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Ihre Praxis-Tipps in "Verkauf & Vertrieb inside":
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Warum Sie gerade jetzt Ihre Verkäufer bestmöglich unterstützen
sollten
Liebe Leserin, lieber Leser,
vergangene Woche hat Volkswagen seine besten internationalen Verkäufer ausgezeichnet. Das Volkswagen Diploma ging an 110 Verkäufer aus aller Welt, die
erfolgreich ein Qualifzierungsprogramm durchlaufen und überdurchschnittliche Verkaufsleistungen erbracht haben. "Das Diploma ist die höchste Auszeichnung für unsere Verkäufer. Als Markenbotschafter sind sie es, die die Kunden für unsere Produkte mit Qualität und Leidenschaft begeistern",
betonte Thorsten Jaede, Leiter Volkswagen Vertriebsstrategie und -entwicklung Europa.
Qualität und Leidenschaft - zwei Begriffe, die das Geheimnis des erfolgreichen Verkaufs gut bezeichnen. Das heißt: Legen Sie gerade in diesen schwierigen Zeiten Wert darauf, Ihre Mitarbeiter zu motivieren
und ihnen Mut zu machen. Sparen Sie nicht an Weiterbildungen - denn nur wer sein Fachwissen
und seine verkäuferischen Fähigkeiten kontinuierlich ausbaut und auf dem aktuellsten Stand hält, kann im knallharten Wettbewerb bestehen.
Wie Sie etwa Ihre Verkäufer bei wichtigen Messeauftritten
unterstützen und ihnen Sicherheit geben, lesen Sie im folgenden Beitrag.
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Beste
Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Messeziele erreichen: Was Sie Ihren Verkäufern VORHER mitteilen sollten
Das erste Messehalbjahr 2009 ist herum und nun stehen auch schon die Vorbereitungen für den Messeherbst an. Doch vielleicht denken Sie ja gerade – mit Blick auf die Ergebnisse des ersten Halbjahres: "Oh je, so doll war das aber nicht", und schieben die Schuld auf die derzeitige
Wirtschaftskrise. Sicher hat diese einen Einfluss auf die Ergebnisse.
Aber: Entscheidend ist auch, wen Sie auf die Messe schicken. Denn "Messeverkäufer" ticken anders als "normale". Besonders wichtig ist dieser Punkt für Sie dann, wenn Ihr Unternehmen Hersteller von erklärungsbedürftigen
Produkten ist. Denken Sie nur an die Produzenten von Bauteilen und Produktionsmaschinen.
Sie stehen beim Präsentieren ihrer Produkte und Dienstleistungen auf Messen vor besonderen Schwierigkeiten. Der Grund liegt auf der Hand: Ein Kochtopfhersteller kann davon ausgehen, dass sich
die
Handhabung seiner Produkte den Besuchern von selbst erschließt. Bei Bauteile- oder Produktionsmaschinenherstellern schaut das schon anders aus. Damit stehen aber auch die Messeverkäufer vor ganz anderen Herausforderungen. Zumal meist die Produkte, die verkauft werden sollen, auf der
Messe"körperlich" gar nicht ausgestellt sind. Platzgründe spielen hierbei eine Rolle – oder der Umstand, dass es sich um maßgeschneiderte Problemlösungen für den Kunden handelt.
Und wenn sie ihre Produkte, wie z.B. Maschinen, doch ausstellen können? Dann können sie diese auf dem
Stand zumeist nicht im Einsatz zeigen. Also können den Standbesuchern deren Leistungsmerkmale sowie Vorzüge nur mit Worten und Bildern beschrieben werden. Das alles macht deutlich: Das Standpersonal steht vor besonderen Herausforderungen! Im Klartext: Wenn das Produkt nicht für sich spricht, dann
müssen die
Standmitarbeiter für das Produkt sprechen! Das aber fällt selbst gestandenen Verkäufern nicht immer leicht!
Ein Grund: Gute Verkäufer gehen gut vorbereitet in das Gespräch mit dem Kunden. Sie haben vorher einen Termin vereinbart. Haben sich die Kundenhistorie angeschaut. Sie
können aufgrund dieser Zahlen und Erfahrungswerte grob den Bedarf des Geschäftspartners abschätzen. All das fehlt auf der Messe. Plötzlich müssen die Verkäufer aktiv auf Kunden zugehen. Müssen aktiv den Bedarf erfragen. Müssen vorab herausfinden, ob der Kunde überhaupt ein Gespräch
wünscht. Wenn alles anders ist, verhält sich auch der Verkäufer anders
Deshalb sind Sie als Chef und Vertriebs- oder Verkaufsleiter gefragt! Ihre Aufgabe ist es, den Standmitarbeitern im Vorfeld klar die Zielsetzung des Messepräsenz zu vermitteln! „Warum sind wir da?“ „Was erwarten
wir?“ „Welche
Marketing- und Vertriebsziele verfolgen wir?“
Das ist enorm wichtig, denn …
… ein Verkäufer ist es gewohnt, verkaufen zu müssen. Soll er auf der Messe nur erste Kontaktgespräche führen (weiß dies aber nicht), ist er nach einem Messetag vollkommen frustriert:
„Bringt alles nichts.“ Und das, obwohl er möglicherweise zig neue Kontaktdaten hat. Aber aus seiner Sicht: „Ich muss verkaufen“, stellt das einen Misserfolg dar!
Ebenso wichtig: Leiten Sie nur aus dem Messeziel die Aufgaben ab
Ich habe Fälle erlebt, in denen es
vom ersten Messekontakt bis zum Vertrag 3 Jahre gedauert hat. Sollte so etwas in Ihrer Branche auch vorkommen, sagen Sie den auf der Messe eingesetzten Verkäufern klipp und klar: „Ziel ist der Erstkontakt. Diese Aufgabe ist enorm wichtig. Hier zählen wir auf Sie. Stimmen Sie den potentiellen
Kunden positiv auf
unser Unternehmen ein!“
Machen Sie den Verkäufern Ihre Aufgaben deutlich!
Ihre Aufgabe ist es,
1. Kontakte mit potenziellen (Neu-)Kunden anzubahnen,
2. das Interesse der möglichen Kunden an den Produkten/Dienstleistungen des Unternehmens zu
wecken und zu schüren,
3. die relevanten Besucher-/Interessentendaten zu sammeln und
4. diese Daten so zu dokumentieren, dass der Vertrieb aus den Interessenten nach der Messe mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Kunden machen kann.
Warum diese Vorgehensweise so hilfreich
ist!
Wenn die als Standmitarbeiter eingesetzten Verkäufer wissen, welche Teilziele im Marketing- und Vertriebsprozess ihr Unternehmen mit dem Messebesuch verfolgt, werden sie auch die Bedeutung ihrer Aufgaben auf der Messe richtig einschätzen. Ihnen wird klar, warum von ihnen auf dem
Messestand ein bestimmtes
Vorgehen und Verhalten gefordert ist – und sie wissen, welch einen wichtigen Beitrag sie für den Unternehmenserfolg leisten – auch wenn (ausnahmsweise einmal) der
direkte Verkauf nicht im Vordergrund steht!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Weitere Praxistipps vom Verkaufsprofi, wie Sie Ihren Erfolg auch 2009 steigern...
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Quick-Tipp
Kundenkontakt: Wie Sie schon beim Erstkontakt maximalen Einblick erhalten
Kundenkontakt alt: Sie bekommen eine Visitenkarte mit Adresse. Kundenkontakt neu: Die digitale Vistenkarte aus dem Online-Club zeigt Ihnen Foto,
persönliches und berufliches Profil – und die Freunde. Hier können Sie nachsehen, ob Sie gemeinsame Bekannte haben, und gleich einen warmen Kontakt schaffen. Diese Praxis wird, getrieben durch die massive Ausbreitung der Online-Clubs (Facebook: weltweit 40 Mio. neue Mitglieder in einem Monat!),
schon bald zum Alltag gehören.
Wichtige Technologie-Neuerung: Die digitale Visitenkarte liegt nicht mehr irgendwo verborgen im Netz, sondern begleitet jeden Online-Kontakt (z. B. Bestellung, Anfrage, Bewerbung) und ist für die Gegenseite einsehbar.
Trendletter-Empfehlung:
Werten Sie die Profile der bei Ihnen einlaufenden Kunden-, Bewerber- und Lieferanten-Informationen aus. So lernen Sie
Ihre Kontakte besser kennen. Praktische Umsetzungen gehören zu den Zukunftsaufgaben des Marketing.
Quelle: Trendletter.de
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- Sie entfesseln das Leistungs-Potenzial Ihrer Verkäufer
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