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Lesen Sie am Montag, den 24. August, in Verkauf und Vertrieb inside
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Halten Sie Zeitfresser von Ihren Kernaufgaben ab?
Liebe Leserin, lieber Leser,
der August ist fast zu Ende, nur noch vier Monate bis zum Jahresende. Es bleibt also nicht mehr viel Zeit, dem Jahresergebnis einen kräftigen Schub zu verpassen. Keine einfache Aufgabe: So manchem Unternehmer treten in diesen Tagen nicht nur aufgrund der sommerlichen Temperaturen die Schweißperlen auf die Stirn. Denn die Umsatzzahlen vieler Unternehmen bleiben weit hinter den Erwartungen zurück. Einbrüche im zweistelligen Bereich sind keine Ausnahme. Wie wichtig die Rolle von Vertrieb und Verkauf ist, hier gezielt gegenzusteuern, habe ich in den vergangenen Ausgaben thematisiert. Doch haben Sie auch die Chance, Ihr Talent bestmöglich zum Wohle Ihres Unternehmens einzusetzen? Oder frisst Kleinkram Ihre wertvolle Arbeitszeit auf? Nur 13 % der Arbeitszeit eines Verkäufers entfallen auf Kundenbesuche, so zitiert der Informationsdienst VerkaufsManagement aktuell eine
aktuelle Untersuchung.
Dabei wird gerade in diesen schwierigen Zeiten der persönliche "Draht zum Kunden" immer wichtiger. Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, stellt Ihnen heute im ersten Beitrag eine sehr unkonventionelle, doch äußerst erfolgreiche Strategie vor, mit der Verkaufs-Profis ihre Ressourcen noch besser einsetzen und damit den Verkaufserfolg steigern können.
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Beste Grüße aus dem Rheinland sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Soforthilfe für mehr Umsatz: Die ungewöhnliche Idee, die ungewöhnlich erfolgreich ist!
Haben Ihre Verkäufer genügend Zeit, sich um ihre Hauptaufgabe, das Verkaufen, zu kümmern? Oder wird ihre Zeit von den vielen kleinen und großen "Nebenaufgaben" aufgefressen? Gerade in diesen Tagen ist es wichtig, dass sich ihre Verkaufskanonen auf ihr Kerngeschäft kümmern. Denn: Verkaufserfolge werden auch über die Frage entschieden, wie es Ihnen gelingt, Ihre Verkäufer von Tätigkeiten zu entlasten, die nicht dem Verkauf dienen. Ein Beispiel: Der Regionalleiter legt pro Jahr 60.000 km im Auto zurück. Das macht mindestens zehn Wochen tote Arbeitszeit im Jahr (Annahme: Bei 60 km/h Durchschnittstempo ergeben sich 1.000 Stunden im Auto. Davon entfällt die Hälfte auf normale Bürozeiten, die andere Hälfte auf die Abende und Wochenenden).
Die (verblüffende) Lösung:
Ein Unternehmen aus Rheinland-Pfalz hatte eine auf den ersten Blick verblüffende, aber unter dem Strich auch verblüffend erfolgreiche Lösung:
Es setzt bei seinen Top-Verkäufern derzeit krisenbedingt unterbeschäftigte Mitarbeiter als Fahrer ein. So können die Verkäufer im Auto Ihre Termine vorbereiten, Angebote ausarbeiten oder sich für den nächsten Verkaufstermin erholen. Mit dem Einsatz des Fahrers erkauft sich das Unternehmen Zeit für die Top- Verkäufer! Folge: Sie haben mehr Zeit für wirksame Verkaufsgespräche. Und: Die Kosten für den Fahrer werden durch Mehrumsätze überkompensiert.
Fazit: Nutzen Sie deshalb die Erfolgs-Regel Nr. 1 auch für Ihr Vertriebsmanagement: Geben Sie dem Vertrieb mehr Stunden für das direkte Verkaufsgespräch. Terminvereinbarungen, Abarbeiten von Anfragen, Nachhaken beim Kunden, Berichte schreiben, all das können nicht ausgelastete Innendienstler für die Vertriebsleute erledigen.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Zwei weitere Tipps, wie Sie jetzt Verkauf und Vertrieb sicher durch die Krise steuern:
Preisverhandlungen: Schnellkurs gegen das Feilschen
Zusatzverkäufe durch Cross-Selling: Die 2 typischen Fehler
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Cross-Selling Spezial-Tipp: Themen verkaufen statt Produkte
Lukas Meierhofer, Verkaufstrainer und Berater von Meierhofer und Partner, empfiehlt in Bezug auf das Cross-Selling: Verkaufen Sie Themen statt Produkte! Die Strategie dahinter ist clever: Denn hier setzen Sie von vornherein auf den Verkauf mehrerer Produkte oder Dienstleistungen im Paket. Es geht also nicht darum, ein einzelnes Produkt zu verkaufen, sondern ein ganzes Thema.
Lukas Meyerhofer macht dies am Beispiel "Sicherheit" deutlich:
- Die Versicherung bietet Immobilienbesitzern ein Kombipaket der optimal aufeinander abgestimmten Versicherungen für den Schutz des Eigentums.
- Der Computerhersteller bietet nicht nur die Festplatte zur Datensicherung, sondern dazu auch die passende Backup-Software und zusätzlich eine Lösung für die externe Datenspeicherung.
- Der Maschinenhersteller bietet nicht nur die Maschine, sondern gleichzeitig Ausfallgarantien und Wartung.
Tipp: In der Praxis hat es sich laut Lukas Mayerhofer als am erfolgreichsten erwiesen, wenn Sie drei Pakete schnüren: ein 'Mini'-, ein 'Midi'- und ein 'Maxi'-Paket. Oder ein 'Einsteiger'-, ein 'Profi'- und ein 'Premium'-Paket. Ihr Ziel ist es dann, das mittlere Paket zu verkaufen. Denn die Erfahrung hat gezeigt, dass die Kunden bei einem solchen Angebot den 'goldenen' Mittelweg suchen und sich am liebsten für
ein mittleres Paket entscheiden.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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