|
|
Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
|
|
Mitarbeitermotivation zum Nulltarif
Liebe Leserin, lieber Leser,
ich traue mich in diesen Tagen kaum, die Zeitung zu lesen oder mit Bekannten und Kollegen über die derzeitige Wirtschaftslage zu reden. Auf der einen Seite scheint es am Horizont bereits den einen oder anderen Silberstreif zu geben, doch die Skepsis ist groß. In vielen Unternehmen zittern die Mitarbeiter um ihre Jobs. Angst ist jedoch ein schlechter Ratgeber - und ein noch schlechterer Motivator. Führungskräfte, die denken, mit schierem Druck und der Einstellung "der soll mal auf die Schnelle einen anderen Job finden" etwas zu erreichen, könnten sich ganz schnell alleine oder von missmutigen, wenig leistungsbereiten Mitarbeitern umgeben sehen.
Gerade in Vertrieb und Verkauf kommt es jedoch auf eine positive Ausstrahlung an, auf echte Motivation und Elan. Daher sollten Sie in diesen Zeiten noch mehr als sonst darauf achten, Mitarbeiter nicht zu demotivieren. Unsere Checkliste im ersten Beitrag hilft Ihnen dabei, nicht in die "Demotivationsfalle" zu tappen.
Die Unsicherheit macht sich auch bei Ihren Kunden breit: Viele halten ihr Geld zusammen, wollen sich weniger leisten. Und gerade das ist in diesen Tagen Ihren Umsatzzahlen nicht wirklich förderlich. Wie Sie der Spar-Welle entgegnen, lesen Sie daher heute im zweiten Beitrag.
|
Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
Demotivation: Vermeiden Sie diese Fehler
Das Problem der "inneren Kündigung" gibt es in fast jedem Unternehmen. Besonders in Krisenzeiten, in denen Mitarbeiter nicht wissen, wie es mit ihrer Karriere und ihrem Unternehmen weitergeht, gilt es, gezielt zu motivieren und so einen Leistungsabfall zu vermeiden.
Viele Führungskräfte reagieren hier nicht schnell genug - sie gehen davon aus, dass die Angst um den Arbeitsplatz Motivation genug ist. Ein Fehler, der sich in sinkender Leistungsbereitschaft niederschlagen kann.
Seien Sie besonders in diesen schwierigen und von Unsicherheit geprägten Zeiten ein Motivator für Ihre Mitarbeiter. Vermeiden Sie die klassischen Fehler, die ganz sicher zur Demotivation der Mitarbeiter führen:
- Misserfolge betonen, nicht loben
- Schlechte Arbeitsbedingungen, es fehlen wichtige Arbeitsmittel
- Auf Lob und Belohnung verzichten
- Nur mit Kritik Leistung steigern wollen
- Unangemessen und undifferenziert kritisieren oder loben
- Angst vor Arbeitsplatzverlust erzeugen
- Informationen vorenthalten
- Ziele nicht klar formulieren
- Leerlauf und Langeweile entstehen lassen, das heißt, Mitarbeiter nicht fordern
- Fehler nicht ansprechen, bis der Misserfolg programmiert ist
- Keine Neugierde der Mitarbeiter an Arbeitsprozessen zulassen
- Abwertende Bezeichnungen: "die Mädels" oder "Tippse"
- Undifferenzierte Kritik ohne konkrete Angaben: "Vielleicht könnten Sie das ja mal ein bisschen ändern."
- Unverbindliche oder ironische Ratschläge, wie "Wenn Sie so weitermachen, übertreffen Sie sich bestimmt noch selbst."
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Zwei weitere Tipps, wie Sie als Verkaufsleiter Ihr Team sicher durch die Krise steuern:
Ihr Sofort-Plan für mehr Schub im Außendienst
Mitarbeiterführung in Vertrieb & Verkauf: Krisenstimmung bekämpfen
|
|
|
|
Anzeige
|
|
|
Ihre Kunden wollen sparen? So reagieren Sie jetzt darauf
Sparen, Käufe zurückstellen, mehr selber machen – diese Taktiken prägen das Verhalten der Konsumenten in den nächsten 12 bis 18 Monaten. Das McKinsey Global Institute, ein Think-Tank der Unternehmensberatung, hat die Spar-Taktiken der Konsumenten analysiert und passende Gegenmaßnahmen formuliert. Der Trendletter fasst die Empfehlungen aus dem Papier für Sie zusammen:
1. Die Häppchen-Strategie
Kundentaktik: Kontrolliert seine Ausgaben stärker
Gegenmaßnahme: Vermeiden Sie, dass der Kunde auf einmal große Summen zahlen muss. Ermöglichen Sie ihm, die Kosten zu kontrollieren. Beispiele: Leasing anbieten, Packungsgrößen verringern, flexible Zahlungsmodelle einführen.
Praxisbeispiel: NetSpend bietet Kreditkarten an, die mit einem fixen Betrag aufgeladen sind; über diesen Betrag hinaus kann kein Geld ausgegeben werden (www.netspend.com).
2. Die Incentive-Strategie
Kundenverhalten: Schiebt Neuanschaffungen heraus
Gegenmaßnahmen:
- Bieten Sie mehr Zubehör zu bestehenden Produkten an.
- Machen Sie den Neukauf schmackhaft, etwa durch Inzahlungnahme alter Produkte.
Praxisbeispiel: Der Online-Versand Gazelle hat ein Recycling-Programm gestartet. Kunden können gebrauchte PCs, Handys, Kameras, etc. in Zahlung geben (www.gazelle.com).
3. Die Do-it-Yourself-Strategie
Kundenverhalten: Will mehr selber machen
Gegenmaßnahmen:
- Lassen Sie einen Teil der Wertschöpfung vom Kunden erledigen (Beispiel: Ikea).
- Bieten Sie spezielle Produkte an, die sich an den Do-it-yourself-Kunden richten.
Praxisbeispiel: Home Depot, der amerikanische Heimwerkermarkt, bietet Kurse an, in denen die Kunden lernen können, einfache Bauarbeiten selbst auszuführen.
4. Die Back-to-Basics-Strategie
Kundenverhalten: Schraubt seine Ansprüche zurück
Gegenmaßnahmen:
- Entwickeln Sie Einfach-Produkte mit eingeschränkten Leistungsmerkmalen.
- Führen Sie Hausmarken ein.
Praxisbeispiel: Asus, ein Computerhersteller, hat das so genannte Netbook (Preis: ca. 300 Euro) erfunden: einen abgespeckten Laptop für einfache Anwendungen (E-Mails abrufen, im Netz surfen, Textverarbeitung). Das Segment boomt.
5. Die Schnäppchen-Strategie
Kundentaktik: Jagt nur das Schnäppchen
Gegenmaßnahmen:
- Sichern Sie mit Kostenmanagement die Preisführerschaft.
- Verhindern Sie, dass der Kunde zum Billiganbieter wechselt, etwa mit Coupons.
- Erschließen Sie neue Absatzkanäle wie Discount oder Internet.
Praxisbeispiel: Auf der Internet-Plattform LifeBooker können Schönheitssalons und Friseure ihre Dienstleistungen preisreduziert anbieten (www.lifebooker.com).
Quelle: Trendletter
Weitere Trends, die Sie in Verkauf und Vertrieb kennen sollten:
Sparen Sie dort, wo es der Kunde nicht merkt
Do-it-yourself: Boom jetzt auch im Luxussegment
|
|
|
|
Anzeige
|
|
|
