Verkaufsmanagement

Wertvolle Beratung im Bereich Verkaufsmanagement

Ein gutes Verkaufsmanagement schafft die Voraussetzungen für Verkaufserfolg. Es sorgt dafür, dass der Erfolg markt- und kundennah geplant und realisiert wird. Richten Sie Ihre Bemühungen hierbei auf das einzig Beständige aus: den Kunden und den Markt.

Mit diesen Entwicklungen im Verkaufsmanagement sollten künftig alle Unternehmen rechnen - und Sie als Verkaufsleiter erst recht!

Lange bewährte Orientierungen verlieren ihre Kraft. Fragen wie: "Was ist unser Markt?", "Wer sind unsere Mitbewerber?", "Wo produzieren wir?", "Mit wem kooperieren wir?" beantworten Sie in fünf bis zehn Jahren ganz anders als heute. Sagt Professor Rudolf Wimmer von der Universität Witten/ Herdecke und Experte für Strategie. Seine Erkenntnisse sind auch von großer Bedeutung für Sie!

• 1. Deflationäre Tendenzen prägen zunehmend die Lage an der Preisfront

  Eigenes Kostenwachstum lässt sich nicht mehr über Preise auf den Kunden abwälzen. Viele Branchen müssen weiteren Preisverfall hinnehmen. Die Folgen für die Verkaufsmanagement-Strategie: Kosten senken mittels automatischer Fertigung gewinnt weiter an Gewicht.
  Außerdem wirkungsvoll: Erhöhung der Stückzahlen, kürzere Entwicklungs- und Durchlaufzeiten, Verlagerung von Produktionsstätten und das Verschlanken der internen Verwaltung. Letzteres gilt auch für Sie im Verkauf!

• 2. Weitere Beschleunigung des Veränderungstempos

  Welchen Markt Sie heute auch beherrschen - er wird sich bis 2015 erheblich verändert haben. Die lange Jahre bewährte, selbsttragende Führungsposition am Markt wird es so nicht mehr geben.
  Denken Sie an Volkswagen in China - wie dem Autobauer dort wird es künftig auch vielen anderen Unternehmen gehen: Binnen weniger Quartale verlor VW eine fast monopolartige Stellung, die zuvor über viele Jahre bestanden hatte. Die Folge für Sie: Eine Marktführerposition muss immer wieder neu erfunden werden.

• 3. Wenn Sie neue Marktchancen wahrnehmen: Rechnen Sie mit einer weiteren Kapitalintensivierung

  Um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, muss in Zukunft ein erheblich höherer Aufwand betrieben werden. Verkaufsmanagement wird kostenintensiver. Die Marketing-Kosten werden bald der wichtigste Bestimmungsgrund für den endgültigen Preis sein.
  
  Zudem gilt: Am ehesten werden noch radikal neue Angebote vom Markt aufgenommen. In diesem Fall aber fallen meist hohe Kosten für Technologie an. Treibende Kräfte im Hintergund: Zeit und Entfernung sind zunehmend irrelevant, sie verlieren ihre Differenzierung schaffende Rolle.
  Die zweimal wöchentliche Belieferung der Modeläden des Familienunternehmens Zara klappt weltweit reibungslos. Jede Ladenkasse, egal wo, ist direkt mit der Zentrale in La Coruña verbunden. Die Arme des Internets und von UPS oder DHL reichen bis in den hintersten Winkel der Welt.

• 4. Nischen, in denen sich Unternehmen ehedem noch verstecken konnten, wird es nicht mehr geben

  Rudolf Wimmer beschreibt die daraus folgende Agenda so: Unternehmen stehen unter ständigem Innovationsdruck. Nur wer einen beträchtlichen Anteil seiner Ressourcen für innovative Zwecke nutzt, gelangt noch zu einem Vorsprung. Dazu wird sich der Blickwinkel ändern. Der wirksame Innovator sieht das Unternehmen in Zukunft von außen.
  Das neue Thema heißt Nutzen-Orientierung statt nur Produkt-Orientierung. Denn der Markt erkennt nur das als innovativ, was ihm nützt, und nur dafür wird bezahlt. Typisch deutsches Over-Engineering zahlt sich nicht mehr aus. Erweiterte Produktfunktionen allein reichen nicht mehr, wenn der Kunde nichts davon weiß oder sie nicht wertschätzt.
  
  Zudem gilt: Weil sich die Markt-Horizonte stark ausweiten, verliert ein Unternehmen, das nichts tut, an Gewicht. Mitwachsen wird deshalb zum Imperativ auf den räumlich größer werdenden Märkten. Für die Zukunft der betroffenen Unternehmen heißt das überspitzt: Sie können nicht mehr, wie bislang, auf einem kleinen Markt alles für alle tun, sondern müssen sich auf einem großen Markt mit einer klar erkennbaren Alleinstellung positionieren.
  
  Die Vorgabe dazu heißt: Von der Allkompetenz zur Kernkompetenz. Das ist zwar kein neues Schlagwort, aber es wird an Gewicht gewinnen. Denn Unternehmen, die Erfolg haben wollen, müssen die Wurzeln ihrer Wettbewerbsvorteile genau kennen.

Das sind die treibenden Kräfte:

Früher endeten Märkte an der Landesgrenze. In Zukunft reichen sie rund um den Globus. Die Integration wird noch weiter zunehmen. Kein Unternehmen kann sich davor verstecken. Die wirtschaftlichen Nischen sterben aus. Verkaufsmanagement wird international.

Staat und Politik halten sich zurück - ihr Steuerungspotenzial schrumpft. Unternehmen können nicht mehr darauf zählen, dass für sie exklusive Bedingungen geschaffen werden.

Der Wettbewerb wird schärfer. Deshalb begeben sich immer mehr Unternehmen auf die Suche nach Differenzierung durch besonderen Kundennutzen.

Verkaufsmanagement als Grundlage des Erfolgs

Durch das Verkaufsmanagement wird der Grundstein gesetzt, um finanziellen Erfolg zu haben. Wer nicht verkauft, macht keinen Gewinn. Aktuelle und informative Tipps zu diesem Themenbereich liefert Ihnen der Fachverlag für Marketing und Trendinformationen mit dem Fachinformationsdienst "Verkaufsmanagement aktuell".

Weitere Themen, die Sie interessieren könnten: Sponsoring, Öffentlichkeitsarbeit, Trends, Kundenbindung.