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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Werbe- und PR-Profi
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Wertewandel in der Werbung
Liebe Leserin, lieber Leser,
in einer vor wenigen Monaten erschienenen Ausgabe von WerbePraxis aktuell titelte Chefredakteur Bernd Röthlingshöfer "Achtung, Wertewandel! Das war's mit der Spaßgesellschaft". Ein Blick in viele aktuelle Werbekampagnen zeigt: Die Krise hat die Art und Weise, wie man Konsumenten anspricht, verändert. Statt "Mein Haus, mein Auto etc." gibt es neue Ansätze, die nicht auf Protz und "Ex und hopp", sondern auf Nachhaltigkeit und "guten Konsum" setzen. Der moderne Kunde will nicht mehr nur ein Produkt kaufen, sondern gleich auch ein Konzept, eine Idee.
Vorbildlich macht das bereits seit vielen Jahren die Kosmetikkette Lush vor. Die Produkte, die das englische Unternehmen anbietet, stehen in einem harten Wettbewerbsumfeld: Seife und Pflegeprodukte.
Dennoch hat es der Kosmetikanbieter geschafft, in diesem schwierigen Markt Fuß zu fassen: Aus dem kleinen Laden in der englischen Stadt Poole entwickelte sich eine Ladenkette mit über 100 Filialen weltweit. Als einer der Pioniere erkannte das Unternehmen, wie wichtig es ist, statt dem reinen Produkt ein Konzept zu verkaufen. Das Erfolgsgeheimnis: Hochwertige, unverwechselbare Produkte, die originell präsentiert (etwa von einem großen Laib abgeschnittene Seifenstücke oder festes Shampoo) sowie eine festumrissene, klar kommunizierte Unternehmensphilosophie (Lush engagiert sich in sozialen Projekten und verkauft nur Produkte, die ohne Tierversuche hergestellt werden).
Ideen statt Produkte verkaufen - dieser Trend setzt sich immer stärker durch. Lesen Sie heute im ersten Beitrag, wie Sie Konsumenten mit Konzepten überzeugen - und sich so aus der Masse der Mitbewerber
abheben.
Tipp: Wie "ticken" die Konsumenten von morgen? Wie erreichen Sie sie und welche großen Trends zeichnen sich ab? Die aktuelle Studie Sinnmärkte des Zukunftsinstituts zeigt die aktuellen Entwicklungen auf, die Werbung und Marketing bereits heute beeinflussen.
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Viele Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Werbe- und PR-Profi"
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Werbe-Trend: So gewinnen Sie die neuen Konzeptkonsumenten
Wollen Sie mehr verkaufen? Wollen Sie sich von Preisdiskussion und Rabattschlacht verabschieden? Wollen Sie, dass Ihre Kunden mehr bezahlen und dennoch zufrieden sind? Dann sollten Sie aufhören, Produkte zu verkaufen. Verkaufen Sie Ideen! Denn viele Konsumenten kaufen Produkte nicht, weil sie Preis und Qualität kritisch geprüft und abgewogen haben. Sie kaufen sie, weil sie die Idee lieben, die in einem Produkt steckt.
Beispiel:
Schon wenn Sie eine simple Tafel Schokolade kaufen, können Sie gleiche mehrere Ideen mit erwerben:
- industrielle oder handwerkliche Produktion
- nur natürliche Zutaten
- frei von Aromastoffen
- Kakaobohnen aus fairem Handel
- Zusatz von Vitaminen und Spurenelementen
- frei von Allergenen
- Unternehmen unterstützt soziale
Einrichtungen
- Unternehmen produziert klimaneutral
- Unternehmen sichert heimische oder regionale Arbeitsplätze
- völlig neue Geschmacksnuance
- spezielle Sorte – nur kurz erhältlich
- Schokolade in geringer Stückzahl erhältlich
- usw.
Diese Reihe ließe sich noch um zahlreiche Punkte fortsetzen – und jeder einzelne dieser Punkte findet seine speziellen Anhänger, die ein Produkt gerade deshalb kaufen, weil eine bestimmte Idee in ihm steckt. Aber welches sind die gängigsten Konzepte, die Kunden heute beim Konsumieren schätzen? Wir stellen Sie Ihnen vor:
Einzigartigkeit. Auch ein Massenprodukt kann einzigartig sein. Das demonstriert bereits seit vielen Jahren Eishersteller Schöller mit der Kreation "Eis des Jahres": Jedes Jahr wird ein anderes Produkt zum Eis des Jahres auserkoren und mit dieser selbst
gemachten Auszeichnung in den Handel entlassen. Funktioniert! Das Eis des Jahres sorgt jedes Jahr für Absatzrekorde!
Verrücktheit. Wenn ich Ihnen anbieten würde, ein Wochenende in einem Hotel am Strand von Florida zu verbringen oder ein Wochenende im kältesten Hotel der Welt, das aus gefrorenen Eisblöcken besteht – was würden Sie wählen? Die meisten Leute wählen das Eishotel. Verspricht garantiert keinen Luxus, aber die Menschen lieben das Außergewöhnliche, das gern auch verrückt oder seltsam sein darf.
Ein Eiscreme-Experiment zweier amerikanischer Psychologen zeigt dasselbe: Wenn man Probanden anbot, ein Eis aus dem Sortiment einer Eisdiele zu testen, entschied sich die Mehrzahl nicht für Erdbeer oder Vanille – sondern für ein Eis mit Räucherspeckaroma. Guten Appetit!
Ökologie. Für einen immer größeren
Bevölkerungskreis spielt Ökologie eine Rolle, sei es als Konzept der Sparsamkeit bei Leuchten, Autos, Haushaltsgeräten oder als Bio-Konzept bei Lebensmitteln. Weil Bio und Öko so erfolgreich sind, sind selbst im Discounter die Warenregale mit entsprechenden Produkten gefüllt.
Mitmachen. Psychologen haben den so genannten Ikea-Effekt tatsächlich nachgewiesen! Ist ein Kunde an der Herstellung eines Produktes beteiligt, ist er sogar bereit, mehr dafür zu bezahlen. Wenn Kunden also gewisse Leistungen selbst erbringen, nützt das Ihnen – Sie können ein Produkt günstiger anbieten, sichern sich aber eine höhere Marge.
Außerdem: Wer selbst mitgeschraubt hat, liebt das Produkt anschließend umso mehr. Die Kundenzufriedenheit steigt – sofern das Billy-Regal korrekt geschraubt wurde. Denn Kunden müssen
die Mitmachleistung problemlos selbst
erbringen können. Nur dann kommt kein Frust auf.
Wohltätigkeit. Geben Sie einen Teil Ihrer Einnahmen an eine wohltätige Organisation und machen Sie dies auf Ihren Produkten deutlich. Je nachdem, welche Idee Sie damit unterstützen, wird das von bestimmten Käufergruppen honoriert.
Sparsamkeit. Jetzt in der Krise ist sparen schick – auch in Kreisen, in denen es noch nicht notwendig ist. So sind verbrauchsarme Autos auch in der Mittel- und Luxusklasse "angesagt", obwohl deren Anschaffung und Unterhalt alles andere als günstig sind.
Fazit: Verbraucher kaufen Produkte nicht nur wegen ihrer Eigenschaften und Verwendungsmöglichkeiten. Sie kaufen die Ideen, die in ihnen stecken. Mehr noch: Ideen und Konzepte werden zum wichtigen Unterscheidungsmerkmal. Sagen Sie daher klipp und klar, wofür Ihr Produkt
steht.
Quelle: WerbePraxis aktuell
Weitere erfolgserprobte Tipps für Werbung und Marketing...
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Journalistenkontakte pur: Welche Veranstaltungen Sie sich als PR-Profi nicht entgehen lassen sollten
Gute Kontakte stellen die Basis Ihrer PR-Arbeit dar. Dabei gestaltet es sich oftmals schwierig, diese Kontakte herzustellen und zu pflegen, weil Journalisten grundsätzlich in Eile sind und so manchen Termin aus aktuellen Gründen kurzzeitig ändern.
Im Prinzip gibt es 2 Möglichkeiten, persönliche Kontakte zu Journalisten zu knüpfen und zu pflegen:
1. Sie laden ein, zum Beispiel zu Pressegesprächen, Pressekonferenzen, zu Journalistenprogrammen und Events im Unternehmen
Diese Art der Kontaktpflege bildet die Grundlage für Ihre Arbeit. Denn hier nimmt der Journalist Sie persönlich als PR-Experte Ihres Unternehmens wahr.
Aber leider gibt es im Jahr durchschnittlich zwei Termine dieser Art und darüber hinaus werden Sie merken, dass der Kreis der interessierten Journalisten sich selten erweitert.
2.
Sie gehen hin, in die Redaktionen, zu Pressegesprächen über Themen Ihrer Branche, zu Events anderer Unternehmen
Dabei dürfen Sie hoffen, dass sich am Rande der Veranstaltung oder während des offiziellen Come-togethers nach dem Programm ein kurzer Dialog ergibt. Allerdings ist das ein mühsamer Weg der Kontaktpflege und das Ergebnis lässt sich schwer kalkulieren. Weil Sie nicht einschätzen können, wer teilnimmt, weil Sie sich auf fremden Veranstaltungen im Hintergrund halten müssen. Das verlangt der gute Ton.
Welche Kontaktmöglichkeiten also gibt es darüber hinaus?
Besuchen Sie Veranstaltungen, die für Journalisten initiiert werden. Gehen Sie mitten rein in Ihre Zielgruppe – zur Verleihung eines Journalistenpreises. Und das sind Ihre Auswahlkriterien für Ihre Teilnahme an einer Medienveranstaltung:
Welche
Journalisten möchten Sie ansprechen?
- Lokale und regionale Medien
- Überregionale Medien
- Hörfunk, TV, Print, online
- Fachjournalisten zu den Schwerpunktthemen Ihres Unternehmens
Wo ist der Veranstaltungsort?
- Sind Sie bereit, eine Anreise einzuplanen?
- Lässt Ihr Budget diese Dienstreise zu?
- Könnten Sie andere Termine mit Ihrer Teilnahme verbinden?
Gibt es eine Möglichkeit, in den Gästeverteiler aufgenommen zu werden?
- Wer ist Veranstalter?
- Wer führt die Gästeliste?
- Welche Formalien müssen erfüllt werden?
Tipp: Eine Zusammenfassung der Medienpreise für Fachjournalisten finden Sie unter www.dfjv.de und eine allgemeine Übersicht unter www.drehscheibe.org.
Unser Ratschlag: Lassen Sie
sich nach Möglichkeit vorher eine Gästeliste faxen. Sie können so Ihre Gespräche vorbereiten. Zusätzlich bietet Ihre Teilnahme eine Gelegenheit, zu erkunden, wie eine solche Veranstaltung professionell umgesetzt wird. Medienveranstaltungen gelten nämlich nicht zu Unrecht als Musterbeispiele für wirkungsvolle Event-Planung.
Fazit: Ihre Teilnahme an einer Medienpreisverleihung hat einen ganz besonderen Reiz. Sie gelangen mitten in Ihre Zielgruppe Nr. 1 und können während des Come-togethers im Anschluss an das Programm leicht mit den Journalisten ins Gespräch kommen. Aufhänger für den Small Talk ist die Arbeit des Preisträgers. Einzige Voraussetzung ist, dass Sie auf der Gästeliste stehen und sich gut vorbereiten.
Quelle: PR Praxis
Mehr Tipps für erfolgreiche Pressekontakte...
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