Tipps zum erfolgreichen Verkauf

Mehr Verkaufsabschlüsse mit unseren Tipps zum erfolgreichen Verkauf

Es ist manchmal frustrierend. Da haben Sie Ihr Angebot präsentiert. Die Produktvorteile genannt. Den Kundennutzen deutlich gemacht. Doch kaum sind Sie aus dem Haus, verpufft das Gesagte wieder. Denn internationale Studien belegen, dass sich Menschen nur 3 Stunden nach einer verbalen Angebotspräsentation nur noch an 25% des Gesagten, und nach drei Tagen nur noch an 10% erinnern können! Das können Sie ändern - und damit die Zahl Ihrer erfolgreichen Verkaufsabschlüsse deutlich nach oben drücken!

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Hier sind unsere Tipps zum erfolgreichen Verkauf: Als Verkäufer müssen Sie sich im Klaren sein, dass der Kunde das Zustandekommen und die Intensität der Kommunikation bestimmt. Solange die Botschaft des Verkäufers für ihn nicht von hohem Interesse ist, ist die Chance, seinen "inneren Filter" zu überwinden, der die für ihn wichtigen von unwichtigen Informationen trennt, sehr gering. Wenn der Verkäufer gehört und verstanden werden will, muss er seine Botschaften, wie bei einer Zielscheibe, in das "Bullauge", also in das Zentrum seines Interesses, positionieren.Eine Verkaufspräsentation ist viel mehr als "Reden".

Der Zuhörer muss begreifen, verstehen, was der Verkäufer sagt, um seine Fragen und Einwände formulieren zu können.

Der Verkäufer muss

• sich deshalb seiner Stimme (Stimme bringt Stimmung), seiner Mimik und Gestik sowie seines Verhaltens in der jeweiligen Situation bewusst sein,
• sich "in die Schuhe des Kunden stellen" und die Welt so sehen, wie sie sein Kunde sieht,
• die Gefühle des Kunden, ganz gleich, ob sie mit den seinen identisch sind oder nicht, akzeptieren,
• schweigend zuhören, wenn der Andere spricht, und dem Sprecher nicht mit seinen Gedanken vorauseilen, um eine Erwiderung im Geiste zu formulieren,
• die Ausführungen des Kunden hinterfragen, um zu verstehen, welche Motive, Erfahrungen oder Ideen hinter der Aussage stehen,
• Punkte der Übereinstimmung suchen, anstelle Schwachpunkte zu attackieren,
• seine Zuhörfähigkeit ständig verbessern, denn der Nutzen hieraus liegt nicht nur in der Verbesserung der Verkaufsergebnisse, sondern ebenfalls der Kundenbeziehung.
  
  

Fragen, Aussagen, die Zuhören unterstützen, sind z. B.:

• "Welche Erfahrungen liegen Ihrer Meinung zu Grunde?"
• "Würden Sie mir das bitte noch etwas näher erklären?"
• "Welche Bedeutung hat ... für Sie?"
• "Würden Sie mir bitte zu meinem Verständnis ein Beispiel nennen?"
• "Was - genau - meinen Sie damit?" etc.

Das Hinterfragen zwingt nicht nur zu besserem Zuhören, sondern zwingt den Anderen, mehr über seine Meinungen und Bedürfnisse (den Unterschied zwischen seiner Erwartungshaltung und der gegenwärtigen Situation) zu äußern.

Tipps zur erfolgreichen Verkauf - Erwartungshaltung und gegenwärtige Realität müssen eruiert werden.

"Ich bin zufrieden und möchte den Lieferanten nicht wechseln", ist eine öfter vorgebrachte Killerantwort. Wird in solch einem Falle die Erwartungshaltung des Kunden an ein Angebot nicht hinterfragt, bedeutet das meistens den Tod des Abschlusses. Der Kunde sagt mit seiner Aussage nämlich nicht, in welchem Grade seine Erwartungshaltung und die gegenwärtige Realität, also die Befriedigung seines Anspruches, verbunden sind, oder ob sich der Grad der Zufriedenheit, der ihm nicht bewusst ist, noch steigern ließe. So ist dem Einen ein Gewinn von 100.000 € genug, ohne u.U. zu wissen, dass durch das eigene Angebot 120.000 € möglich wären.

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Tipps zum erfolgreichen Verkauf - Fazit

Der Verkäufer muss einen "Keil der Unzufriedenheit" in die "Säule der relativen Zufriedenheit" des Kunden eintreiben, indem er zuerst Verständnis für die Lieferantentreue aufbringt und anschließend zum Beispiel fragt: "Herr Kunde, was schätzen Sie denn an dem Angebot Ihres jetzigen Lieferanten besonders?" "Wenn Sie die Möglichkeit hätten, noch etwas zu verbessern, was wäre das?" "Was ist es, was Sie besonders zufrieden macht?" "Ist es die Wirtschaftlichkeit, Liefersicherheit, Funktionalität des Produktes, Service etc., was Sie so zufrieden macht?"

Tipps zum erfolgreichen Verkauf - Was diese Vorgehensweise bringt

Auf diese Weise kann ein Ansatzpunkt für die vorherrschenden Bedürfnisse des Kunden sichtbar werden. Unzufriedenheit beim Kunden entsteht also, wenn der Verkäufer durch gezieltes Fragen Lücken aufdeckt, die bislang unbewusst vorhanden waren. Im gleichen Maße, in welchem die Unzufriedenheit wächst, entsteht das Bedürfnis nach Befriedigung. Der Verkäufer darf mit seinen Verkaufsbemühungen nicht aufgeben, denn in der Regel sind fünf Anstöße nötig, um einen Menschen zu überzeugen.

Tipps zum erfolgreichen Verkauf - Sie müssen indirekte und direkte Bedürfnisse unterscheiden

Wird Unzufriedenheit nur vage ausgedrückt, wie "Ich bin nicht gerade unzufrieden mit ...", oder "Ich wünschte, ich könnte ... finden", so führen Verkaufsargumente kaum zur Überzeugung des Kunden, denn von ihnen geht noch keine Kaufmotivation aus. Echte, direkte Bedürfnisse rühren von viel mehr Unzufriedenheit her und Worte, die nach Befriedigung trachten sind z. B.: "Ich brauche ...", "Wo kann ich ... finden?", "Sind Sie in der Lage, ... zu liefern?", "Wie sind Ihre Lieferzeiten?", "Ich muss unbedingt ... machen!" etc.

Tipps zum erfolgreichen Verkauf - Wie finden Sie das "vorherrschende Bedürfnis" heraus?

Indem Sie Fragen gezielt stellen, um den Kunden zum Nachdenken über seine eigene Situation zu veranlassen. Auf diese Weise leiten Sie dann zu den Vorteilen des eigenen Angebotes über. Die "Zielgerichtete Angebotspositionierung" ist das Werkzeug, das eigene Angebot mit den vorherrschenden Bedürfnissen des Kunden in Einklang zu bringen. Wenn Sie diese Kunst beherrschen - und die unterschiedlichen Käufertypen einbeziehen, sprich unsere Tipps zum erfolgreichen Verkauf befolgen - dann steht Ihrem Mehr an Erfolg nichts mehr im Wege!

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