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Das lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Weniger Meetings, mehr Struktur
Liebe Leserin, lieber Leser,
ein Unternehmen, zwei verschiedene Planeten - dieser Eindruck drängt
sich auf, wenn man vielerorts das Mit- oder vielmehr das Nebeneinander
von Vertrieb und Marketing betrachtet. Wertvolle Synergien werden nicht
genutzt, dies legt auch eine aktuelle Studie der Dortmunder Managementberatung Mandat
zu Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb nahe."Mehr als die
Hälfte der von uns befragten Unternehmen stellen fest, dass ihr
Vertrieb keine Informationen zu absatzmarktbezogenen Unternehmenszielen
durch den Marketingbereich erhält", weist Dr. Guido Quelle,
geschäftsführender Gesellschafter von Mandat, auf eines der Ergebnisse der Studie hin.
Auch über die Ziele neuer Produkte oder die beabsichtigten Wirkungen
von Kommunikationsmaßnahmen und Verkaufspreisen auf die Positionierung
des Unternehmens bleibe der Vertrieb häufig im Unklaren. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kann dies ernste Probleme verursachen. Man spreche zwar miteinander, so die Studie, doch wichtige
Informationen für die Verzahnung der Maßnahmen in den Bereichen
Marketing und Vertrieb fehlen vielfach. Mehr als die Hälfte der
Unternehmen gaben an, dass ihr Marketingbereich bei der Einführung
eines neuen Produktes die Anforderungen an die vertriebliche Umsetzung
nicht klar vermittelt.
Knackpunkt sei nicht ein Mangel an Meetings,
sondern die unklare Struktur des Austauschs der Abteilungen. Ein Drittel
der Meetings zwischen Marketing und Vertrieb könnten nach Meinung von Mandat
ohne negative Auswirkungen gestrichen werden. Bei den verbleibenden
Meetings müsse allerdings eine bessere informatorische
Austauschstruktur eingeführt werden.
Weitere Tipps zum Thema "Synergien nutzen in Vertrieb und Marketing" stellt Ihnen Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell heute im zweiten Beitrag vor.
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Viele Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Zeit und Geld sparen mit Online-Schulungen für Außendienstler (Teil 1)
Die Firma Bayer Vital zeigt sich als Vorreiter bei einem neuen Trend, der in Zeiten hohen Kostendrucks immer mehr Verbreitung findet. Die Schulung der Außendienstler findet nicht mehr vor Ort statt – sondern via E-Learning. Eine Möglichkeit, von der auch Sie, Ihre Außendienstler und das Unternehmen profitieren können! Auslöser für die neue Art der Außendienstschulung war bei der Bayer Vital GMbH die Integration von Schering Deutschland. Durch die Übernahme wurde das Sortiment von mehreren Tausend Artikeln auf einen Schlag erheblich erweitert. Eine große Herausforderung: Einerseits musste das laufende Geschäft aufrechterhalten werden, andererseits bestand auf einen Schlag hoher Schulungsbedarf für den gesamten Außendienst.
Dazu kommt eine Erfahrung, die Sie sicherlich auch schon gemacht haben: Außendienstmitarbeiter sind schwer dafür zu
begeistern, Zeit für Trainings zu opfern. So entstand die Idee, es mit einer neuen Form der Außendienst-Schulung zu probieren: E-Learning!
Die Umsetzung erfolgte zeitnah!
Statt eine eigene Plattform für das E-Learning kostenträchtig programmieren zu lassen, wählte man Scherings lizenzfreie Open-Source-Plattform ILIAS. Eine sehr flexible Software. Ergebnis: Nach kurzer Pilotphase im Juli und August konnten die Bayer-Mitarbeiter bereits im September aus dem Intranet heraus auf die Lernplattform mit Produktinformationen und E-Learning- Modulen zugreifen.
Eine angeheuerte Beratungsfirma erstellte mit Bayer Vital eine Leistungsbeschreibung für die E-Learning-Plattform der Außendienstler. Dabei wurde auf alles verzichtet, was zwar technisch möglich, aber aufwändig in der Umsetzung ist. Zu Recht: Denn nicht technische Spielereien stellen den Nutzen
von E-Learning dar, sondern die einfache Handhabung. Nur wenn – salopp gesprochen – auch der technisch unversierteste Trainer auf der einen und der technisch unversierteste Außendienstler auf der anderen Seite mit dem Modul umgehen können, kann es auch erfolgreich implementiert werden!
Der Erfolg wird Ihnen Recht geben!
Die Außendienstler von Bayer Vital haben das E-Learning-Angebot (das auf E-Mail, Chat und Diskussionsforum verzichtet, was wir Ihnen auch empfehlen, denn es geht ausschließlich um Wissensvermittlung!) sehr gut angenommen. Dabei hat vor allem die simple Handhabung der Plattform die gewöhnlich vorhandenen Zugangsbarrieren niedrig gehalten.
Wichtig: Auch inhaltlich orientierte sich das Angebot ebenfalls ausschließlich an den Bedürfnissen der Lernenden. Es geht also darum, dem Außendienstler einen Vorteil zu verschaffen! Sprich:
Indem er sich über neue Produkte, Angebote, Dienstleistungen nutzenorientiert informieren kann, kann er anschließend an der Verkaufsfront besser argumentieren – und möglicherweise mehr verkaufen. Das wiederum macht sich für ihn in Heller und Cent bezahlt.
Anwendungsmöglichkeiten des E-Learning im Vertrieb und Informationen zum Einbeziehen des Betriebsrats in Ihre virtuellen Weiterbildungsmaßnahmen lesen Sie in der kommenden Woche in Teil 2.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Tipps zu Verhandlungsführung, Mitarbeitermotivation und -qualifizierung im Vertrieb...
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Vertrieb und Marketing: Bessere Verzahnung, mehr Erfolg
In professionell aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsbereichen kennen führende Mitarbeiter auch die andere Seite des Zauns. Das bedeutet schlichtweg: Die führenden Köpfe im Marketing sind ebenso mit Vertriebsaufgaben vertraut, wie umgekehrt Vertriebsmitarbeiter das Marketing kennengelernt haben. Hier ist ein wichtiger Ansatzpunkt, den Sie verfolgen sollten!
Bilden Sie für bestimmte Projekte Teams aus Vertriebsmitarbeitern und Marketingverantwortlichen. Die Aufgabenstellung an diese Teams lautet nicht nur, das Projektziel zu erreichen, sondern auch, dass innerhalb des Projekts ein Rollentausch vorgenommen wird. Da sich Marketing und Vertrieb in einem solchen Projekt gegenseitig kontrollieren, sind größere Pannen ausgeschlossen. Gleichzeitig bewirken Sie aber, dass, je öfter solche Projektteams zusammenarbeiten, das gegenseitige
Verständnis wächst. So finden Vertrieb und Marketing zu einer völlig neuen Form der Zusammenarbeit.
Das Resultat: Unternehmen, die diese Erfolgsfaktoren beherzigen, erhöhen maßgeblich ihre Chancen am Markt. Solchen Unternehmen gelingt es zum Beispiel besser, die Einheitlichkeit der Marktbearbeitung sicherzustellen, und sie reagieren auf wichtige Veränderungen am Markt schneller.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Mehr Tipps, wie Sie Ihr Team stärken und auch in schwierigen Zeiten motivieren und zu Höchstleistungen anspornen...
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