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Das lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside:
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Die Zeiten sind hart - die Verhandlungen auch
Liebe Leserin, lieber Leser,
bei vielen Business- und Privatkunden sitzt die Geldbörse in Zeiten der Krise fester als sonst. Es wird gespart, was das Zeug hält - das macht Ihnen in Verkauf und Vertrieb das Leben nicht unbedingt leichter. Doch gerade Ihrem Bereich kommt in diesen Tagen eine entscheidende Bedeutung zu: Sie sind der Konjunkturmotor Ihres Unternehmens, müssen dafür sorgen, dass die Umsätze stabil bleiben.
Gerade in Zeiten großer Unsicherheit, gehört dazu auch eine gute Portion psychologisches Geschick. Schon Ludwig Erhard wusste: "Wirtschaft ist zu 50 % Psychologie", das gilt natürlich auch für den Verkauf.
Meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell haben vor wenigen Tagen eine Sonderausgabe rund ums Thema "Psychologische Verhandlungsfallen und -chancen" veröffentlicht. Einige Tipps daraus stelle ich
Ihnen heute in Verkauf und Vertrieb inside vor.
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Viele Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkaufsgespräche: Wie Sie der "Bohrertaktik" entkommen
Vielleicht haben Sie diese Situation auch schon einmal erlebt: Nach harter Verhandlung, in der sich eine Übereinkunft immer klarer abzeichnet, kommt der Verhandlungsprofi plötzlich freudestrahlend auf Sie zu (oft mit ausgestreckter Hand: „Schlagen Sie ein!“) – und verankert bei Ihnen den Eindruck "Jetzt ist es geschafft!". Dann sagt er: "Wenn Sie jetzt noch zwei Jahre Wartungsvertrag drauflegen, sind wir uns einig. Einverstanden?"
Vorsicht, Falle!
Diese Bohrertaktik ist deshalb so effektiv, weil Sie zunächst in Abschluss-Stimmung versetzt werden. Sie verlieren sofort an Konzentration – und wollen die Übereinkunft vielleicht nicht mehr "an einem kleinen Entgegenkommen" scheitern lassen. Nicht selten haben Verhandler mit einem solchen unüberlegten Zugeständnis den gesamten Wert, den sie vorher hart erkämpft hatten, wieder
preisgegeben.
So reagieren Sie richtig:
Werden Sie mit der Bohrertaktik konfrontiert, sollten Sie auf keinen Fall zustimmen,
sondern "das Band zurückspulen", um Zeit zum Nachdenken und Rechnen zu gewinnen. Im Beispiel oben: "Wenn ich Sie richtig verstehe, dann sind Sie zusätzlich am Abschluss eines Wartungsvertrags interessiert, stimmt das?" – "Ja, schlagen Sie ein?" – "Nun, ich hatte Sie bislang anders verstanden. Deshalb habe ich Ihnen noch kein entsprechendes Angebot präsentiert. Jetzt sieht die Sache natürlich anders aus. Ich mache Ihnen gerne eine attraktive Offerte mit Wartungsvertrag, dazu müsste ich jetzt nur wissen: Wollen Sie den 24-Stunden-vor-Ort-Service, oder reicht der Standard-Service …?"
Wichtig:
Erfahrene Einkäufer fordern Zugeständnisse nicht in einer besonders symbolträchtigen Frage (wie etwa dem
Preis) ein, sondern sprechen Nebenaspekte an, deren Kosten für die andere Seite - also den Verkäufer - nicht sofort kalkulierbar sind (Wartung, Schulung, kürzere Zahlungsfrist oder Ähnliches). So vermitteln sie den Eindruck, es gehe "nur um ein paar unwesentliche Kleinigkeiten". Seien Sie deshalb gerade in Verhandlungen mit Profi-Einkäufern hellwach. Es lohnt sich!
Weitere Tipps vom Verkaufs-Profi finden Sie HIER...
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Schützen Sie sich vor diesen 3 unfairen Tricks bei der Organisation einer Verhandlung
Bei der Organisation einer Verhandlung gibt es einige Tricks, auf die Sie achten sollten:
1. Trick: Die Einladung erfolgt extrem kurzfristig.
Ziel: Sie sollen keine Gelegenheit haben, sich inhaltlich auf die Verhandlung vorzubereiten.
Lösung: Anderen Termin vorschieben.
2. Trick: Die Verhandlungsdauer wird sehr kurz angesetzt.
Ziel: Es entsteht zwangsläufig Zeitdruck und Sie haben unter Umständen keine Chance, Ihre Standpunkte ausreichend darzustellen.
Lösung: Summary mitbringen mit allen guten Argumenten und Gesprächsführung übernehmen. "Aufgrund der Kürze der Zeit habe ich schon alle Argumente für Sie zusammengestellt." Damit haben Sie komplett das Rad des Handelns in der Hand!
3. Trick: Der Verhandlungspartner lädt Sie in sein eigenes Büro ein.
Ziel: Damit will Ihr Gegenüber seinen "Heimvorteil" nutzen. Denn viele Menschen sind auf fremdem Territorium erst einmal vorsichtig und zurückhaltend.
Lösung: Im Verkauf eine unvermeidliche Situation. In allen anderen Verhandlungssituationen: Neutralen Ort vorschlagen.
Übrigens: Verhindern können Sie ALLE diese Tricks auch ganz einfach: Übernehmen Sie die Organisation der Verhandlung selbst, wo immer es geht!
Dieser Praxis-Tipp stammt aus VerkaufsManagement aktuell
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