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Tipps und News für den erfolgreichen Verkauf und Vertrieb:
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Umsatzkiller Demotivation
Liebe Leserin, lieber Leser,
gäbe es die Auszeichnung "das goldene Sparschwein", dann könnten sich in diesen Tagen sehr viele Unternehmen darum bewerben. Da werden Kosten gesenkt, Ausgaben gedrosselt - und Personal eingespart, was das Zeug hält. Davon bleiben Sie in Vertrieb und Verkauf vielleicht auch nicht verschont - obwohl gerade Ihre Abteilung für das Unternehmen in diesen Tagen besonders wichtig ist.
Für Vertriebs- und Verkaufsleiter heißt dies: Sie müssen ihrem Team unpopuläre Entscheidungen mitteilen. Dabei gilt es, aufkommender Unsicherheit im Team entgegenzutreten und dafür zu sorgen, dass trotz Kostendruck und schwieriger Wirtschaftslage die Motivation erhalten bleibt. Eine wichtige Aufgabe, denn so mancher Mitarbeiter hat vielleicht bereits die "innere Kündigung" vollzogen - nach einer Untersuchung des Meinungsforschungsinstituts Gallup sind das bereits 20 % aller Arbeitnehmer hierzulande. Andere reagieren auf unpopuläre Entscheidungen aggressiv und sorgen so für Unruhe im Team. Doch negative Stimmung wird kaum dazu beitragen, die gewünschten - und dringend benötigten - Verkaufserfolge zu erzielen. Lesen Sie heute im ersten Beitrag, wie Sie unpopuläre Entscheidungen bei Ihren Mitarbeitern vertreten und Kritik
gezielt und konstruktiv entgegentreten.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Unpopuläre Entscheidungen: So gehen Sie mit Widerständen im Team um
Während auf der einen Seite propagiert wird, dass der Vertrieb die wichtigste Stütze des Unternehmens ist, wird auf der anderen Seite in zahlreichen Unternehmen das Vertriebsbudget gekürzt. Das kann auch für Sie bedeuten, dass die Geschäftsleitung – vor allem jetzt im Rahmen der Jahresplanung 2010 – unangenehme Entscheidungen trifft, die Sie als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb mitzutragen haben. Keine einfache Situation… denn die Reaktionen auf unbeliebte Entscheidungen fallen bei Mitarbeitern unterschiedlich aus.
So gehen Sie damit um:
1. Mitarbeiter zeigen Angst und Unsicherheit
Gehen Sie darauf ein, ohne mitzujammern: "Ich kann sehr gut nachvollziehen, dass Sie sich Sorgen um die Zukunft Ihrer Familie machen. Die augenblickliche Gehaltseinbuße ist sicher schmerzhaft. Aber wir müssen alle in den sauren Apfel beißen und die Lohnkürzung ist ja auch nur bis zum 1. Januar vorgesehen. Auf der anderen Seite helfen wir mit dieser Einbuße unserem Unternehmen durch die Krise und sichern uns so unseren Arbeitsplatz.“
2. Mitarbeiter rebellieren stumm
Wenn Mitarbeiter in trotziges Schweigen verfallen, wird es schon schwieriger für Sie. Filtern Sie diese Mitarbeiter heraus und suchen Sie ein Gespräch unter 4 Augen: "In letzter Zeit habe ich den Eindruck, dass Sie sich sehr zurückgezogen haben. Ich möchte gern wissen, was Ihnen Sorgen bereitet und mit Ihnen darüber sprechen. Passt es Ihnen heute um 13.00 Uhr?"
3. Mitarbeiter werden aggressiv
Wenn ein Mitarbeiter seine Wut offen vor versammelter Mannschaft zeigt, hat es keinen Sinn, ihn einfach autoritär abzuwürgen. Geben Sie seinem Ärger besser Raum, und zwar vor versammelter Mannschaft, und stellen Sie sich der Diskussion: "Herr Müller, bitte kommen Sie nach vorn und erläutern uns Ihren Standpunkt." Damit nehmen Sie dem potenziellen Unruheherd den Wind aus den Segeln. Wenn der wütende Mitarbeiter trotz der Gelegenheit zur offenen Aussprache weiter Stimmung gegen Sie macht, gehen Sie folgendermaßen vor:
- Bieten Sie ihm ein 4-Augen-Gespräch an: "Ich denke, die Diskussion bringt uns jetzt nicht weiter. Können wir noch einmal in aller Ruhe in meinem Büro darüber sprechen?"
- Versuchen Sie, ihn zur Einsicht zu bewegen: "Ich kann Ihren Ärger und Ihre Wut gut verstehen. Aber wir müssen im Augenblick alle damit klarkommen. Und je mehr wir uns dagegen wehren, desto weniger konstruktiv können wir daran arbeiten, die Situation so schnell wie möglich wieder zu ändern. Meinen Sie, Sie können es versuchen, und wir reden in 4 Wochen noch einmal darüber?“
- Verwarnen Sie ihn unter 4 Augen: Wenn Ihr Mitarbeiter auch nach diesem Gespräch nicht zur Einsicht zu bewegen ist, hilft nur die harte Tour: "Ich bitte Sie zum letzten Mal, sich mit der Situation abzufinden. Wenn Sie nicht damit aufhören, bei anderen Mitarbeitern gegen die unternehmerischen Entscheidungen zu hetzen, bekommen Sie eine Abmahnung."
4. Mitarbeiter greifen Sie persönlich an: Wenn ein Mitarbeiter Sachargumente partout nicht gelten lassen will und Sie persönlich angreift, reagieren Sie so:
- Antworten Sie mit einer Ich-Botschaft: "Für mich ist Ihre Aussage verletzend. Wenn es eine Alternative gegeben hätte, …" Damit vermeiden Sie, dass sich die Diskussion durch gegenseitige Vorwürfe aufheizt.
- Suchen Sie die positive Seite an der Bemerkung: "Sie denken also, ich hätte eine bessere Lösung finden können als der Vorstand? Ich denke …"Vorsicht: Achten Sie unbedingt darauf, dass es nicht ironisch klingt.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Zwei weitere Tipps zur Mitarbeiterführung und -motivation in schwierigen Zeiten:
Verkaufsmanagement: So binden Sie Ihre Mitarbeiter in die Service-Strategie ein
Mitarbeitermotivation in Zeiten der Krise
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Mitarbeiterführung im Vertrieb: Was sich ändert
Jahresgespräche sind ein Leistungskiller, sagt der amerikanische Personal-Management-"Guru" Charles S. Jacobs in seinem neuen Buch Management Rewired – Why Feedback doesn"t work. Er prognostiziert: Viele Verkaufs- und Vertriebsabteilungen werden die bei Vorgesetzten wie Mitarbeitern unbeliebten Feedback-Gespräche abschaffen.
Hintergrund: Neuerdings werden die Wirkungen von Führung auf Mitarbeiter per Hirnforschung untersucht. Jacobs, Inhaber der Beratung 180 Partners, ist Pionier dieses Gebietes. Er zeigt: Rückmeldungen konventionellen Typs ("An dieser Stelle haben sie das Jahresziel um 20 % verfehlt", "Ihre Verkaufsleistung sollte nächstes Jahr um 15 % besser werden") führen nicht zu Mehrleistung. Sie erzeugen Abwehr, fördern obstruktives Verhalten und sagen nichts über das Wie der Verbesserung.
Der Ratschlag:
Verzichten Sie auf die Mitarbeiterbeurteilung in Jahresgesprächen – und nutzen Sie die daraus resultierenden Vorteile. Zum Beispiel, dass der Verzicht darauf bei Ihnen zwei bis drei Arbeitstage pro Jahr freisetzt und Kosten entfallen, wenn bislang Personalberater einbezogen waren.
Sollten Sie diesem Trend folgen?
Günther Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, meint dazu: "Ich halte das noch für zu radikal. Denn ohne Zielvereinbarungen geht es nun mal in Vertrieb und Verkauf nicht. Was ich aber empfehle ist: Besser als ein Feedback-Gespräch pro Jahr sind spontane und häufige Rückmeldungen. So bekommt der Mitarbeiter mit, dass Sie seine Leistung achten und schätzen – Sie wiederum haben die Möglichkeit, bei "Fehlentwicklungen" schnell und "unauffällig" eingreifen zu können."
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Tipps zur Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb finden Sie hier:
www.marketing-trendinformationen.de/verkaufsmanagement/
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