Planung: Warum auch 2009 wieder 9 von 10 Marketingplänen einfach nicht funktionieren können

veröffentlicht am 19.12.2006 unter Marketing

Haben Sie gelegentlich das Gefühl, dass Ihre Marketingpläne zwar sorgfältig erstellt wurden, aber nicht immer die gewünschten Ergebnisse bringen? Dann prüfen Sie doch einmal anhand dieser Checkliste, ob einer der folgenden 10 Gründe hierfür die Ursache sein kann.

Praxis-Tipp: Sprechen Sie die Liste auch mit Ihren Mitarbeitern durch, und überlegen Sie gemeinsam, möglicherweise in einem Workshop, wie Sie schon beim Aufstellen der nächsten Pläne wirksam gegensteuern können.

Grund 1: Viele Marketingpläne folgen blind den Trends

Beispiel: E-Commerce. Ohne abzuwarten und ohne genaue Prüfung, ob und was Kunden bereit waren, via Internet zu kaufen, investierten Start-ups, genauso wie etablierte Unternehmen, mehrstellige Millionenbeträge in teure Internet-Shops. Es haben jedoch nur die Internet-Shops überlebt, die sich an die klassischen Regeln des Marketings gehalten haben:

Der Erste sein.
Spezialprodukte anbieten, die es nicht an jeder Ecke gibt
Ausreichende Gewinnmarge.

Grund 2: Mangelnde Konzentration

Konzentration bringt mehr Erfolg als Diversifikation. Neue Marketingpläne nehmen oft neue Produkte auf, ohne dass alte Produkte aufgegeben werden. Produkterweiterung ist oftmals aber nur der Beweis der Unfähigkeit, ein reaktives Marketingkonzept auf die Beine zu stellen. Geschäftsbereiche werden verlagert, aber die Firma wird nicht erweitert.
Grund 3: Hektischer Preisaktionismus

Wenn die Verkaufszahlen nicht stimmen ist die Versuchung groß, die Preise zu senken. Doch Preissenkungen können fatale Folgen haben. Die Gewinnsituation verschlechtert sich. Bei Kunden setzt ein Gewöhnungseffekt ein: Sie werden zu Schnäppchenkäufern erzogen, die nur noch auf die Preissenkung warten und nicht mehr bereit sind, einen Normalpreis zu bezahlen.
Grund 4: Marketingpläne werden ohne vorausgegangene Positionierung erstellt

Marketing sollte auf die vorgenommene Positionierung aufmerksam machen. Wenn aber diese Positionierung nicht erfolgt ist, ist Marketing weitgehend nutzlos. Es werden allenfalls Einmaleffekte erzielt. Das Anschieben des Empfehlungsgeschäfts wird nicht erfolgen.

Im Übrigen ist Marketing ziemlich stark vergeudete Energie, wenn keine klare USP (keine klare Einmaligkeit) durch die Positionierung ermittelt wurde.
Grund 5: Es wird auf einen unwichtigen Produktunterschied gesetzt

Ihr Angebot muss sich in einem für den Kunden wichtigen Punkt von den Konkurrenzangeboten deutlich unterscheiden. Ansonsten hat es auf dem Markt keine Chance. Einer der häufigsten Fehler im Marketing ist: Unternehmer setzen auf Produktunterschiede, die vom Kunden als unwichtig eingestuft werden und aus diesem Grund kaum auffallen.

Prüfen Sie also genau, ob Sie Ihre Marketingstrategie auf eine ausreichende Differenzierung begründen. Das können Sie nur ermitteln, wem Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben und deren Wünsche und Vorlieben kennen.
Grund 6: Zu radikale Neuheiten

Beispiel: Die Einführung der elektronischen Bücher (kleiner Lesecomputer, auf die man immer wieder neue Buchtexte laden kann) kann heute als gescheitert gelten. Auch heute wollen die Menschen einfach noch Papier in der Hand haben, wenn sie ein Buch lesen.

Das bedeutet für Sie: Auf der einen Seite müssen Sie zwar etwas Neues und Interessantes bieten. Die Neuheit darf jedoch nicht zu radikal sein und zu stark gegen bisherige Gewohnheiten verstoßen. Das Gleiche gilt für Experten: Wer zu radikal ändert, wird Revoluzzer genannt, wer etwas verändert, ist Trendsetter.
Grund 7: Tunnelblick

Viele Unternehmer haben bei der Gestaltung ihres Marketingplans und ihrer Werbung allein sich selbst und die engsten Konkurrenten im Auge. Aber die Zeit und die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden sind begrenzt. Deshalb kann Ihr Angebot übersehen werden, auch wenn es besser ist als das Ihrer direkten Konkurrenten.

Es gibt Tausende von Dingen, die jeden Tag um die Aufmerksamkeit und die Zuwendung Ihrer Kunden buhlen. Somit kommt Ihre Konkurrenz nicht allein aus der eigenen Branche.

Prüfen Sie darum, ob Ihr Angebot möglicherweise zu harmlos ist, um Interesse zu wecken. Behalten Sie die Marketing-Aktivitäten möglichst vieler Unternehmen im Auge und versuchen Sie, von den Erfolgreichsten zu lernen, auch wenn sie nicht aus Ihrer Branche stammen.
Grund 8: Den Weg mit dem Ziel verwechseln

Zu viele Unternehmen haben nicht gelernt, eine Strategie fallen zu lassen, die nicht funktioniert. Stattdessen versuchen sie es immer wieder mit neuen Techniken und Taktiken. Aber: Wenn ein Pferd tot ist, sollte man absteigen - das wussten schon die alten Indianer.

Achten Sie darauf, dass Sie sich nicht in einen bestimmten Weg verlieben. Denn: Erfolgreiches Marketing ist das, was funktioniert. Testen Sie, benutzen Sie die Instrumente, Techniken und Strategien, die am meisten Response bringen.
Grund 9: Menschen bekehren wollen

Ein Marketingplan und die dazugehörige Werbung können immer nur Menschen aufmerksam machen auf das, was Sie anzubieten haben. Dabei sollten Sie sich auf Interessenten konzentrieren, also auf potenzielle Kunden. Potenzielle Kunden sind Menschen, die grundsätzlich bereits ein Interesse an dem zeigen, was Sie anzubieten haben.

Versuchen Sie niemals, mit Ihren Marketing-Aktivitäten und Ihrer Werbung Kunden zu bekehren nach dem Motto „Du solltest endlich gesünder leben, damit du ...“. Bedenken Sie: Kaminreinigungsmittel wurden nach einer umfangreichen Studie am erfolgreichsten nicht an die Besitzer der schmutzigsten Kamine verkauft, sondern an die Besitzer der saubersten Kamine!
Grund 10: In Schönheit sterben

Das am meisten verbreitete Missverständnis ist, dass Werbung schön gestaltet und ästhetisch wirken muss. Oftmals wird hier sogar - meist fatalerweise - der Geschmack des Unternehmenschefs als Richtmesser gewählt.

Werbung sollte aber allein danach beurteilt werden, ob sie die gesteckten Ziele für das Unternehmen erreicht oder nicht. Zu schön hat noch selten verkauft.

Empfehlung: Kreativität ist, was verkauft

Kreativität ist nicht unbedingt Originalität. Kreativität ist, was verkauft. Denken Sie daran: Die meisten preisgekrönten Kampagnen sind sehr schnell gestoppt worden - sie sind in Schönheit gestorben.

zum Seitenanfang oder Beitrag weiterempfehlen

Klicken Sie rechts auf das Video und erfahren Sie, mit welchen neuen Werbe-Ideen Sie ab sofort neue Kunden gewinnen und Ihren Umsatz steigern!

Weitere aktuelle Beiträge rund um das Thema effektives Marketing:

Lesen Sie hier alle bisher veröffentlichten Beiträge zum Thema Marketing