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 Verkaufsverhandlungen 2010: Alles, was Sie als Verkaufsprofi wissen müssen
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Tipps für Verkaufsmanager und Vertriebsleiter am 9. November 2009
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Stellen Sie die Weichen jetzt für 2010 auf Erfolg
Liebe Leserin, lieber Leser,
vor kurzem erhielt ich einen Newsletter des Internet-Fachportals Personalmarkt, in dem die Gehaltsexperten eine aktuelle Studie zum Thema Vergütung vorstellten. Grundaussage der Studie: Fast ein Drittel der Berufseinsteiger erhalten heute zumindest einen Teil ihres Gehalts auf erfolgsabhängiger Basis. Besonders weit verbreitet sei dieses Modell, so die Personalmarkt-Redaktion, im Vertrieb. Bereits 41 % aller Berufseinsteiger beginnen mit einer Prämienregelung. Die Höhe der Prämie liegt im Schnitt bei 4.000 Euro jährlich.
Warum sind Prämienmodelle in Verkauf und Vertrieb so verbreitet? Nun, gerade in diesem Bereich lassen sich Erfolge gut messen - und entsprechend vergüten. Das ist zugleich Risiko und Chance für die Beschäftigten: Besonderes verkäuferisches Talent wird belohnt - gleichzeitig können aber schwierige wirtschaftliche Rahmenbedingungen den Erfolg verhageln.
Meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell stellen Ihnen heute einige Tipps vor, mit denen Sie auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten das meiste aus Ihren Kundenkontakten herausholen und so Ihre Verkaufserfolge steigern.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verstand oder Gefühl? Die Antwort entscheidet beim Kunden über „Ja oder Nein"!
Der menschliche Verstand ist darauf ausgerichtet, langfristige Strategien zu entwerfen und vernünftig erscheinende Ziele zu verfolgen. Das Gefühl sieht den Augenblick und folgt den aktuellen Stimmungslagen, Launen und Begierden. Gekauft wird oft über den Bauch, nicht über den Kopf.
Verstand = rationales Abwägen von Vor- und Nachteilen; Vergleichen von objektivem Nutzen mit dem Aufwand bzw. den Kosten.
Gefühl = „Ja“ aus dem Herzen – zuweilen auch gegen den Verstand.
Das heißt für den Verkauf: Gelingt es einem Verkäufer nicht, beim Kunden gute Gefühle zu wecken und zu erhalten, kommt es zwangsläufig zu Widerständen und Kaufblockaden.
Tipp: Stephane Etrillard vom Management Institute SECS rät: Sie werden die Gefühle Ihrer Kunden positiv beeinflussen, wenn Sie:
• echtes Interesse an den Bedürfnissen der Kunden zeigen,
• Glaubwürdigkeit ausstrahlen,
• Vertrauen wecken können,
• den Kunden volle Aufmerksamkeit entgegenbringen,
• die Meinungen und Ansichten der Kunden auch tolerieren können, wenn Sie von Ihren eigenen abweichen,
• als Persönlichkeit sympathisch wirken,
• sich höflich und freundlich verhalten,
• dazu fähig sind, sich in die Situation der Kunden einzufühlen.
Auf diese Weise wird die Beziehung zum Kunden zur Basis Ihrer Verkaufserfolge!
Wenn Sie sich …
… individuell auf jeden Kunden und auf jedes Verkaufsgespräch neu einstellen, werden Sie positive Emotionen beim Kunden auslösen. Durch Ihr gesamtes Verhalten im Verkaufsgespräch senden Sie klare Botschaften an Ihren Kunden. Optimal ist hier die glaubwürdige Botschaft: „Mir ist nicht nur der Auftrag wichtig – Sie und Ihre individuellen Interessen und Bedürfnisse sind mir ebenso wichtig!“ Und mit diesem guten Gefühl beim Kunden wird der Weg zum erfolgreichen Abschluss geebnet.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Mehr zum Thema "Psychologie im Verkauf"
Verkaufspsychologie: Die 13 entscheidenden Motive für Kaufentscheidungen - und wie Sie sie erfolgreich nutzen
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Link-Tipp der Woche: Zukunftsletter Blog über die Zukunft des Verkaufs
Wohin bewegt sich der Verkauf? Wie beeinflussen elektronische Medien die Erwartungshaltung und das Kaufverhalten der Kunden? Diesen Fragen geht ein aktueller Beitrag im neuen Zukunftsletter-Blog nach. Trendforscher Eike Wenzel geht darin dem Phänomen Twitter auf die Spur und zeigt auf, wie das virtuelle "Gezwitschere" künftig den Verkauf beeinflusst.
Hier weiterlesen...
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Verkaufserfolge verdoppeln: Mit den 6 Erfolgsstrategien gegen unberechenbare Verbraucher
Welche Leistung, welches Produkt wird zu einem Verkaufsschlager? Diese Frage ist immer schwerer zu beantworten, denn immer mehr Verbraucher und Nutzer entscheiden nach sozialen Faktoren. Anders ausgedrückt: Was anderen gefällt, mögen sie auch, und zwar weil es anderen gefällt. Die neue Herausforderung für viele Unternehmer kennen Verlage schon länger: Spiele, Filme oder Bücher, die mit großem Aufwand beworben werden, floppen, während die Kunden nach einem Außenseiterangebot gieren. Fatal, wenn Ihrer Vertriebsmannschaft ein solcher Verkaufsflop auf Budget und Seele liegt.
Die Lösung: Mit den folgenden 6 Strategien erhöhen Sie Ihre Trefferquote und bringen einen echten Blockbuster auf den Markt.
Strategie 1: Soziale Faktoren werden bei der Kaufentscheidung immer wichtiger
Immer mehr Verbraucher und Nutzer entscheiden nach sozialen Faktoren. Anders ausgedrückt: Was anderen gefällt, mögen sie auch, und zwar weil es anderen gefällt.
Das heißt für Sie: Es wird immer schwerer, einen Verkaufsschlager vorauszusagen. Ein Grund dafür sind die unkontrollierten Informationsangebote des Web 2.0. Dort tauschen sich Verbraucher über neue Angebote aus, bevor sie sich entscheiden. Bevor Sie aktiv in den Verkauf einsteigen, heißt die Aufgabe also: Nachlesen, was Verbraucher zu ähnlichen Produkten schreiben und sagen. Die positiven Aspekte sind IHRE Verkaufsargumente.
Strategie 2: Starten Sie mehrere Versuche gleichzeitig
Die Erkenntnis, dass sich Verkaufsschlager immer schwerer voraussagen lassen, heißt: Spielen Sie mit den Angebotsformen. Bringen Sie neue Angebote parallel auf den Markt. Setzen Sie nicht alles auf eine Karte. Diese Strategie nutzen die Verantwortlichen in Filmstudios. Während vor 15 Jahren in regelmäßigen Abstanden „der teuerste Film aller Zeiten“ (zuletzt „Titanic“ 1997) als Blockbuster beworben wurde, setzen die Studios heute auf mehrere weniger teure Großproduktionen.
Übertragen auf den Verkauf heißt das: Bieten Sie mehrere Optionen an (Einfach-Paket, Gold-Paket, Platin-Paket), damit der Kunde entscheiden kann – und Sie herausfinden, mit welchem Ihrer Angebote Sie einen echten Treffer landen.
Strategie 3: Messen Sie die Reaktion Ihrer Kunden
Reaktionen auf Messen, von Stammkunden, E-Mails, Suchmaschinen und Online-Gemeinschaften vermitteln Ihnen eine Einschätzung, wie Kunden und Verbraucher auf Ihre neuen Angebote reagieren. Erfassen Sie die Nachfrage der Kunden und schneiden Sie dann Ihre Verkaufsauftritte und Verkaufsgespräche darauf zu.
Strategie 4: Sortieren Sie Flops gnadenlos aus
Das Dilemma von Vertrieb und Verkauf ist: Wenn Hoffnungsträger des Unternehmens floppen, werden Sie geradezu genötigt, den Verkaufsdruck zu erhöhen, um zu retten, was zu retten ist. Nur – oft gibt es nichts zu retten. Machen Sie der Geschäftsleitung in diesem Fall deutlich: Nur die Aldi-Strategie bringt Erfolg. Das heißt: Fokussieren Sie auf die starken Angebote! Und: Richten Sie nach dem Start der Vermarktung Ihre Ressourcen auf die Kundengruppen, die positiv auf das Produkt reagieren – gleichgültig, ob diese zu den ursprünglich anvisierten Kundengruppen gehörten.
Strategie 5: So verstärken Sie die Nachfrage
Sobald eines Ihrer Angebote Anhänger gefunden hat, können Sie die Nachfrage weiter verstärken. Fertigen Sie eine Bestsellerliste. Schreiben Sie: „Schon 2.500 Stück verkauft.“ Verweisen Sie auf die Beliebtheit des Angebotes, darauf, dass es möglicherweise zu Engpässen kommt. Das funktioniert B2C und B2B!
Strategie 6: Helfen Sie dem Unternehmen, nicht auf Halde zu produzieren
Da die Nachfrage viel mehr von Trends abhängt als von Bedürfnissen, kann sie auch schnell einbrechen. Für Hersteller heißt das: Lager kleinhalten. Dabei kann der Verkauf helfen.
Indem Sie diese 6- Schritt-Strategie fahren und so Prognosen zum Verkauf geben, können Sie:
• Soziale Faktoren berücksichtigen
• Mehrere Angebotsformen testen
• Reaktionen abwarten
• Spitzenangebot auswählen
• Mit „großer Nachfrage“ bewerben
• Stetes Feedback an Produktion und Marketing geben.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Praxistipps, wie Sie Ihre Verkaufserfolge steigern lesen Sie auf www.marketing-trendinformationen.de/verkaufsmanagement/
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