Warum Sie Ihre Marketingmitarbeiter im Vertrieb arbeiten lassen sollten

Aus Ihrer eigenen Erfahrung wissen Sie es selbst am besten: Marketing und Vertrieb trennt oft ein breiter kultureller Graben. Der Grund: Die Mitarbeiter misstrauen sich - und jeder sieht in der anderen Abteilung den „Sündenbock“, wenn eine Aktion nicht so erfolgreich verläuft wie geplant.

Oft sind dann Sätze zu hören wie „Wenn die im Marketing nur mal ein bisschen Ahnung davon hätten, was hier wirklich abgeht“. Und das Marketing beschwert sich: „Es bringt doch nichts, neue Ideen und Strategien zu entwickeln, wenn der Vertrieb immer nur abwinkt oder die Umsetzung nur halbherzig angeht.“

Dazu kommt: Häufig gibt es ein gepflegtes Misstrauen zwischen den Mitarbeitern der Vertriebsabteilung und denen im Marketing. So kommen wichtige Informationen oft nicht rechtzeitig dort an, wo sie gebraucht werden - oder werden erst gar nicht auf den Weg gebracht.

All das wird jetzt auch durch eine Studie des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung an der Universität Mannheim belegt. Doch in dieser Studie geht es nicht darum, die sattsam bekannten Schnittstellenprobleme aufzuzeigen. Es geht vielmehr darum, Marketing und Vertrieb konkrete Lösungsansätze an die Hand zu geben.

Der erfolgversprechendste wird Sie als Marketingleiter möglicherweise überraschen - und doch, er ist auf jeden Fall einen Versuch wert, wenn es Ihnen gelingt, den Vertrieb, beziehungsweise zunächst die Vertriebsleitung, auf Ihre Seite zu ziehen! In professionell aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsbereichen kennen führende Mitarbeiter auch die andere Seite des Zauns.

Das bedeutet schlichtweg: Die führenden Köpfe im Marketing sind ebenso mit Vertriebsaufgaben vertraut wie umgekehrt Vertriebsmitarbeiter das Marketing kennen gelernt haben. Hier ist ein wichtiger Ansatzpunkt, den Sie verfolgen sollten!

Selbst, wenn es in Ihrem Unternehmen aus organisatorischen Gründen nicht möglich ist, dass Mitarbeiter „rotieren“. Dann haben Sie immer noch die Möglichkeit, Projektteams aus Vertriebs- und Marketingmitarbeitern zu bilden.

Die Aufgabenstellung an diese Teams lautet dann nicht nur, das Projektziel zu erreichen, sondern auch, dass innerhalb des Projekts ein Rollentausch vorgenommen wird. Da sich Marketing und Vertrieb in einem solchen Projekt gegenseitig kontrollieren, sind größere Pannen ausgeschlossen. Gleichzeitig bewirken Sie aber, dass je öfter solche Projektteams zusammenarbeiten, das gegenseitige Verständnis wächst. So finden Vertrieb und Marketing zu einer völlig neuen Form der Zusammenarbeit.

Die Untersuchungsergebnisse belegen, dass Marketing- und Vertriebsteile mit einer funktionierenden Schnittstelle stark von bereichsübergreifenden Teams profitieren.

In der Folge verpuffen Ihre Entscheidungen und Vorgaben nicht, sondern werden umgesetzt.

Das Resultat:
Unternehmen, die diese Erfolgsfaktoren beherzigen, erhöhen maßgeblich ihre Chancen am Markt. Solchen Unternehmen gelingt es zum Beispiel oft besser, die Einheitlichkeit der Marktbearbeitung sicherzustellen, und können auf wichtige Veränderungen am Markt schneller reagieren.

Die weiteren Erfolgsfaktoren
Noch zwei weitere Erfolgsfaktoren weist die Studie auf: Zum einen ist das der funktionierende Informationsaustausch der beiden Bereiche. Die ITSysteme von Marketing und Vertrieb sind integriert, wichtige Informationen werden nicht erst auf Nachfragen, sondern auf Eigeninitiative weitergeleitet. Auch hier sollten Sie eine sachliche Soll/Ist-Analyse vornehmen!

Der dritte Erfolgsfaktor: Als Marketingleiter sind Sie in einer aktiven Rolle gefragt
Als Konfliktmanager nämlich. Ihre Führungsaufgabe liegt darin zu verhindern, dass sachlich wichtige Auseinandersetzungen zwischen Marketing und Vertrieb nicht auf eine persönliche Ebene abgleiten. So können Sie zu einem fruchtbaren (und auch durchaus streitbaren) Miteinander finden und Ideen oder Marketingaktivitäten in einer Geschwindigkeit umsetzen, die anderen Unternehmen nicht möglich ist. Ihr Vorsprung wächst!