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Das lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Wie gehen Ihre Kollegen mit der Krise um?
Liebe Leserin, lieber Leser,
ich begrüße Sie herzlich zur aktuellen Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside. Schwerpunktthema der heutigen Ausgabe sind Wege, wie Sie als Verkaufs- und Vertriebsleiter in Zeiten der Krisen dafür sorgen, dass der Euro in Ihrem Unternehmen weiterhin rollt. Ein wichtiges Thema - denn obwohl Geduld bekanntlich eine Tugend ist, verlangt die Unternehmensführung in diesen Tagen schnelle Erfolge. Die Zeit wird knapp, denn mit jedem neuen Unternehmen, das Insolvenz anmelden muss, wächst die Angst - und damit der Druck.
Unser elektronischer Newsletter soll Ihnen dabei helfen, gezielt gegenzusteuern, Ihre Mannschaft auch in diesen schwierigen Zeiten zu motivieren und Ihre Personalressourcen optimal einzusetzen. Dazu tragen auch unorthodoxe Maßnahmen bei, wie sie unsere Experten im ersten Praxisbeitrag beschreiben.
Es lohnt sich, gerade jetzt über den Tellerrand zu schauen und sich darüber zu informieren, was in anderen Geschäftsbereichen geschieht. Worauf wird im Marketing gerade besonders geachtet? Welche Themen beschäftigen die Kollegen, die fürs Online-Marketing zuständig sind? Und mit welchen Herausforderungen muss die PR-Abteilung in diesen Tagen fertigwerden? Kein Unternehmensbereich ist eine Insel, der Erfolg ist das Ergebnis einer gemeinschaftlichen Leistung. Sie wollen wissen, welche Themen gerade bei den Kollegen angesagt sind? Wir bieten Ihnen jede Woche im Rahmen unserer Spezial-Newsletter wertvolle Informationen, die Ihnen einen schnellen Überblick über die aktuellen Trends und Entwicklungen in Sachen Marketing, PR und Strategie geben.
Ihre persönlichen Newsletter-Einstellungen können Sie ganz einfach per Mausklick über den Link in der Fußzeile "Hier
geht's zu Ihrem persönlichen Newsletter-Account" anpassen. Damit bestimmen SIE, über welche Themen Sie gerne informiert werden möchten.
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Viele Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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7 bewährte Anti-Krisen-Maßnahmen für Verkauf und Vertrieb
Die derzeitige Krise ist vor allem eine Erlös- und Absatzkrise. In dieser Situation kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu. Denn Unternehmen brauchen Maßnahmen, die unmittelbar wirken. Maßnahmen, die kurzfristige Erfolge bringen, schafft aber nur der Verkauf! Folgende Anti-Krisen-Maßnahmen empfiehlt die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell:
1. Innendienst in den Verkauf
In zahlreichen Unternehmen ist der Innendienst derzeit nicht ausgelastet. Das heißt, er produziert Kosten ohne Gegenleistung. Lösung: Setzen Sie den Innendienst im Telefonverkauf ein. Setzen Sie sich über Argumente wie: "Das können wir nicht", hinweg. Denn wer durch Anwesenheit Kosten produziert, muss auch Gegenleistung bringen. Gerade jetzt! Es gilt das Motto: Selbst kleinere Verkaufserfolge sind besser als teures Herumsitzen. Sie
glauben, das funktioniert nicht? In der Krise 1993 hat der Schraubenhersteller Würth 10 % seines Innendienstes an die Verkaufsfront geschickt – mit Erfolg! Er folgte dabei nur der Grundregel: Mehr Leute im Verkauf bringen mehr Absatz und Umsatz!
2. Außendienst verkauft komplementäre Produkte
Es gibt Unternehmen, in denen derzeit der Außendienst nicht voll beschäftigt ist. Lösung: Es ist kein Ding der Unmöglichkeit, den Außendienst Produkte eines komplementären Herstellers mitverkaufen zu lassen. Der Vorschlag von Vertriebsexperte Prof. Dr. Simon: Der Süßwaren-Außendienst beispielsweise kann die Produkte eines Schokoladenherstellers mit verkaufen – und umgekehrt! Damit kann der Außendienst anteilig mehr Umsatz erwirtschaften.
3. Geringe Erfolge verkaufen
Realistisch bleiben und Erfolge auch als solche sehen. Lösung:
In Ihrer Branche gibt es Absatzrückgänge
von 25 %. Der Absatzrückgang bei Ihnen beträgt aber 'nur' 10 %. Dann ist das ein Erfolg, den es offensiv zu verkaufen gilt. Gegenüber den Mitarbeitern und auch gegenüber der Geschäftsleitung oder dem Inhaber!
4. Keine panischen Preissenkungen!
Lösung: Preissenkungen zerstören den Gewinn sehr viel stärker als Absatzeinbußen. Bieten Sie stattdessen Naturalrabatte! Vorteil: Die Wirkung von Naturalrabatten ist mit Blick auf den erlösten Deckungsbeitrag weniger einschneidend – und sie verringern nicht das Preisniveau. Die Erfahrung zeigt: Kunden akzeptieren die Rücknahme einmal gewährter Preisnachläse nicht. Wohl aber, wenn Naturalrabatte später nur noch in geringerer Form gewährt werden.
5. Sicherheit geben!
Lösung: Mit Vertrauen punkten Sie. Jetzt in der Krise kommt es
darauf an, wie glaubwürdig Sie bei Ihrer Zielperson ankommen. Vertrauen bauen Sie mit vielen Faktoren auf: von der Qualität über Garantie bis hin zum freundlichen Kundendienst. Dazu kann aber auch gehören, erst einmal 'auf Probe' zu liefern – so wie es derzeit ein großes Maschinenbauunternehmen tut. Der Kunde zahlt monatlich – und kann kurzfristig kündigen!
6. Kunden abwerben
Lösung: Wenn Sie mehr bieten als der Wettbewerb (und dies sollte Ihnen angesichts der hier vorgestellten Punkte nicht schwer fallen) – dann lohnt es sich auch, Kunden anzusprechen, die bislang dem Wettbewerber treu gewesen sind. Stellen Sie einen Ihrer (guten) Verkäufer ab, der sich ganz dieses Themas annimmt. Falls er Angst um sein am Erfolg orientiertes Gehalt hat, legen Sie mit ihm zeitlich befristete Erfolgsanreize fest, wenn es ihm gelingt, wichtige Kunden – auch
wenn es zunächst nur um kleinere Aufträge geht – zu Ihnen herüberzuziehen!
7. After-sales-Market, Ersatzgeschäfte, Renovierung
Lösung: Wenn das Neu- oder OEM-Geschäft nicht mehr läuft, können Sie trotzdem drohenden Umsatzverlusten entgegenwirken. Wie? Indem Sie die Ressourcen auf den After-sales-Markt, auf Ersatzgeschäfte und Renovierung umdirigieren.
Beispiele:
- Ihr Unternehmen liefert Verbrauchskomponenten für Autozulieferer. Ein Geschäft, das derzeit nicht gerade boomt. Warum dann nicht verstärkte Bemühungen, Ersatzteile gleich an Handel und Endkunden zu vertreiben?
- Als Hersteller von Isolierungsmaterial schichten Sie den Vertrieb vom rückläufigen Neubaugeschäft auf Renovierung von Altbauten um.
Und nicht zuletzt:
- Schauen Sie sich die Verkaufszahlen Ihrer Verkäufer an. Welche
verkaufen besonders gut?
- Schauen Sie sich dann genau an, was diese Verkäufer anders machen – und überlegen Sie, wie sich das für alle Vertriebsmitarbeiter nutzen lässt.
Tipp: Starten Sie ein Projekt, dessen Aufgabe darin besteht, deren Taktiken zu analysieren, und vermitteln Sie sie dann das Ergebnis an alle Verkäufer. Damit mobilisieren Sie die Kompetenzen Ihrer Krisen-Gewinner für das ganze Team!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Tipps, wie Sie in Verkauf und Vertrieb der Krise Paroli bieten...
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Verkaufsrhetorik: Die 3 Schlüsselfragen für jedes erfolgreich geführte Verkaufsgespräch
Es sind 3 Fragen, die im Vorfeld eines Verkaufs- oder Kundengesprächs darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder nicht. Stellen Sie sich diese Fragen unbedingt VOR jedem anstehenden Gespräch:
1. Welches Gesprächsziel habe ich?
2. Welche Argumente werde ich präsentieren?
3. Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
Und dann fragen Sie sich – ebenfalls VOR dem Gespräch:
'Kann ich diese Fragestellungen ad hoc beantworten', und: 'Sind meine Antworten wirklich überzeugend?' Nur wenn Sie mit gutem Gewissen 'Ja' sagen, starten Sie von einer guten Ausgangsposition! Schärfen Sie sich das ein - und erinnern Sie auch Ihr Team daran:
- Schlechte Verkäufer lieben die Improvisation.
- Top-Verkäufer dagegen hassen es, unter Druck zu geraten und ergebnislose Gespräche zu
führen.
Genau das macht den entscheidenden Unterschied!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Mehr über die Geheimnisse erfolgreicher Verkaufsgespräche...
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