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Das lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Herzlich willkommen zum neuen Newsletter "Verkauf & Vertrieb inside"
Liebe Leserin, lieber Leser,
ich freue mich sehr, Ihnen heute den kostenlosen Newsletter Verkauf & Vertrieb inside zu präsentieren. Bislang erschien dieser elektronische Informationsservice im Rahmen des Beratungsletter für Marketing- & Trendinformationen. Die Umstellung hatten wir Ihnen bereits in der vergangenen Woche angekündigt. Nun ist es so weit und wir freuen uns, Sie getreu dem Motto "weniger lesen, mehr erfahren" noch zielgerichteter zu informieren!
Ein neues, lesefreundliches Design, schnelle Informationen und wertvolle Tipps speziell für Verkaufs- und Vertriebsprofis machen Verkauf & Vertrieb inside zum wichtigen Praxishelfer für die vielfältigen Aufgaben, die Sie täglich zu bewältigen haben.
Um sicherzustellen,
dass Sie Ihren Newsletter auch künftig zuverlässig in Ihr virtuelles Postfach erhalten, empfehle ich Ihnen, die neue Absenderadresse zu speichern. Selbstverständlich ist der Bezug von Verkauf & Vertrieb inside auch weiterhin gratis für Sie.
Wenn Sie Ihre Newslettereinstellungen ändern wollen, können Sie dies schnell und komfortabel über den Link in der Fußzeile tun.
Lassen Sie mich wissen, wie Ihnen der neue Newsletter gefällt, ich freue mich auf Ihr Feedback!
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Viele Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Ihr Sofort-Plan für mehr Schub im Außendienst
In der Krise gilt die Regel: Schwache Anbieter müssen starken Wettbewerbern das Feld überlassen. Auch Ihr Unternehmen befindet sich in diesem Rennen. Wenn Sie es gewinnen wollen, sollten Sie in naher Zukunft für mehr Kapazität im Vertrieb sorgen, denn ohne diese werden Sie keinen Vorsprung erringen. Dass Maßnahmen, die dieses Ziel erreichen, nicht mit hohen Mehrkosten verbunden sind, zeigt der folgende Fünf- Punkte-Plan, den Hermann Simon in seinem Buch "33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise" entwickelt hat:
1. Punkt: Besuchen Sie gute Kunden oft – und schlechte Kunden selten
Klingt banal, aber: In der Praxis besuchen viele Außendienstler die C-Kunden ebenso oft wie die A-Kunden.
Das verursacht ein hohes Maß an Ineffizienz, denn bei einem A-Kunden ist ein neuer Abschluss viel leichter zu erlangen als bei einem C-Kunden. Eine neue Regel ändert das sofort: Mindestens drei Besuche bei A-Kunden pro einem Besuch bei C-Kunden.
2. Punkt: Erschließen Sie neue Kundensegmente
Eine Baufirma aus der Eifel dehnt wegen des Nachfrageeinbruchs in der Stammregion ihr Vertriebsgebiet in Richtung Düsseldorf-Köln-Bonn aus. Es konnten sofort neue Aufträge akquiriert werden. Weitere Optionen: Bauen Sie Ihren Absatz in benachbarten Preislagen oder technologisch ähnlichen Segmenten aus.
3. Punkt: Belohnen Sie Preisverteidiger
Das erreichen Sie mit einem Anti-Preisnachlass-Incentive. Konkret: Je mehr Rabatt der
Vertriebler dem Kunden gewährt, desto niedriger fällt die Verkaufsprovision aus. In einem Beratungsprojekt von Simon konnte so der durchschnittlich gewährte Preisnachlass von 16 auf 14 % gesenkt werden. Faktisch ist das eine Preiserhöhung, die in diesem Fall die Gewinnmarge verdoppelte!
4. Punkt: Lassen Sie alle von Ihren Top-Verkäufern lernen
Frage: Was machen Ihre Spitzenverkäufer anders als die Durchschnittsverkäufer? Führen Sie intensive Gruppen- und Einzelsitzungen mit den Top-Leuten durch, um das herauszufinden. Sie werden überrascht sein. Denn oft sind sich die Top-Leute ihrer besonderen Verkaufstaktiken selbst nicht bewusst.
5. Punkt: Verstärken Sie Cross-Selling
Geben Sie dem Außendienst eine Checkliste,
auf der alle zu einem Hauptprodukt möglichen Zusatzprodukte aufgelistet sind. Diese Liste geht der Verkäufer nach dem Verkauf des Hauptproduktes gemeinsam mit dem Kunden durch.
Buch-Tipp: Hermann Simon, "33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise. Wege für Ihr Unternehmen" (203 Seiten, Campus, 24,90 Euro).
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Quick-Tipp: Gehaltsstruktur - verdienen Sie, was Sie verdienen?
Die Zeitschrift PersonalMarkt und die Unternehmensberatung Baumgartner & Partner haben die Gehaltstrukturen für Außendienstmitarbeiter ermittelt: Hier einige Zahlen aus der aktuellen Erhebung:
Durchschnittliches Einkommen von Außendienstlern mit
3- bis 6-jähriger Berufserfahrung: 40.000 Euro
7- bis 10-jähriger Berufserfahrung: 45.000 Euro.
11 Jahre und mehr Berufserfahrung: 50.000 Euro.
Quelle:
VerkaufsManagement aktuell
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