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Verkaufsmanagement
Wertvolle Beratung im Bereich Verkaufsmanagement
Ein gutes Verkaufsmanagement schafft die Voraussetzungen für Verkaufserfolg. Es sorgt dafür, dass der Erfolg markt- und kundennah geplant und realisiert wird. Richten Sie Ihre Bemühungen hierbei auf das einzig Beständige aus: den Kunden und den Markt. Testen Sie unseren Fachinformationsdienst zum Thema Verkaufsmanagement jetzt 30 Tage kostenlos Mit diesen Entwicklungen im Verkaufsmanagement sollten künftig alle Unternehmen
rechnen - und Sie als Verkaufsleiter erst recht!
Lange bewährte Orientierungen verlieren
ihre Kraft. Fragen wie: "Was ist unser
Markt?", "Wer sind unsere Mitbewerber?",
"Wo produzieren wir?", "Mit wem kooperieren
wir?" beantworten Sie in fünf bis zehn
Jahren ganz anders als heute. Sagt Professor
Rudolf Wimmer von der Universität Witten/
Herdecke und Experte für Strategie.
Seine Erkenntnisse sind auch von großer
Bedeutung für Sie!
1. Deflationäre Tendenzen prägen
zunehmend die Lage an der Preisfront
Eigenes Kostenwachstum lässt sich
nicht mehr über Preise auf den Kunden
abwälzen. Viele Branchen müssen weiteren
Preisverfall hinnehmen. Die Folgen
für die Verkaufsmanagement-Strategie: Kosten senken mittels
automatischer Fertigung gewinnt weiter
an Gewicht. Außerdem wirkungsvoll:
Erhöhung der Stückzahlen, kürzere Entwicklungs-
und Durchlaufzeiten, Verlagerung
von Produktionsstätten und das Verschlanken
der internen Verwaltung. Letzteres
gilt auch für Sie im Verkauf!
2. Weitere Beschleunigung des
Veränderungstempos
Welchen Markt Sie heute auch beherrschen
- er wird sich bis 2015 erheblich
verändert haben. Die lange Jahre bewährte,
selbsttragende Führungsposition am
Markt wird es so nicht mehr geben. Denken
Sie an Volkswagen in China - wie
dem Autobauer dort wird es künftig auch
vielen anderen Unternehmen gehen: Binnen
weniger Quartale verlor VW eine fast
monopolartige Stellung, die zuvor über
viele Jahre bestanden hatte. Die Folge für
Sie: Eine Marktführerposition muss
immer wieder neu erfunden werden.
3. Wenn Sie neue Marktchancen wahrnehmen:
Rechnen Sie mit einer weiteren
Kapitalintensivierung
Um ein neues Produkt auf den Markt
zu bringen, muss in Zukunft ein erheblich
höherer Aufwand betrieben werden. Verkaufsmanagement wird kostenintensiver. Die
Marketing-Kosten werden bald der wichtigste
Bestimmungsgrund für den endgültigen
Preis sein.
Zudem gilt: Am ehesten
werden noch radikal neue Angebote vom
Markt aufgenommen. In diesem Fall aber
fallen meist hohe Kosten für Technologie
an. Treibende Kräfte im Hintergund:
Zeit und Entfernung sind zunehmend
irrelevant, sie verlieren ihre Differenzierung
schaffende Rolle. Die zweimal
wöchentliche Belieferung der Modeläden
des Familienunternehmens Zara klappt
weltweit reibungslos. Jede Ladenkasse,
egal wo, ist direkt mit der Zentrale in La
Coruña verbunden. Die Arme des Internets
und von UPS oder DHL reichen bis
in den hintersten Winkel der Welt.
4. Nischen, in denen sich Unternehmen
ehedem noch verstecken konnten, wird
es nicht mehr geben
Rudolf Wimmer beschreibt die daraus
folgende Agenda so: Unternehmen stehen
unter ständigem Innovationsdruck. Nur
wer einen beträchtlichen Anteil seiner
Ressourcen für innovative Zwecke nutzt,
gelangt noch zu einem Vorsprung. Dazu
wird sich der Blickwinkel ändern. Der
wirksame Innovator sieht das Unternehmen
in Zukunft von außen. Das neue
Thema heißt Nutzen-Orientierung statt
nur Produkt-Orientierung. Denn der
Markt erkennt nur das als innovativ, was
ihm nützt, und nur dafür wird bezahlt.
Typisch deutsches Over-Engineering
zahlt sich nicht mehr aus. Erweiterte Produktfunktionen
allein reichen nicht mehr,
wenn der Kunde nichts davon weiß oder
sie nicht wertschätzt.
Zudem gilt: Weil sich die Markt-Horizonte
stark ausweiten, verliert ein Unternehmen,
das nichts tut, an Gewicht. Mitwachsen
wird deshalb zum Imperativ auf
den räumlich größer werdenden Märkten.
Für die Zukunft der betroffenen Unternehmen
heißt das überspitzt: Sie können
nicht mehr, wie bislang, auf einem kleinen
Markt alles für alle tun, sondern müssen
sich auf einem großen Markt mit einer
klar erkennbaren Alleinstellung positionieren.
Die Vorgabe dazu heißt: Von der
Allkompetenz zur Kernkompetenz. Das
ist zwar kein neues Schlagwort, aber es
wird an Gewicht gewinnen. Denn Unternehmen,
die Erfolg haben wollen, müssen
die Wurzeln ihrer Wettbewerbsvorteile
genau kennen.
Das sind die treibenden Kräfte:
Erweitertes Spielfeld Früher endeten
Märkte an der Landesgrenze. In Zukunft
reichen sie rund um den Globus. Die Integration
wird noch weiter zunehmen. Kein
Unternehmen kann sich davor verstecken.
Die wirtschaftlichen Nischen sterben
aus. Verkaufsmanagement wird international.
Keine helfende Hand Staat und Politik
halten sich zurück - ihr Steuerungspotenzial
schrumpft. Unternehmen können
nicht mehr darauf zählen, dass für sie
exklusive Bedingungen geschaffen werden.
Suche nach dem Nutzen Der Wettbewerb
wird schärfer. Deshalb begeben sich
immer mehr Unternehmen auf die Suche
nach Differenzierung durch besonderen
Kundennutzen.
Verkaufsmanagement als Grundlage des Erfolgs
Durch das Verkaufsmanagement wird der Grundstein gesetzt, um finanziellen Erfolg zu haben. Wer nicht verkauft, macht keinen Gewinn. Aktuelle und informative Tipps zu diesem Themenbereich liefert Ihnen der Fachverlag für Marketing und Trendinformationen mit dem Fachinformationsdienst "Verkaufsmanagement aktuell".
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Weitere Themen, die Sie interessieren könnten: Sponsoring, Öffentlichkeitsarbeit, Trends, Kundenbindung.
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