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Tipps für Verkaufsmanager und Vertriebsleiter am 2.11.2009:
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Nutzen kommunizieren, Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen
Liebe Leserin, lieber Leser,
das Jahr 2009 ist für viele Unternehmen bislang - um es vorsichtig auszudrücken - kein echter Renner gewesen. Besonders in Vertrieb und Verkauf mussten Sie wahrscheinlich oft feststellen, dass die Kunden sich zunehmend zurückhaltend geben und dass das Verhandeln immer härter wird.
Es gilt also, jede Chance zu ergreifen, in den letzten Wochen des Jahres noch dafür zu sorgen, dass 2009 nicht in die Annalen der "Horror-Umsatzjahre" eingeht. Um dies zu erreichen, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten: Beispielsweise über das Steigern der Abschlussquote bei Angeboten. Sehen Sie Ihre Angebote als Verlängerung des Verkaufsgesprächs, präsentieren Sie Ihren Kunden nicht nur Zahlen und Fakten, sondern auch den Nutzen, den ihnen Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen bieten. Tipps dazu finden Sie heute im ersten Beitrag.
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Beste Grüße aus dem Rheinland sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Wie Ihre Mitarbeiter schon bei der Angebotserstellung die Abschlusschancen erhöhen
Der Kunde will ein Angebot. Wenn ein Verkäufer mit dieser Nachricht ins Unternehmen zurückkehrt, ist allen klar: Der Akquisitionseinstieg ist erfolgreich verlaufen, denn der Kunde zeigt offenbar ernsthafte Kaufabsichten. Dies gilt sogar dann, wenn die Angebots-Anforderung lediglich eine Hinhaltetaktik ist. Für Ihren Verkäufer ist das Angebot sozusagen „der Fuß in der Tür des Kunden“. Aber: Die Chance, das Angebot zum Auftrag zu machen, ist erst dann groß, wenn Ihre Außendienstmitarbeiter die wichtigste Erfolgsregel beachten: Schreiben Sie in das Angebot hinein, was der Kunde aus dem Angebot herauslesen will.
Den Kunden interessiert im schriftlichen Angebot vor allem, welchen Nutzen er exakt für sein Geld erhält. (Im schriftlichen Angebot spielt also der emotionale Aspekt eine weniger starke Rolle als im Verkaufsgespräch.)
Nutzen heißt:
Dem Kunden reicht es bei weitem nicht aus, wenn in Ihrem Angebot lediglich steht: Artikel X kostet Y Euro und ist in so und so vielen Wochen lieferbar. In so einem „langweiligen“ Angebot vergeben Sie eine echte Chance. Denn: Sie steigern die Abschlusswahrscheinlichkeit erheblich, wenn Sie Ihr Angebot zu einer Dokumentation des Kundenwerts weiterentwickeln. Dies bedeutet: Der Kunde liest schwarz auf weiß, welche Werte ihm das Produkt im Einzelnen bietet. Es nützt also durchaus, wenn Sie in Ihrem Angebot diesen Produktnutzen dokumentieren.
Verwenden Sie hierzu:
- Kosten-Nutzen-Rechnungen,
- Leistungstafeln,
- Wettbewerbsvergleiche aus Kundensicht, Funktionsbeschreibungen,
- Fallbeispiele,
- Referenzlisten.
Handeln Sie nach dem Motto:
Ein Angebot ist erst komplett, wenn es all die Fakten zusammenführt, die den Kunden zur positiven Entscheidung veranlassen. Sind beim Kunden mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt, sollten Sie das Angebot sogar aufteilen und jedem Entscheider die Nutzwerte und Fakten zur Verfügung stellen, die seiner Kompetenz entsprechen.
Das sind:
- die technischen Nutzenkriterien – für den Fachentscheider,
- die Fakten, die sich auf den praktischen Einsatz beziehen – für den Entscheider aus dem operativen Bereich, und
- die Kosten-Nutzen-Berechnungen – für den Finanzentscheider.
Wichtig ist, dass jeder Beteiligte in Ihrem Angebot seine Kaufargumente erhält, die für seine Entscheidung die größte Rolle spielen.
Fazit: Die Auftrags-Abschlusswahrscheinlichkeit können Sie durch die Dokumentation des Kundenwertes beachtlich steigern. Probieren Sie es aus. Es funktioniert!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Auch per Cross-Selling können Sie Ihre Umsatzerfolge steigern: Tipps dazu lesen Sie im folgenden Beitrag Cross-Selling Spezial-Tipp: Themen verkaufen statt Produkte
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Link-Tipp: Messe-Nutzen-Rechner
Bis zu den ersten großen Messen sind es nur noch wenige Monate, daher gilt es, schon jetzt in die Planung einzusteigen.
Ein nützlicher Helfer dabei ist der AUMA-Messe-Nutzen-Check. Mithilfe dieses kostenlosen Tools können Sie ermitteln, welche Kosten entstehen würden, um die Ziele einer Messebeteiligung mit anderen Instrumenten zu erreichen (Anzeige, Vertreterbesuch), den Nutzen des Messeauftritts den Kosten gegenüberstellen.
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So beteiligen Sie den Staat am häuslichen Arbeitszimmer
Am 6. Oktober 2009 kam die Rolle rückwärts. Der Finanzminister hat entschieden, dass Sie Ihr häusliches Arbeitszimmer ab sofort wieder mit 1.250 Euro als Werbungskosten geltend machen können – auch wenn es nicht den Mittelpunkt Ihrer Tätigkeit darstellt. Mehr noch: Für Ihre Steuererklärung 2007 können Sie unter Hinweis auf das BMF-Schreiben mit dem Aktenzeichen IV B 2 – S 2145/07/0002 beantragen, dass der Freibetrag für 2007 noch berücksichtigt wird. Gleiches gilt für 2008 und 2009.
Hier können Sie, sofern Sie Ihre Steuererklärung noch nicht abgegeben haben, 1.250 Euro auch gleich als Werbungskosten für das häusliche Arbeitszimmer angeben. Der Finanzminister spricht in seinem Schreiben vom 6. Oktober zwar davon, dass die alte Regelung, die schon vor 2007 galt, nur vorläufig wieder in Kraft tritt. Er möchte demnach lediglich das Urteil des Bundesverfassungsgerichts abwarten.
Dort ist ein Verfahren zur Anerkennung des häuslichen Arbeitszimmers anhängig. Nach jetzigem Stand wird das Urteil wohl pro Steuerzahler – ähnlich wie im Fall bei der Pendlerpauschale – ausfallen.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Zwei weitere Beiträge zum Thema Steuern sparen in Vertrieb und Verkauf:
Mitarbeiterbindung ohne Steuern und Sozialabgaben
Betriebliche Feiern: So können Sie jetzt Ihre Kosten für Feiern mit den Mitarbeitern absetzen
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