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Lesen Sie am 10. August in Verkauf & Vertrieb inside:
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Verkauf und Vertrieb - in Krisenzeiten wertvoller denn je
Liebe Leserin, lieber Leser,
besonders hart hat die Krise den erfolgsverwöhnten Maschinenbau getroffen, der über lange Jahre hinweg als Wachstumsmotor der deutschen Wirtschaft galt. Die Zahlen sind in der Tat erschreckend: Im Juni seien die Aufträge um 46 % zurückgegangen, auch im gesamten Halbjahr liege das Minus nun auf dieser Höhe, teilte der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) vor kurzem mit.
Doch die Branche ist weit davon entfernt, den Kopf in den Sand zu stecken: Unternehmen stärken mit offensiven Maßnahmen ihr Ergebnis, zu diesem Schluss kommt eine aktuelle Untersuchung der Unternehmensberatung Prof. Homburg und Partner, die der Fachinformationsdienst Trendletter in einer aktuellen Ausgabe vorstellt: 70 % der befragten Unternehmen erhöhen demnach die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, 82 % stärken die erfolgsabhängige Vergütung im Vertrieb, 86 % konzentrieren sich auf ihre Schlüsselkunden, 93 % besuchen gute Kunden häufiger, so die Studie. 82% planen Weiterbildungsmaßnahmen für den Vertrieb.
Das Beispiel zeigt, dass Verkauf und Vertrieb in den Unternehmen als "Wunderwaffe" gegen die Absatzkrise eingesetzt werden. Dies ist natürlich mit enorm hohen Erwartungen an die Mitarbeiter verbunden: Ihr Verhandlungsgeschick ist in diesen Tagen sehr gefragt. Grundlage erfolgreicher Verkaufsgespräche ist vor allem eines: Die Kaufmotivation des Gesprächspartners ergründen und diese geschickt für die eigene Verhandlungsstrategie nutzen. Tipps zu den wichtigsten 13 Kaufmotiven lesen Sie heute im ersten Beitrag.
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Viele Grüße aus dem Rheinland sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkaufspsychologie: Die 13 entscheidenden Motive für Kaufentscheidungen - und wie Sie sie erfolgreich nutzen
Es gibt derzeit 6,8 Milliarden Menschen auf diesem Planeten. Doch es gibt nur 13 Motive, die entscheiden, ob ein Kauf/Verkauf zustande kommt oder nicht. Wenn Ihre Verkäufer das Motiv eines Kunden erst einmal erkannt haben, können sie diese Kaufmotive sofort für Verkaufsimpulse nutzen!
1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit
Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein. Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind. Beispiel: "Schnäppchen- Angebote".
2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft
Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind. Beispiel: Sportartikel für Trendsportarten.
3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb
Geben Sie dem Kunden etwas, was er in die Hand nehmen kann, was er ausprobieren und verändern kann. Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.
4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit
Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss. Beispiel: Wartungsverträge.
5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige
Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren. Lassen Sie es ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt. Beispiel: hochwertige Markenartikel.
6. Kaufmotiv: Sicherheit
Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht. Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.
7. Kaufmotiv: Kontaktstreben
Seien Sie der persönliche Ansprechpartner des Kunden und sagen Sie ihm, dass er sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann. Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Reden Sie auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge mit dem Kunden. Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Banken.
8. Kaufmotiv: Streben nach "guten Taten"
Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte. Sagen Sie es, wenn Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind. Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut. Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.
9. Kaufmotiv: Autonomie
Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert. Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc. Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!
10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung
Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.
11. Kaufmotiv: Genussstreben
Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann. Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen. Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.
12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis
Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll. Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.
13. Kaufmotiv: Wissensdurst
Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahintersteht. Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher.
Beachten Sie bitte: Menschen haben unterschiedliche Kaufmotive. Bedenken Sie immer, dass ein sparsamer Mensch beim Kauf einer Uhr andere Maßstäbe anlegt als ein prestigeorientierter. Ein risikobereiter Bankkunde legt sein Geld anders an als einer, dem die Sicherheit seines Vermögens das wichtigste Kriterium ist. Der Bequeme will beim PC-Kauf wissen, wie viel Arbeit er sparen kann, der Wissensdurstige möchte viel von der Technik verstehen. Wer einen starken Spiel- und Experimentiertrieb hat, interessiert sich dafür, was man mit dem Gerät alles tun kann.
Vorbereitung auf alle denkbaren Motive
Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst. Profis bereiten gute Argumente für jedes der Motive vor. Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.
Hier ein Beispiel:
Produkt/Leistung: Wäschedienst für Hotels
Motiv Gewinnstreben und Sparsamkeit
Unsere Argumente: Ab 1.000 Stück gibt es Rabatt. Hotel spart Personal.
Motiv Bequemlichkeit
Unser Argument: Wir liefern schrankfertig.
Motiv Sicherheit
Unsere Argumente: Wir trennen nach Auftraggebern. Wir desinfizieren. Wir haben 24-Stunden-Schnell-Dienst
Versuchen Sie die Liste so komplett wie möglich zu gestalten – dann sind Sie auf jede Situation vorbereitet.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Praxistipps, wie Sie auch 2009 ganz nah am Kunden sind und Ihren Verkaufserfolg steigern:
Verkaufsrhetorik: Die 3 Schlüsselfragen für jedes erfolgreich geführte Verkaufsgespräch
7 bewährte Anti-Krisen-Maßnahmen für Verkauf und Vertrieb
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Welche Rechte haben die Kunden? Ein Schnellüberblick
Folgende Frage erreichte die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell vor kurzem: "Immer wieder kommt es bei uns zu Diskussionen darüber, welche Rechte unsere (End-Kunden) im Fall von Beschwerden haben. Können Sie uns eine Schnellübersicht an die Hand geben?"
Antwort der Fachredakteure: Kein Problem! Denn richtigerweise sollten Sie und Ihre Verkäufer sich im Rahmen des Beschwerdemanagements immer wieder die Rechte der Verbraucher vor Augen halten. Folgendes sieht die Gesetzgebung derzeit vor:
- Die Gewährleistung für Neuware beträgt 2 Jahre.
- Auch bei gebrauchter Ware gilt die 2-jährige Gewährleistung. Ausnahme: Gewerbliche Verkäufer können diese Frist auf ein Jahr herabsetzen (z. B. beim Gebrauchtwagenkauf §§ 474, 475 Bürgerliches Gesetzbuch).
- Gewährleistung von Handwerkern und Dienstleistern: Handwerker haften 2 Jahre, am Bauwerk 5 Jahre. Dienstleister (Beratung) haften 3 Jahre (§ 634a Bürgerliches Gesetzbuch).
- Tritt ein Produktmangel innerhalb von 6 Monaten nach Kauf auf, liegt die Beweislast bei Ihnen. Sie müssen beweisen, dass Sie ein einwandfreies Produkt verkauft haben.
- Bei auftretenden Mängeln nach 6 Monaten wechselt die Beweislast zum Kunden.
- Der Kunde hat Anspruch auf Ersatz oder kostenfreie Reparatur. Dabei anfallende Kosten für Transport, Arbeitsleistung und Materialien müssen Sie tragen.
- Wenn eine Reparatur oder Ersatzlieferung 2-mal scheitert oder nicht zumutbar ist, kann der Kunde entweder eine Minderung des Kaufpreises oder aber die Vertragsauflösung verlangen.
- Ihre Werbeaussagen in Prospekten sind bindend. Besitzt das Produkt nicht die Eigenschaften, mit denen Sie es bewerben, gilt dies als Sachmangel und löst Gewährleistungsansprüche des Kunden aus.
- Fehlerhafte oder unverständliche Montageanleitungen gelten als Mangel, für den Sie haften müssen.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Zwei weitere Tipps für Vertrieb und Verkauf:
Verkaufszahlen erhöhen: Kaufanreiz ohne Preissenkung schaffen
Steuern: Wann Sie betriebliche Feiern absetzen können
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