Vertrieb

Wertvolle Tipps rund um Ihren Vertrieb

Point of Success: 5 Top-Trends im Vertrieb

Was interessiert den Kunden der Zukunft, wie sehen Gewinn bringende Point-of- Sales aus, was sind die neuen Trends im Vertrieb? Hier 5 Thesen, die den Konsum in den nächsten Jahren prägen werden:

• 1. Die sich selbst verändernde Mall

  Ziehen Sie frühzeitig Konsequenzen für den Vertrieb aus gesellschaftlichen Trends, bevor Sie von den Trends ins Abseits gestellt werden.
  Die klassische amerikanische Mall war ein Konstrukt für das weiße Mittelstandsamerika in der Mitte des 20. Jahrhunderts. Der Buford Highway Farmers Market in der Nähe von Atlanta diente einst als Shopping- Mall und verwandelte sich Stück für Stück in einen wunderbaren multikulturellen Wochenmarkt. Immer mehr Kleinläden von Einwanderern aus Asien, Osteuropa, Lateinamerika und der Karibik brachten das klassische Mall-Konzept zum Einsturz.
  
  Mittlerweile tummeln sich hier mehr als 700 Frischeanbieter aus der ganzen Welt, ein herrlicher Platz für exotische Geschmackserlebnisse aller Art. Die Globalisierung der Mall war nicht das Ergebnis planerischer Weitsicht im Bezug auf den Vertrieb, sondern die soziodemografischen Veränderungen haben aus der Mall einen polyglotten Marktplatz des Genusses gemacht.

• 2. Point-of Sale mit Aussicht - spitze für den Vertrieb

  Wer will heute noch einkaufen - machen Sie Ihren Kunden zum Einkaufsreisenden. Auch der Tourismus wird immer mehr zum Geschäft und immer interessanter für den Vertrieb - zumindest für den stationären Handel: Urlauber geben jährlich 13 Milliarden Euro im deutschen Einzelhandel aus (nur Übernachtungsreisende/ ohne Tagestouristen).
  
  Besonderen Stellenwert hat das Shopping bei Städtereisenden. Laut dem Einzelhandelsverband HDE geben Touristen an beliebten Reisezielen, vor allem in Großstädten, durchschnittlich rund 100 Euro in den Geschäften aus. Mehr Tages- und Wochenendreisende sowie Shopping-Touristen polieren schon jetzt das Image vieler Städte und Regionen auf, was denjenigen, die Vertrieb betreiben, in die Hände spielt.
  Das wird in den nächsten Jahren weitere Touristen anziehen, was dem Einzelhandel wiederum wichtige Umsatzimpulse verschaffen wird. Es gibt aber auch noch eine andere Möglichkeit, Konsum und Tourismus zu verschmelzen: Das Ala Moana Center auf Hawaii wurde Ende der 1990er Jahre von einer vor sich hindümpelnden Mall in einen Anziehungspunkt für Touristen verwandelt. Irgendwann hatten die neuen Center-Manager begriffen, dass die Gäste (in der Regel Touristen) kaum für den täglichen Bedarf einkaufen wollten, dafür aber das besondere Geschenk suchten - und vor allem etwas erleben sowie schick essen gehen wollten.
  Investitionen in Höhe von 810 Millionen Dollar machten die ehemalige Mall wieder profitabel. Ähnliche Umnutzungen weg von der eindimensionalen Shopping-Mall gelangen auch mit der Natick Mall in Massachusetts oder mit der Cottonwood Mall in Utah. Seien Sie im Vertrieb flexibel.

• 3. Die Re-Urbanisierung des Konsums

  Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl für stadtbürgerliche Zentren, soziale Kerne und Mittelpunkte zurück.
  Im März 2007 öffnete die Schweizer Mega-Mall Sihlcity ihre Pforten. Das Ziel dahinter: keine weitere Shopping-Meile, nicht noch ein verwechselbares Super- Kaufhaus, sondern ein neues Zentrum für die gute alte Bürgerstadt Zürich.
  Um das Projekt Sihlcity zu verstehen, sollte man wissen, dass Zürich gegen Ende des 19. Jahrhunderts seinen Mittelpunkt einbüßte. Sihlcity (www.sihlcity.ch) soll ein neues solches Zentrum werden.
  
  Nicht nur für den Stadtteil Wiedikon, auf dessen Grund die "Einkaufsstadt" entsteht, sondern für das kaufkräftige, 200.000 Personen umfassende Einzugsgebiet, das sich die linke Seite des Zürichsees entlangzieht. 400 Millionen Schweizer Franken, so die Hoffnung der Investoren, soll die "kleinste Großstadt der Welt" jährlich einbringen.
  Die so genannten "Neo-Villages" oder "Lifestyle-Center" sollen einen Gegentrend zu den hermetischen Einkaufs- Malls setzen. Der Desert Ridge Marketplace in der Nähe von Phoenix oder das Ridge Hill Village Center in New York begrüßen die Shopper auf begrenztem Raum mit echten Straßen, echten Bürgersteigen, echten Cafés und Restaurants.
  
  Die meisten dieser Lifestyle-Zentren befinden sich in den Suburbs von Großstädten und sollen ein Gefühl erzeugen, das in den entmischten Suburbs nicht vorhanden ist: Urbanität und Zentrierung. Das, was die Shopping-Malls in den 50er und 60er Jahren zerstörten, eine urban zentrierte Handelsstruktur, versuchen sie mit den neuen Konzepten zu reanimieren. Reurbanisierung ist gut für den Vertrieb.

• 4. Surprise-Marketing - Überraschungen im Vertrieb

  "Pay what you want" - mit Umsonst- Angeboten zu neuen Absatzhöhen. Die Popgruppe Radiohead hat diese Form von Vertrieb vorgemacht: Mit der Strategie "Zahle, was du willst" führte die britische Band letztes Jahr ihr Album in den Markt ein. Zur Überraschung ihrer Fans. Denn die konnten ganze 2 Monate lang die Musik aus dem Internet runterladen und von ihrer Kreditkarte abbuchen lassen, was sie wollten.
  Radiohead verkauft die Platte jetzt wieder zum regulären Preis und rangiert mit ihrem Album ganz oben in den Charts. Mittlerweile gibt es Friseure, Kinos,Hotels und Gastwirte, die ebenfalls auf den Vertriebs-Weg "Pay what you want" setzen. Wie auch das Frankfurter Restaurant Kish (www.kish-restaurant.de), das seinen Gästen seit Dezember letzten Jahres jeden Tag zur Mittagszeit die Preissouveränität übergibt. Der Restaurantbesitzer ist zufrieden mit dem, was die Gäste freiwillig zahlen:
  Statt 7,99 Euro zahlt im Schnitt jeder Gast 7,46 Euro, aber dafür ist der Umsatz gestiegen. Das Ganze hat nämlich auch einen positiven Marketing-Effekt für Kish: Vor einigen Monaten kannten Kish nur wenige, heute kommen mittags zwischen 130 und 150 Gäste in das Restaurant. Originelles Marketing wirkt sich auf den Vertrieb aus.

• 5. Back-to-Marketing

  Online ist die allein selig machende Vertriebs-Strategie - die Netznomaden kehren zurück zum Point-of-Sale. Im digitalisierten Medien- und Internetzeitalter kann es sich eigentlich kein Unternehmen mehr leisten, ohne Online-Präsenz auszukommen. Im Zukunftsletter 01/08 haben wir bereits über die Renaissance des Vertriebs-Wegs Filiale in der Finanz- und Bankenbranche berichtet.
  
  Auch im E-Commerce beginnen mittlerweile einige Online-Shops mit der Vernetzung zur Offline-Welt. Ein Vorreiter in der Verlagerung von E-Commerce-Aktivitäten in klassische Shop-Systeme ist der erfolgreiche US-amerikanische Outdoor- Ausrüster Nau. Ursprünglich bietet der Bekleidungshersteller sein Sortiment nur übers Internet an. Nun hat Nau aber auf die Wünsche seiner Kunden, die die Kleidung vor dem Kauf gerne probieren und anfassen wollen, reagiert.
  
  Die haptische Wahrnehmung der Produkte ist seit letztem Jahr in 4 so genannten "Webfronts" in Boulder, Seattle, Chicago und Portland möglich. An Computer-Terminals in den Offline-Shops können die Kunden ihre Kleidungsstücke auswählen, die dann für sie vor Ort für die Anprobe zusammengestellt werden (www.nau.com). Marketing und Vertrieb gehören zusammen.

Wie der Megatrend NeoÖkologie unser Shopping- Verhalten verändert

Ökologie und nachhaltige Produktion sind Grundvoraussetzungen, die vom Kunden in den Shopping-Welten von morgen mit Selbstverständlichkeit eingefordert werden. Unser Shopping- Verhalten wird sich unter dem Eindruck des Megatrends Neo-Ökologie schon bald deutlich verändern und diese Änderungen bekommt auch der Vertrieb zu spüren. Hierzu einige Zahlen:

• Wie eine OECD-Studie zeigt, könnte Internet-Retailing den Neubau von 12,5 % an weltweiter Handelsfläche kompensieren, ganz abgesehen von zusätzlichen Kosten für Energie, Baumaterialien etc.
• Eine Untersuchung von Ernst & Young kommt zu der Einschätzung, dass durch den Internethandel 25 bis 35 % an Lagerkosten eingespart werden können. Berechnungen von IBM gehen sogar noch weiter und sprechen von einer Reduzierung der Lagerkosten um die Hälfte.
• Untersuchungen aus Großbritannien haben errechnet, dass sich der Benzinverbrauch um 75 bis 95 % reduzieren ließe, wenn Lebensmitteleinkäufe bzw. Fahrten zu Restaurants durch Home-Delivery-Services ersetzt werden würden (wer möchte immer zuhause essen?).
• Der E-Commerce insgesamt könnte schon bald dazu führen, dass in Haushalten auf diese Weise 40 bis 90 % weniger Benzin für den Einkauf verbraucht wird.
• Der Bio-Markt hat auch im Jahr 2007 weiter Fahrt aufgenommen. Nach einer Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) haben die privaten Haushalte Ausgaben für Bio-Produkte um rund 21 % gegenüber dem Vorjahreszeitraum gesteigert.
  Bio hat dadurch einen Marktanteil an allen Ausgaben für Lebensmittel und Getränke von knapp 3 % erzielen können. Obwohl Bio teurer ist als konventionelle Ware - für vergleichbare Mengen muss bis zu 43 % mehr Geld ausgegeben werden -, sind nur noch 6 % der Haushalte "Bio-Verweigerer". Setzen Sie auf Bio für gute Zahlen im Vertrieb.

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