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Tipps für Führungskräfte in Verkauf und Vertrieb am 16.11.2009
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Mit erfolgreichen Verkaufsgesprächen gegen die Krise
Liebe Leserin, lieber Leser,
in einem Fachforum für Verkäufer las ich neulich folgenden Satz: "Authentizität ist für einen Verkäufer die wichtigste Eigenschaft". Das ist sicher richtig - denn der Kunde merkt ganz genau, ob er in einem Verkaufsgespräch "beschwatzt" werden soll, oder ob der Verkäufer mit seinem geballten Know-how versucht, genau die richtige Lösung für ihn zu finden.
Authentizität und Kompetenz - dies sind die Grund-"Zutaten" erfolgreicher Verkaufsgespräche. Dazu gibt es viele kleine und große Techniken, mit denen Sie Ihren Erfolg steigern können - Tipps dafür lesen Sie heute in dieser Spezialausgabe zum Thema Verkaufsgespräche.
Nach all den negativen Nachrichten der vergangenen Monate zur Lage in Verkauf und Vertrieb erhielt ich vor wenigen Tagen eine positive Neuigkeit: Die aktuelle Herbst-Konjunkturumfrage der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH), Berlin zeichnet ein Bild, das Anlass zur Hoffnung gibt: Die Anzahl der Unternehmen mit sehr guter Geschäftslage ist laut Umfrage leicht angestiegen, ebenso der Anteil der Handelsvertretungen mit guter Geschäftslage.
Kurzfristig erwarten 16,3% eine Verbesserung der wirtschaftliche Lage (gegenüber 7,4% der Konjunkturumfrage im Frühjahr), nur noch 21,9% gehen von einer Verschlechterung aus (44,3 % waren es im Frühjahr). Auf lange Sicht wird die Situation noch positiver eingestuft, über die Hälfte der befragten Handelsvertretungen (52,5 %) hält eine Verbesserung der Situation für wahrscheinlich und nur noch 14,4 % zeigen sich pessimistisch.
Dennoch ist die Krise noch nicht endgültig vorüber, in den kommenden Monaten wird Ihnen in Verkauf und Vertrieb sicher noch mehr abverlangt, als in "normalen" Zeiten. Ich hoffe, dass Ihnen unsere Tipps und Informationen dabei helfen, diese Herausforderungen zu meistern.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkaufsgespräche: Schneller zum Abschluss
Ihre Kunden sind oft zögerlich? So helfen Sie bei der Entscheidung! Diese praxiserprobten Techniken unterstützen Sie dabei, im direkten Kundenkontakt schneller zu Abschlüssen zu kommen.
Versetzen Sie sich zunächst in die Situation des Kunden: Meist hat er Angst vor der Entscheidung und beißt sich an einem Einwand fest – zum Beispiel an Ihrem angeblich zu hohen Preis.
Der entscheidende Schritt für Sie ist jetzt: Machen Sie sich klar, dass der Einwand in vielen Fällen kein echter ist – sondern nur ein Vorwand, den der Kunde (oft nicht einmal bewusst) vorschiebt, um die Entscheidung hinauszuzögern.
Hier 2 Techniken, mit denen Sie solche Situationen aufbrechen und dem Kunden helfen, zu einer positiven Entscheidung zu kommen:
1. Fokus-Technik: Die Aufmerksamkeit auf das Richtige lenken
Sorgen Sie dafür, dass der Kunde seine Aufmerksamkeit von dem Einwand (Vorwand) weg und hin zum Produkt oder zur Dienstleistung wendet. Es geht nicht um den Preis, es geht um die Leistung! Wann immer der Kunde sich zum Beispiel am Preis festbeißt, lenken Sie seinen Fokus hin zur Leistung. Probieren Sie einmal die folgende Frage: „Mal angenommen, unser Preis bleibt so, was würden Sie dann erwarten?“ Schon konzentriert sich der Kunde wieder auf das Wesentliche!
2. Kuchen-Technik: Stück für Stück zum Erfolg
Die meisten Menschen entscheiden sich nicht gern. Das Problem wird größer, je bedeutender die Entscheidung ist. Wenn Sie merken, dass ein Kunde vor dem großen Kuchen, den Sie ihm zum Verkauf angeboten haben, zurückschreckt, dann bieten Sie ihm jetzt kleinere Stücke an. Für die kann er sich vielleicht sofort entscheiden. Deshalb: Sorgen Sie dafür, dass Sie immer eine kleinere Alternative im Repertoire haben – eine Probelieferung, ein preiswerteres Produkt, eine abgespeckte Variante.
Tipp: Bieten Sie nicht von sich aus eine mickerige Teillieferung oder einen für Sie an sich uninteressanten Probeauftrag an. Vielleicht hat der Kunde doch schon ein etwas größeres Stück des Kuchens im Auge. Stellen Sie deshalb Fragen, um mehr herauszufinden – etwa so: „Wofür könnten Sie sich denn heute schon entscheiden?
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Mehr Praxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche finden Sie in unserer Know-how-Bibliothek im dritten Beitrag!
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Quicktipp: Machen Sie Ihre Kunden zu Ihren Verkäufern
Arbeiten Sie in einem eng begrenzten Markt? Dann brauchen Sie vor allem Ideen und Strategien, um das Geschäft mit Ihren vorhandenen Kunden auszuweiten. Hier 2 Anregungen aus einem Verkäufer-Workshop:
1. Kunden zu Verkäufern machen
Das funktioniert immer dann, wenn einer Ihrer Kunden in einer Abteilung eines Unternehmens sitzt und auch andere Abteilungen Ihre Dienste gebrauchen könnten. Wenn der Kunde mit Ihrer Arbeit zufrieden ist, fragen Sie ihn zum Beispiel danach, wie die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen läuft. Oder stellen Sie eine Frage wie diese: „Mit wem sprechen Sie in Ihrem Unternehmen über die Probleme, die wir gerade gelöst haben?“ Oft ergibt sich daraus beinahe zwangsläufig die Idee, dass Sie ja auch für die anderen Abteilungen arbeiten könnten. Der Kunde wird dann oft aktiv Ihre Dienste oder Produkte im Haus „verkaufen“.
2. Treffen außerhalb der Reihe
Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihren Kunden immer mal wieder außerhalb der Reihe begegnen. Wenn Sie sich nicht in der normalen Verkaufsgespräch-Situation befinden, ergeben sich leichter ungezwungene Gespräche, in denen der Kunde über Probleme oder zukünftige mögliche Anschaffungen berichtet. Finden Sie heraus, welche Veranstaltungen (z. B. Freizeitveranstaltungen/Unternehmertreffen/Seminare etc.) Ihr Kunde besucht, und gehen Sie auch hin.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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