|
|
Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside:
|
|
Neue Herausforderungen für Verkauf & Vertrieb
Liebe Leserin, lieber Leser,
während viele andere Messen derzeit unter Besucher- und Ausstellerschwund leiden, konnte sich die Fachmesse CRM Expo, die in der vergangenen Woche in Nürnberg stattfand, über einen Mangel an Zuspruch nicht beklagen: Die Veranstaltung rund um Customer Relationship Management verzeichnete einen Ausstellerzuwachs von 10 %. In Zeiten knallharten Verdrängungswettbewerbs und schwierigen Marktbedingungen scheinen die Unternehmen zunehmend zu erkennen, dass nicht nur die Kundengewinnung, sondern vor allem auch die Kundenbindung absolute Prioriät hat.
Ralf Korb, Projektleiter der CRM Expo: "Wer es als Unternehmen schafft, seine Prozesse klar dem Fokus der Kundenorientierung unterzuordnen, wird im Wettbewerb immer erfolgreicher sein." Nicht umsonst, so die Veranstalter, sei der Service heute zum "Differenzierungsfaktor Nr. 1" geworden.
Ich habe für Sie eine Linksammlung mit vielen Tipps rund um Service und Kundenbindung zusammengestellt - lassen Sie sich inspirieren! Doch Gutes bieten alleine reicht noch nicht - es gilt, dieses auch geschickt zu "verpacken" und dem Kunden den Nutzen, den er durch Ihre Dienstleistungen und Produkte hat, überzeugend darzulegen. Worauf Sie dabei achten sollten, erfahren Sie im ersten Beitrag.
|
Beste Grüße aus dem Rheinland sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
Verkaufsgespräche: Wissen, was für den Kunden wirklich zählt
Hand aufs Herz: Bei welchen der 5 Punkte machen Sie Ihr Antwortkreuzchen?
Mein Kunde will:
- umfassend über das Produkt informiert sein,
- technische Details,
- Sondernutzungsformen kennen,
- Fakten, Fakten, Fakten,
- etwas über den Nutzen des Produktes erfahren.
Nun, wie haben Sie geantwortet? Nur eine Antwort ist richtig – und die lautet: Kunden wollen Nutzen! Übersetzt heißt das: Kunden wollen genau wissen: "Was bringt mir das?", "Welchen Vorteil habe ich davon?" Und das heißt auch: Alle anderen Informationen dienen lediglich als Mittel zum Zweck. Denn: Nur 27 % aller Abschlüsse kommen aufgrund guter rationaler Argumente (Infos über Produkt-Features und Produktnutzen) zustande. In fast 3/4 der Fälle ist der vermittelte Kundennutzen Kaufauslöser.
Sie und Ihr Verkaufsteam müssen den Nutzen herausstellen
Wird im Gespräch dem Kunden der Nutzen nicht verdeutlicht, und zwar mehr als deutlich(!) – sinkt die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss! Die entscheidende Frage bei jedem Beratungs- und Verkaufsgespräch heißt deshalb: "Was hat mein Kunde an VORTEILEN davon?"
Tipp: Es passiert immer wieder, dass die wichtigste Kundenfrage: "Was bringt mir das?", in Verkaufsgesprächen nicht zufriedenstellend beantwortet wird. Dabei ist diese Frage der entscheidende Kauf- und Handlungsauslöser beim Kunden. Erarbeiten Sie deshalb mit Ihrem Team und auch mit der Marketingabteilung, welche Vorteile das jeweilige Produkt, die Dienstleistung, Ihr Angebot für den Kunden hat. Und zwar streng aus Sicht des Kunden!
2 Beispiele für Nutzenargumentation
- "Wir liefern Ihnen diesen Artikel innerhalb von 48 Stunden frei Haus (Leistungsmerkmal). Dadurch sparen Sie eine Menge Zeit und Geld, da Sie nicht extra Ihren Großhändler aufsuchen müssen (Nutzenargumentation)."
- "Von der Idee bis zum fertigen Prospekt - bei uns erhalten Sie alles aus einer Hand (Leistungsmerkmal). Dadurch ersparen Sie sich nicht nur lästigen Abstimmungsaufwand, sondern Sie verkürzen auch die Produktionszeit erheblich (Nutzenargumentation)."
Fazit: Fragen Sie IMMER: "Was hat mein Kunde davon?" Entwickeln Sie motivierende Kundennutzen-Argumente!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
|
|
|
|
Anzeige
|
|
|
Best Practice bei Wal-Mart: 4 Basisregeln für den Kundenkontakt
Sie haben mit dem Einzelhandel nichts zu tun? Macht nichts. Die folgenden Tipps, vorgestellt von VerkaufsManagement aktuell, sind geldwert – auch für Ihren Außendienst. Sam Walton, der Gründer und langjährige Chef von Wal-Mart, stellte 4 Basisregeln für den Kundenkontakt auf, die Sie, mit den folgenden Anregungen, sicherlich auf Ihre Branche und Ihr Unternehmen übertragen können:
1. Die Sonnenuntergang-Regel
Jede Anfrage muss bei Wal-Mart bis Sonnenuntergang, also noch am selben Tag, beantwortet sein. Wenn Sie keine endgültige Lösung anbieten können, geben Sie wenigstens einen Zwischenstand durch.
2. Die 10-Fuß-Regel
Nähert sich ein Kunde einem Wal-Mart-Mitarbeiter auf etwa 10 Fuß (= 3 Meter), muss der ihn fragen, ob er helfen kann. Das heißt: Fordern Sie auch Ihre Mitarbeiter auf, immer von sich aus auf Kunden zuzugehen.
3. Die Effizienz-Regel
Wal-Mart hatte als erster Einzelhändler ein elektronisches Warenwirtschafts-System. Alles, was möglich ist, wird automatisiert – aus einem einzigen Grund: Mitarbeiter sollen genügend Zeit für die Betreuung der Kunden haben. Das heißt für Sie: Nutzen auch Sie jede Effizienzsteigerung für eine noch bessere Kundenbetreuung!
4. Die Mitarbeiter-Hilfe-Regel
Jeder Wal-Mart-Mitarbeiter kann jederzeit seinen Vorgesetzten oder einen Manager sprechen. Grund: Er soll nie hilflos sein, wenn ein Kunde einen Wunsch äußert. Das heißt für Sie: Stellen Sie sicher, dass all Ihre Mitarbeiter bei Problemen jederzeit einen Ansprechpartner haben. Verbannen Sie den Satz "Das weiß ich nicht" aus Ihrem Unternehmen.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
|
|
|
|
Anzeige
 Warum das Rad zweimal erfinden?
Ab sofort brauchen Sie für Ihre täglichen Entscheidungen nicht mehr in teuren Naschlagewerken oder im Internet nach Informationen zu suchen oder sich Ihren Kopf zu zerbrechen...
Nutzen Sie einfach die Erfahrung der besten Experten: Ob es um Ihre Versicherung, Word-Dateien, Reiseapotheke, Selbstmanagement, Delegation oder Ihre Schreibtisch-Organisation geht: Für Sie haben wir ein einzigartiges Super-Profi-Checklisten-Archiv angelegt, das Sie jetzt im Berufs- und Privatleben nutzen können.
Machen ist gut, abhaken ist besser!
Sichern Sie sich die "150 besten Checklisten von A-Z" zum günstigen Einführungspreis!
|
|
|
|
|
|
