Verkaufsgespräche

9 Power-Tipps rund um Ihr Verkaufsgespräch

Praxis-Empfehlungen, die Sie sofort in Ihre Verkaufs- und Verhandlungspraxis umsetzen können

1. Emotionale Fragen im Verkaufsgespräch nicht vergessen
Viele Produkte lassen sich nicht im ersten Verkaufsgespräch verkaufen. Es bedarf oft mehrerer Verhandlungen. Stellen Sie bei Ihren Gesprächen neben Sachfragen auch immer wieder emotionale Fragen. Beispiel: „Was haben Sie im Moment für ein Gefühl bei unserem Projekt?“ „Wie sehen Sie derzeit Ihre Chancen?“ „Was gefällt Ihnen an unserem Produktvorschlag am besten?“ „Darf ich mit dem guten Gefühl nach Hause fahren, dass wir zu einem Auftrag kommen werden?“

Erfahrungsgemäß beantworten Kunden diese mehr ans Gefühl appellierenden Fragen nicht abweisend. Vielleicht bekommen Sie eine etwas ausweichende Antwort. Sie wissen dann, dass Sie den Kunden noch nicht voll überzeugt haben. Darauf können Sie Ihre Verhandlungsstrategie aufbauen.

2. Technik der Gegenleistung bei Preiszugeständnissen
Eigentlich ist es eine Selbstverständlichkeit und wird doch oft übersehen: Die Technik der Gegenleistung bei Preisverhandlungen. Wenn Sie bei einem hartnäckigen Kunden an einem Preiszugeständnis nicht vorbeikommen, dann sollen Sie das niemals tun, ohne zumindest eine kleine Gegenleistung Ihres Kunden einzufordern (z. B. höhere Abnahmemenge, früherer Liefertermin, fester Zahlungstermin). Dies ist auch psychologisch sehr wichtig, damit Sie eine klassische Win-Win-Situation erreichen. Sie räumen einen Preisnachlass ein, Ihr Kunde sagt dafür eine Gegenleistung zu. Niemand steht jetzt auf der Verliererseite.

3.Was tun, wenn der Kunde sagt „Ich möchte mir das noch überlegen“
Verkäufer erleben häufig die Situation, dass sie ein Erfolg versprechendes Verkaufsgespräch geführt haben und der Kunde sagt dann: „Ich möchte mir das noch überlegen.“ Wie reagieren Sie? Der Kunde will nachdenken, weil er wahrscheinlich noch nicht ganz überzeugt ist. Hier müssen Sie den Hebel ansetzen. Fragen Sie: „Gibt es möglicherweise noch einen wichtigen Grund, den wir noch nicht besprochen haben und wollen Sie sich deshalb noch nicht entscheiden?“ Wenn Sie so offensiv den Kunden ansprechen, haben Sie eine große Chance, dass er Ihnen den wahren Grund für sein Zögern nennt. Sie bekommen Gelegenheit, den Einwand zu entkräften und den Kunden doch noch zu überzeugen. Vielleicht stellen Sie auch fest, dass der Kunde doch nicht kaufen will, dann sparen Sie sich Mühe und Zeit für ein weiteres erfolgloses Gespräch.

4. Einkäufer-Typ: „Kommissar Columbo“
Sie kennen sicher die TV-Serie „Kommissar Columbo“? Unter den Einkäufern gibt es häufig Columbo-Typen. Sie machen sich ein Verhaltensmuster von Kommissar Columbo zu eigen, der sich meistens etwas unbeholfen gibt und viele nebensächlich wirkende Fragen stellt. Damit sollen Gespräche bewusst in die Länge gezogen werden. Der Gesprächspartner soll nervös gemacht werden. Der Einkäufer täuscht eine gewisse Ahnungslosigkeit vor, er kommt immer wieder auf Punkte zurück, die eigentlich schon geklärt sind. Mit dieser Taktik wird die Verhandlung so lange in die Länge gezogen, bis der Verhandlungspartner „mürbe“ wird und in wichtigen Punkten Zugeständnisse macht. Also, wenn Sie Columbo-Typen in Ihren Kundenkreis haben, dann lassen Sie sich weder aus der Ruhe noch von Ihrem Konzept abbringen. Wenn Ihr Verhandlungspartner merkt, dass seine Methode nicht verfängt, kehrt er schnell auf den Boden der Tatsachen zurück.

5. Der Besuchstermin bei einem neuen Kunden
Jeder Verkäufer kann heute ein Lied davon singen, wie schwierig Terminvereinbarungen für Besuche bei Interessenten und neuen Kunden zu erreichen sind. Ein allgemein gültiges Patentrezept gibt es leider nicht. Überlegen Sie sich doch einmal die folgende Argumentation, wenn Ihr Gesprächspartner am Telefon das Standardargument bringt: „Ich habe leider keine Zeit“. Antworten Sie wie folgt: „Sie haben sicher schon viele Präsentationen erlebt, die zu lange gedauert haben. Was Sie bei mir investieren müssen, sind lediglich 10 Minuten Ihrer kostbaren Zeit. Dann entscheiden Sie, ob Sie mich rauswerfen oder ob Sie mehr über mein Angebot erfahren möchten.“ Sie müssen ganz bewusst hier mit dem Wort „rauswerfen“ hart formulieren. Die Erfahrung zeigt, dass viele Ansprechpartner eher beschwichtigend reagieren und Sie mit dieser Argumentation den Standardeinwand „keine Zeit“ überwinden. Probieren Sie es mal da, wo es Ihnen angebracht erscheint, aus.

6. Konkurrenzkunden-Gewinnung mit dem „Kein-Risiko-Auftrag“
Eine Methodik, um mit einem Kunden von der Konkurrenz ins Geschäft zu kommen, ist der „Ohne-Risiko-Auftrag“. Sie räumen dem neuen Kunden für den Erstauftrag eine außergewöhnliche Garantie ein. Beispielsweise, dass Sie die Ware zurücknehmen, wenn der Kunde nicht zufrieden ist oder wenn sich der zugesagte Nutzenvorteil gegenüber einem Wettbewerbsprodukt nicht einstellt. Die Sache hat natürlich ein gewisses Risiko. Möglicherweise kommen Sie aber nur mit einer solchen recht ungewöhnlichen Vorgehensweise bei einem Konkurrenzkunden ins Geschäft. Die Lieferantentreue ist heute nicht mehr das, was sie einmal war. Viele Kunden sind bei einem interessanten Angebot nicht abgeneigt, einen Versuch mit einem neuen Lieferanten zu starten.
7. Initiative nicht aus der Hand nehmen lassen
Wenn Sie mit Kunden und Interessenten etwas vereinbaren, dann denken Sie immer daran, dass Sie sich nicht die Initiative aus der Hand nehmen lassen. Beispiel: Sie rufen einen Kunden an und erfahren, dass er verreist ist. Vereinbaren Sie mit seiner Sekretärin nicht, dass sie Sie zurückruft. Versuchen Sie den Tag der Rückkehr des Kunden zu erfahren und bieten Sie an, dass Sie sich dann wieder melden.

Oder: Sie machen bei einem Kunden eine Präsentation. Ihr Gesprächspartner sagt Ihnen, dass er das Ganze noch mit dem Kollegen „Maier“ besprechen will und sich dann wieder bei Ihnen melden wird. Behalten Sie auch hier die Initiative und versuchen Sie, einen fixen Termin für Ihren Anruf zu bekommen.

8. „Warum-Fragen“: Vorsicht!
Das kleine 1 x 1 der Verkaufspsychologie umfasst auch die so genannten W-Fragen. Sie werden eingesetzt, um vom Kunden etwas zu erfahren. Insbesondere in der Phase der Bedarfsermittlung leisten sie gute Dienste.

Beispiel: „Wie viel Liter Benzin verbrauchen Sie denn mit Ihrem Gerät?“ „Welches Softwaresystem setzen Sie denn derzeit ein?“ „Wie groß ist denn Ihr Monatsbedarf?“

Unter den W-Fragen ist die „Warum-Frage“ allerdings mit Vorsicht zu genießen. Sie kann bei vielen Kunden negative Reaktionen auslösen. Bei einer „Warum-Frage“ fühlen sich Kunden oft unter Druck gesetzt oder meinen dass sie sich rechtfertigen müssen. Es können so Aggressionen wachgerufen werden, die man vermeiden sollte.

9. Effiziente Gesprächsführung mit der Technik der „Problemfrage“
Gute Verkäufer kennen das Spektrum der Fragetechniken für Verkaufsgespräche. Eine interessante, aber von vielen Verkäufern häufig nicht angewendete Technik ist die „Problemfrage“. Sie setzt allerdings einen souveränen Auftritt voraus und sie dient in erster Linie dazu, Verhandlungen abzukürzen und auf den Punkt zu bringen. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie bei Ihrem Gespräch mit einem Kunden nicht so recht weiterkommen oder sich das Gespräch im Kreise dreht, dann stellen Sie ganz bewusst die Problemfrage:
„Herr Kunde, ich habe den Eindruck, dass wir uns ein bisschen festgefahren haben und bei der Diskussion dieses Themas nicht recht weiterkommen. Sagen Sie mir doch offen, wo das Problem wirklich liegt?“

In der Regel wird der Kunde positiv reagieren und mit Ihnen eine Lösung anstreben, wenn er ernsthaft an einem Verhandlungsergebnis interessiert
ist. Wenn nicht, stellen Sie mit der Problemfrage schnell fest, ob Sie möglicherweise Ihre Zeit verschwenden.

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