Gewinn im Verkauf optimieren

Gewinn im Verkauf optimieren: So erzielen Sie durch professionelles Verhandeln höhere Verkaufserlöse

Der Jahresendspurt 2011 steht an. Und auch wenn die Tageszeitungen voll sind mit Berichten über steigende Preise, wissen Sie und Ihre Verkäufer nur allzu gut: Der Preis und Verhandlungsdruck ist unvermindert groß. Dennoch können und sollten Sie die "allgemeine Großwetterlage" konsequent dazu nutzen, um in Verhandlungen noch stärker aufzutreten als bisher.

Es liegt auf der Hand: Für einen Verkäufer füllen Verhandlungen einen Großteil seiner Arbeitszeit aus. Dabei hat echtes Verhandeln nichts mit dem "Feilschen" wie im Basar zu tun, wenn es um die Akzeptanz des geforderten Preises geht. "Feilschen" bedeutet, dass man eine Position bezieht, sie begründet, mit Argumenten verteidigt und letztendlich doch Preiszugeständnisse macht, um den Auftrag zu erhalten. Sprich: Beim "Feilschen" unterscheiden Sie entweder weiches, einfühlsames Verhalten des Verkäufers gegen hartes Verhalten des Kunden. Oder (in Ausnahmefällen) den genau umgekehrten Weg.
Dem setzen Sie erfolgreiches Verhandeln entgegen!

Erfolgreiches Verhandeln ist eine Mischung aus beiden Verhaltensweisen. Professionell geführte Verhandlungen führen zu vernünftigen, beiderseits zufriedenstellenden Vereinbarungen und festigen die Geschäftsbeziehung. Das Ziel einer jeden Verhandlung ist dabei immer, eine beiderseits zufriedenstellende Übereinkunft zu erzielen und das Gespräch in einer freundschaftlichen Art und Weise zu beenden. Verhandeln bedeutet, bestimmte Regeln einzuhalten - wie diese Geschichte belegt:

Ein Bauer vererbte seinen ganzen Besitz an seine drei Söhne. Der Älteste sollte die Hälfte seiner Kuhherde, der Zweitälteste ein Drittel und der Drittgeborene ein Neuntel erhalten. Bei der Verteilung des Kuhbestandes entstand erwartungsgemäß Streit, denn es waren nur siebzehn Kühe vorhanden, deren Anzahl weder durch Zwei oder Drei geteilt werden konnte. Jeder der Drei verharrte auf seiner Position, einen möglichst hohen Anteil zu erhalten. Da sie sich nicht einig werden konnten, baten sie einen alten, honorigen Landwirt um Rat. (Wie ließ sich dieser verzwickte Fall wohl lösen? Welchen Rat würden Sie geben?) Nach einiger Überlegung gab er eine seiner Kühe dazu und die Teilung ging reibungslos "über die Bühne": Der Erste erhielt nun neun Kühe, der Zweite sechs und der Dritte drei Kühe. Anschließend nahm der alte Landwirt die Achtzehnte wieder mit nach Hause und alle Beteiligten waren zufrieden.

Dieses Beispiel verdeutlicht, dass Verkäufer und Kunde in gemeinsamer Sache Partner sein sollten, um für beide Seiten realistische, akzeptable und nicht schädigende Vereinbarungen anzustreben. Das ist möglich und Sie als Verkäufer können Ihren Gewinn im Verkauf optimieren!

Gewinn im Verkauf optimieren - Ihr Verhandlungsmodell: Akzeptable Bedingungen für beide Seiten

Das ist gar nicht so schwer: Trennen Sie die Person, Ihren Gesprächspartner, von dem anstehenden Problem. Denn jede Verhandlung bewegt sich immer auf zwei Kommunikationsebenen, der Inhalts- oder Sachebene und der emotionalen oder Mensch-Ebene, und widmet sich also dem anstehenden Problem und dem Partner. Menschen haben unterschiedliche Motive, wie zum Beispiel Sicherheit, Ansehen, Gesundheit, Fortkommen, Selbstachtung, Vertrauen, Unabhängigkeit und Verantwortung, die ihr Handeln antreiben und erfüllt werden müssen. Dementsprechend sind auch die vertretenen Standpunkte unterschiedlich, wie Wirtschaftlichkeit, Qualität, Erhöhung der Marktanteile, Preise, Wunsch nach Akzeptanz, Menschlichkeit oder vor allem auch Anerkennung. Werden diese Motive, die hinter allen Handlungen stehen, vernachlässigt, sind Missverständnisse vorprogrammiert.

Deshalb:

• Analysieren Sie die Gründe, die hinter den Forderungen stehen, bevor Sie Ihre auf beide Ebenen ausgerichtete Verhandlung starten.
• Verstehen Sie die Emotionen, Motive Ihres Gesprächspartners bzw. die Ihrer individuellen Gesprächspartner. Drücken Sie auch Ihre Emotionen, Gefühle in Form von "Ich"-Botschaften aus. Und, wenn es einmal sein muss, kann auch eine Entschuldigung Ihrerseits sehr hilfreich sein, die Zuwendung des Gesprächspartners zu erhalten.
• Hören Sie aktiv zu: Eruieren Sie die Hintergründe für die vorgebrachten Argumente und Bedenken. Das ist deshalb so wichtig, weil Sie die Interessen, die hinter einer bestimmten Haltung/ Position stehen, herausfinden müssen, um Ihre Argumentation darauf ausrichten zu können. Die Herausforderung des Verhandelns liegt nicht, wie oft angenommen, in gegensätzlichen Positionen, sondern im Konflikt mit gegensätzlichen Bedürfnissen, Wünschen, Erkenntnissen, Sorgen, Notwendigkeiten oder auch Ängsten. Diese Bedürfnisse sind die Beweggründe hinter den Positionen, sie sind die wahrhaft "vorherrschenden Interessen". Finden Sie also heraus, welche Interessen gegensätzlicher, abweichender oder auch gemeinsamer Natur sind, die hinter den erkannten Positionen stehen. Und so geht"s:

Gewinn im Verkauf optimieren - So finden Sie die Interessen heraus, die für Ihre Verhandlung von Bedeutung sind:

Stellen Sie Fragen, wie zum Beispiel:
• "Aus welchem Grund ist dieser Punkt für Sie so wichtig?"
• "Gibt es hierfür noch weitere Gründe?"
• "Was bereitet Ihnen Sorgen, wenn Sie meinen Vorschlag betrachten?"
• "Was würde geschehen, wenn Sie mein Angebot annehmen würden?"

Gewinn im Verkauf optimieren - Hören Sie genau zu - die Antworten sind der Schlüssel zu Ihrem Verhandlungserfolg!

Denn nachdem Sie die noch nicht überbrückbaren Interessen des Käufers festgestellt haben, entwickeln Sie Lösungsansätze, die sowohl für den Kunden als auch für Sie von Vorteil sind. Gerade die Entwicklung von Wahlmöglichkeiten ist die Grundlage erfolgreichen Verhandelns. Oft stehen persönliche Interessen des Gesprächspartners hinter der eingenommenen Position, die durch Zusatzleistungen oder der Hilfe zur Verbesserung des Betriebsergebnisses besser befriedigt werden können als durch Feilschen um einen niedrigeren Preis, denn dann können Sie auch Ihren Gewinn im Verkauf optimieren.

Gewinn im Verkauf optimieren - Ein Praxisfall:

"In meiner aktiven Zeit als Trainer in einem amerikanischen Konzern verloren wir einen bedeutenden Kunden, weil unser Angebot beträchtlich von der Konkurrenz mit einem ähnlichen Produkt unterboten worden war. Nach gründlicher Vorbereitung, gemeinsam mit dem zuständigen Key Account Manager, erbat ich ein klärendes Gespräch bei dem Geschäftsinhaber und dem Geschäftsführer.

Der Grund meines Besuchs basierte auf meiner geleisteten Dienstleistung als Trainer für Management und Marketing in diesem Unternehmen. Nach einführenden Worten brachte ich Verständnis für ihren Wechsel auf, wenn sie den fast sechsstelligen Unterschiedsbetrag zwischen den Angeboten sahen, obwohl der höhere Produktnutzen unseres Angebotes nicht ganz erreicht werden konnte.

Da unser Unternehmen bereits seit fast zwei Jahren ein Weiterbildungsprogramm für die Verkaufsleiter durchgeführt hatte, machte ich meine Gesprächspartner mit harten Zahlen auf die erreichten Mehrumsätze und -erträge aufmerksam und stellte weitere Verbesserungen durch die geplanten, unterbrochenen Aktivitäten in Aussicht. Inhaber und Geschäftsführer konnten sich meiner Argumentation nicht verschließen und bestätigten mir, dass sie unser Angebot unter diesen Aspekten nicht beleuchtet hätten."

Fazit: Unsere Geschäftsbeziehung wurde mit einem neuen Angebot fortgesetzt.

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