verkauf noch wichtiger wird
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Weihnachten jetzt noch für Mehrumsätze nutzen
Weihnachten steht fast vor der Tür, dennoch können Sie dieses Fest auch jetzt noch nutzen, um den Umsatz anzukurbeln. Hier fünf Ideen, mit denen Sie jetzt noch Ihre Verkaufserfolge 2009 steigern:
1. Last-Minute-Weihnachtsspecial
Unter dem Motto „Weihnachten kommt immer so plötzlich“ bieten Sie Ihren Kunden besonders günstige „Last-minute“-Aktionen an. Bei Erfolg können Sie dies bis zum Jahreswechsel fortführen, weil ja auch „Silvester“ immer so plötzlich kommt.
2. Die weihnachtliche Website
Gestalten Sie Ihre Website weihnachtlich – und lassen Sie die Besucher kleine Päckchen öffnen. Mal ist ein Gutschein drin, mal ein Gratis- Download.
3. Weihnachtsgewinnspiel
Egal, ob per Post oder Internet: Weihnachtsgewinnspiele kommen immer gut an. Sie können dieses Gewinnspiel auch über Google Adwords bewerben – und so mehr Traffic auf Ihre Seite holen.
4. Weihnachtsgrüße mit Weihnachtsangebot verbinden
Stammkunden lieben es, besonders gewürdigt zu werden. Senden Sie Ihren Stammkunden deshalb eine Weihnachtskarte mit einem speziellen Angebot – das es wirklich nur für die besten Kunden gibt
5. Weihnachts-Special
Wenn Ihr Betrieb dem Gartenbau angehört, haben Sie es einfach: Dann können Sie Ihre Kunden mit einem Weihnachtsbaum-Special beglücken, in dem alles Wissenwerte über Weihnachtsbäume steht. Aber warum sollte ein Malerfachgeschäft, ein Freiberufler, ein Autozubehör-Laden nicht auch etwas Weihnachtliches finden, das die Kunden in den Laden/auf die Internetseite lockt. Und sei es nur der Download mit den „ausgefallensten Weihnachtsbräuchen aus aller Welt“!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Beteiligen Sie den Staat jetzt wieder an Ihrem häuslichen Arbeitszimmer
In Verkauf und Vertrieb endet der Arbeitstag oft nicht um 17 Uhr. So mancher nimmt sich Arbeit mit nach Hause, um dort in Ruhe noch offenstehende Dinge abzuarbeiten oder sich weiterzubilden. Ein neues Urteil bringt nun in Sachen "häusliches Arbeitszimmer" finanzielle Entlastung:
Am 6. Oktober 2009 kam die Rolle rückwärts. Der Finanzminister hat entschieden, dass Sie Ihr häusliches Arbeitszimmer ab sofort wieder mit 1.250 Euro als Werbungskosten geltend machen können – auch wenn es nicht den Mittelpunkt Ihrer Tätigkeit darstellt.
Mehr noch: Für Ihre Steuererklärung 2007 können Sie unter Hinweis auf das BMF-Schreiben mit dem Aktenzeichen IV B 2 – S 2145/07/0002 beantragen, dass der Freibetrag für 2007 noch berücksichtigt wird. Gleiches gilt für 2008 und 2009. Hier können Sie, sofern Sie Ihre Steuererklärung noch nicht abgegeben haben, 1.250 Euro auch gleich als Werbungskosten für das häusliche Arbeitszimmer angeben. Der Finanzminister spricht in seinem Schreiben vom 6. Oktober zwar davon, dass die alte Regelung, die schon vor 2007 galt, nur vorläufig wieder in Kraft tritt. Er möchte demnach lediglich das Urteil des Bundesverfassungsgerichts abwarten.
Dort ist ein Verfahren zur Anerkennung des häuslichen Arbeitszimmers anhängig. Nach jetzigem Stand wird das Urteil wohl pro Steuerzahler – ähnlich wie im Fall bei der Pendlerpauschale – ausfallen.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Ein weiterer Tipp zum Thema Steuern sparen:
Mitarbeiterbindung ohne Steuern und Sozialabgaben
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